Optimierung von Festnetz-Angeboten zur Präferenzsteigerung bei jungen Konsumenten

Von Dario Wieland

Erkenntnisse der Masterarbeit von Dario Wieland im Rahmen des Masterstudienganges Business Administration with Specialization in Marketing der ZHAW School of Management and Law.

Der Telekommunikationsmarkt hat sich in den letzten Jahren stark verändert und weist ein rückläufiges Kerngeschäft, geringere Erträge und höheren Preisdruck auf. Neben einem gesättigten Markt und sinkenden Umsätzen pro Kunde hat sich auch das digitale Nutzungsverhalten von jungen Konsumenten geändert. Die Nutzung von Video-on-Demand Streaming Angeboten wie z.B. Netflix hat in dieser Zielgruppe stark zugenommen, während der TV-Konsum abnehmend ist.

Diese Ausgangslage stellt die Telekommunikationsanbieter vor eine Herausforderung. Es stellt sich deshalb die Frage, wie attraktive Festnetzangebote für junge Konsumenten gestaltet werden sollen, um deren Präferenz zu steigern. Dies kann sich positiv auf die Marktanteile des jeweiligen Unternehmens auswirken.

Wie müssen die Angebote ausgestaltet werden, damit die jüngeren Zielgruppen erreicht werden? © Pixabay

Innerhalb der Forschungsarbeit wurde zuerst eine Literaturrecherche, Branchenanalyse und Online-Fokusgruppe zur Identifikation von relevanten Produktmerkmalen für die Zielgruppe durchgeführt. Darauf aufbauend ermittelte eine auswahlbasierte Conjoint-Analyse mit einer Stichprobe von 407 Probanden die konkrete Bedeutung der Produkteigenschaften und die Rolle der unterschiedlichen Ausprägungen auf die Präferenz. In das Conjoint-Design wurden Marke, Internetgeschwindigkeit, TV-Abo sowie Video-on-Demand-Abo Komponenten einbezogen. Eine weiterführende Cluster-Analyse bildete Unterzielgruppen und die abschliessende Marktsimulation errechnete die Präferenzanteile von realistischen Angebotskombinationen.

Insgesamt konnten bei dieser Masterarbeit folgende zentralen Erkenntnisse gewonnen werden:

  • Bedeutung der Produktmerkmale: Preis und TV-Leistungen sind bei der Präferenzbildung für die Gesamtzielgruppe am Bedeutendsten. Die restlichen Kriterien unterscheiden sich in der Relevanz nur geringfügig. Die Cluster-Analyse legte jedoch offen, dass bei rund 50% der Zielgruppe Video-on-Demand innerhalb eines Festnetz-Angebots eine gleich hohe Bedeutung hat wie das TV-Abo. Gleichzeitig zeigte sich, dass Marke und Internetgeschwindigkeit bei rund 80% eine untergeordnete Rolle spielen.
  • Marke: Trotz einer geringeren Bedeutung der Marke legt die Conjoint-Analyse offen, dass Swisscom bei jungen Konsumenten einen deutlichen Präferenzvorsprung zu den grössten beiden Konkurrenten UPC und Sunrise Dies impliziert, dass Swisscom Angebote im Auswahlentscheid bevorzugt werden könnten, auch wenn Konkurrenzprodukte bei ähnlicher Leistung günstiger sind oder bei gleichem Preis höhere Leistungen bei anderen Produktmerkmalen aufweisen.
  • TV-Abo: Replay-TV steigert die Attraktivität eines Festnetz-Angebots stark, da die Funktion trotz Video-on-Demand Trend einen hohen Mehrwert zu bieten scheint. Hingegen hat eine TV-Box im Vergleich zu reinem Online-TV (z.B. mittels App auf dem Smart-TV) keine höhere Attraktivität.
  • Preis: Preise über CHF 85.- bewirken bei jungen Konsumenten eine überproportionale Abnahme der Angebotsattraktivität. Preise über dieser Grenze sollten deshalb nur für Angebote mit besten Leistungsausprägungen definiert werden.
  • Attraktive Angebotskombinationen: Bei Kombination von verschiedenen Leistungen innerhalb der untersuchten Produktdimensionen und unter Berücksichtigung der aktuellen Preisstrukturen im Schweizer Markt zeigte sich klar, dass Abos mit geringerer Internetgeschwindigkeit und Replay-TV einen höheren Präferenzanteil bewirken im Vergleich zu Abos ohne Replay-Funktion oder mit hoher Internetbandbreite. Insgesamt konnten innerhalb der Masterarbeit die Preis-/Leistungsstrukturen der aktuell verfügbaren Abos hinsichtlich der Präferenzen überprüft werden.

Die Zukunft des Schweizer Telekommunikationsmarkts

Die Telekommunikationsanbieter unterscheiden sich in Bezug auf die technischen Leistungen kaum. Dem TV wird dabei noch die höchste Bedeutung zugesprochen. Auf Basis der Resultate wird empfohlen, Online-TV mit Replay-Funktion als neue Produktausprägung zu überprüfen. Ein hochwertiges und attraktives Video-on-Demand-Abo, welches sich klar vom Netflix Angebot abhebt, zeigt sich als weiterer Differenzierungsfaktor. In einem gesättigten Markt mit ähnlichen Leistungen aller Anbieter spielt zudem die Stärkung der Marke eine essentielle Rolle.

Die Forschungsarbeit liefert somit erste Hinweise zur Optimierung des Produktportfolios für junge Konsumenten. Nichtsdestotrotz sind die Ergebnisse innerhalb des gesteckten Rahmens zu interpretieren. Die Bildung von Präferenz im Entscheidungsprozess ist ein komplexer Vorgang, bei dem noch weitere Einflüsse wie z.B. situative und persönliche Determinanten entscheidend sind.

Über Dario Wieland

Dario Wieland arbeitet als Marketing Manager im B2B-Umfeld bei einem Schweizer Telekommunikationsanbieter. Nach mehreren Jahren Berufserfahrung in dieser Branche hat er 2016 den Master in Business Administration mit Vertiefung Marketing an der ZHAW gestartet und 2018 abgeschlossen.

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