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Optimierung von Festnetz-Angeboten zur Präferenzsteigerung bei jungen Konsumenten

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Von Dario Wieland

Erkenntnisse der Masterarbeit von Dario Wieland im Rahmen des Masterstudienganges Business Administration with Specialization in Marketing der ZHAW School of Management and Law.

Der Telekommunikationsmarkt hat sich in den letzten Jahren stark verändert und weist ein rückläufiges Kerngeschäft, geringere Erträge und höheren Preisdruck auf. Neben einem gesättigten Markt und sinkenden Umsätzen pro Kunde hat sich auch das digitale Nutzungsverhalten von jungen Konsumenten geändert. Die Nutzung von Video-on-Demand Streaming Angeboten wie z.B. Netflix hat in dieser Zielgruppe stark zugenommen, während der TV-Konsum abnehmend ist.

Diese Ausgangslage stellt die Telekommunikationsanbieter vor eine Herausforderung. Es stellt sich deshalb die Frage, wie attraktive Festnetzangebote für junge Konsumenten gestaltet werden sollen, um deren Präferenz zu steigern. Dies kann sich positiv auf die Marktanteile des jeweiligen Unternehmens auswirken.

Wie müssen die Angebote ausgestaltet werden, damit die jüngeren Zielgruppen erreicht werden? © Pixabay

Innerhalb der Forschungsarbeit wurde zuerst eine Literaturrecherche, Branchenanalyse und Online-Fokusgruppe zur Identifikation von relevanten Produktmerkmalen für die Zielgruppe durchgeführt. Darauf aufbauend ermittelte eine auswahlbasierte Conjoint-Analyse mit einer Stichprobe von 407 Probanden die konkrete Bedeutung der Produkteigenschaften und die Rolle der unterschiedlichen Ausprägungen auf die Präferenz. In das Conjoint-Design wurden Marke, Internetgeschwindigkeit, TV-Abo sowie Video-on-Demand-Abo Komponenten einbezogen. Eine weiterführende Cluster-Analyse bildete Unterzielgruppen und die abschliessende Marktsimulation errechnete die Präferenzanteile von realistischen Angebotskombinationen.

Insgesamt konnten bei dieser Masterarbeit folgende zentralen Erkenntnisse gewonnen werden:

  • Bedeutung der Produktmerkmale: Preis und TV-Leistungen sind bei der Präferenzbildung für die Gesamtzielgruppe am Bedeutendsten. Die restlichen Kriterien unterscheiden sich in der Relevanz nur geringfügig. Die Cluster-Analyse legte jedoch offen, dass bei rund 50% der Zielgruppe Video-on-Demand innerhalb eines Festnetz-Angebots eine gleich hohe Bedeutung hat wie das TV-Abo. Gleichzeitig zeigte sich, dass Marke und Internetgeschwindigkeit bei rund 80% eine untergeordnete Rolle spielen.
  • Marke: Trotz einer geringeren Bedeutung der Marke legt die Conjoint-Analyse offen, dass Swisscom bei jungen Konsumenten einen deutlichen Präferenzvorsprung zu den grössten beiden Konkurrenten UPC und Sunrise Dies impliziert, dass Swisscom Angebote im Auswahlentscheid bevorzugt werden könnten, auch wenn Konkurrenzprodukte bei ähnlicher Leistung günstiger sind oder bei gleichem Preis höhere Leistungen bei anderen Produktmerkmalen aufweisen.
  • TV-Abo: Replay-TV steigert die Attraktivität eines Festnetz-Angebots stark, da die Funktion trotz Video-on-Demand Trend einen hohen Mehrwert zu bieten scheint. Hingegen hat eine TV-Box im Vergleich zu reinem Online-TV (z.B. mittels App auf dem Smart-TV) keine höhere Attraktivität.
  • Preis: Preise über CHF 85.- bewirken bei jungen Konsumenten eine überproportionale Abnahme der Angebotsattraktivität. Preise über dieser Grenze sollten deshalb nur für Angebote mit besten Leistungsausprägungen definiert werden.
  • Attraktive Angebotskombinationen: Bei Kombination von verschiedenen Leistungen innerhalb der untersuchten Produktdimensionen und unter Berücksichtigung der aktuellen Preisstrukturen im Schweizer Markt zeigte sich klar, dass Abos mit geringerer Internetgeschwindigkeit und Replay-TV einen höheren Präferenzanteil bewirken im Vergleich zu Abos ohne Replay-Funktion oder mit hoher Internetbandbreite. Insgesamt konnten innerhalb der Masterarbeit die Preis-/Leistungsstrukturen der aktuell verfügbaren Abos hinsichtlich der Präferenzen überprüft werden.

Die Zukunft des Schweizer Telekommunikationsmarkts

Die Telekommunikationsanbieter unterscheiden sich in Bezug auf die technischen Leistungen kaum. Dem TV wird dabei noch die höchste Bedeutung zugesprochen. Auf Basis der Resultate wird empfohlen, Online-TV mit Replay-Funktion als neue Produktausprägung zu überprüfen. Ein hochwertiges und attraktives Video-on-Demand-Abo, welches sich klar vom Netflix Angebot abhebt, zeigt sich als weiterer Differenzierungsfaktor. In einem gesättigten Markt mit ähnlichen Leistungen aller Anbieter spielt zudem die Stärkung der Marke eine essentielle Rolle.

Die Forschungsarbeit liefert somit erste Hinweise zur Optimierung des Produktportfolios für junge Konsumenten. Nichtsdestotrotz sind die Ergebnisse innerhalb des gesteckten Rahmens zu interpretieren. Die Bildung von Präferenz im Entscheidungsprozess ist ein komplexer Vorgang, bei dem noch weitere Einflüsse wie z.B. situative und persönliche Determinanten entscheidend sind.

Über Dario Wieland

Dario Wieland arbeitet als Marketing Manager im B2B-Umfeld bei einem Schweizer Telekommunikationsanbieter. Nach mehreren Jahren Berufserfahrung in dieser Branche hat er 2016 den Master in Business Administration mit Vertiefung Marketing an der ZHAW gestartet und 2018 abgeschlossen.

Hervorragende Leistungen in den Master of Advanced Studies

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Neben den CAS, können in der Weiterbildung auch diverse Master of Advanced Studies (MAS) absolviert werden. Auch das Institut für Marketing Management hat solche MAS im Angebot und konnte dieses Jahr weitere erfolgreiche Abschlüsse vermelden.

Ein CAS dauert durchschnittlich etwa drei bis vier Monate, ein Master of Advanced Studies hat eine etwas längere Studiendauer. Hier ist man mindestens zweieinhalb Jahre unterwegs und schliesst dann mit einer Masterarbeit ab. Beim Master of Advanced Studies in Marketing Management und beim Master of Advanced Studies in Customer Relationship Management konnten dieses Jahr 20 Absolventinnen und Absolventen ihren MAS erfolgreich abschliessen. Die Diplomfeier war der krönende Abschluss nach einer langen Zeit voller intensiver Arbeit.

Erfolgreiche Abschlüsse im MAS CRM und MAS Marketing Management

Stolze Studienleiter und ein besonderer Preis

Die Studienleiter Rolf Rellstab und Prof. Dr. Frank Hannich waren ebenfalls zufrieden und stolz auf die Abschlüsse. „Wir freuen uns über jedes einzelne Diplom, das wir vergeben können. Schliesslich begleiten wir die Studierenden während dieser Zeit und sehen, welche Entwicklungen sie durchmachen. Wir sind stolz auf diese Leistung, die sie erbracht haben„, meint etwa Rolf Rellstab. An der Diplomfeier war natürlich auch der Institutsleiter Prof. Dr. Brian Rüeger dabei. Er wies daraufhin, dass sie nun in die Reihen der Alumni eintreten dürfen und somit auch weiterhin mit der ZHAW verbunden bleiben. Bei der Diplomübergabe wurde insbesondere die Kreativität der Studierenden gewürdigt. Zum Teil waren gewisse Themen den Absolventen besonders nahe, wie z.B. das Behavioral Marketing, Augmented Reality oder Mobility Solutions.

Sophie Fauser begeisterte die Studienleitung und die Betreuer mit ihrer Arbeit zum Thema „Customer Experience bei Corporate Website – Die Gestaltung von User Interfaces zur Imageförderung“ und gewann damit den Preis für die beste Masterarbeit.

Das Institut für Marketing Management gratuliert zu diesen Abschlüssen und wünscht allen weiterhin viel Erfolg.

https://weiterbildung.zhaw.ch/de/school-of-management-and-law/programm/mas-marketing-management.html

https://weiterbildung.zhaw.ch/de/school-of-management-and-law/programm/mas-customer-relationship-management.html

Health Care Marketing und ein Krimi im Product Management

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Am Institut für Marketing Management arbeiten diverse Experten aus den verschiedenen Bereichen des Marketings. Jeder bringt viel Praxiserfahrung mit, die sowohl in der Lehre, als auch in den Forschungsprojekten sehr wertvoll ist. Dr. Jens Haarmann ist einer der Mitarbeitenden am IMM und ist in der Fachstelle Strategic Customer Relationship Management angegliedert. Er gibt uns einen kleinen Einblick in seine Arbeit.

Herr Dr. Haarmann, was hat Sie an die ZHAW geführt?

Indirekt war es meine Business Development Tätigkeit in China, zu der ich häufiger Gastreferate an der ZHAW gehalten habe. Bei der Gelegenheit habe ich mitbekommen, was hier neben der Lehre alles an Praxisprojekten durchgeführt wird. Das war für mich der Auslöser für einen Wechsel an die ZHAW.

Dr. Jens Haarmann arbeitet am Institut für Marketing Management in der Fachstelle Strategic Customer Relationship Management

Was gefällt Ihnen an Ihrer Tätigkeit am besten?

Sie ist sehr abwechslungsreich: Vorlesungen, Studentenprojekte mit Start-ups, Inhouse-Weiterbildungen in Unternehmen, KTI Forschungsprojekte, um nur einige zu nennen. Gerade bei Lehre und Weiterbildung reizt mich die stete Herausforderung fundiertes Fachwissen und Managementerfahrung kurzweilig und anwendungsorientiert zu vermitteln.

An welchen Themen arbeiten Sie derzeit?

An Vorlesungen und Übungen zu Marketinggrundlagen sowie Unternehmensprojekten vor allem im CRM-, B2B- und Health Care-Bereich. Als persönliches Highlight widme ich mich aber auch der Lancierung eines neuen CAS Weiterbildungskurses in Health Care Marketing im nächsten Frühjahr, den wir zusammen mit unserem Partnerinstitut WIG organisieren.

Gibt es so etwas nicht schon?

In dieser Form in der Schweiz noch nicht. Health Care Kurse an anderen Hochschulen zielen i.d.R. auf das Pharma-Marketing oder die reine Spitalkommunikation ab. Wir legen den Branchenfokus hingegen besonders auf die Medizintechnik und breiter aufgestelltes Klinik-Marketing. Der inhaltliche Fokus liegt zum einen auf den strukturellen, ethischen und regulatorischen Branchenbesonderheiten, z.B. Werberecht, Zulassungsverfahren und Leistungsvergütung.  Zum anderen werden branchenspezifische Marketingtools vorgestellt und anhand von Fallstudien und Industrie- und Spitalbesuchen vertieft.

Welche Zielgruppe profitiert am meisten von diesem CAS?

Er richtet sich an alle, die bereits im Health Care-Umfeld tätig sind und branchenspezifische Marketinggrundlagen systematisch erlernen wollen. Typische Teilnehmerprofile sind Vertriebs- und F&E-Mitarbeiter aus Medizintechnikunternehmen, die z.B. in das Produktmanagement wechseln; zudem auch Kommunikations- und Patientenakquisitionsverantwortliche aus Kliniken und Praxen, die neben Kommunikations-instrumenten auch bspw. ihr CRM- und Zuweiser-Management weiter professionalisieren wollen.

Was können die Teilnehmer konkret davon erwarten?

Theorie- und praxisbewährtes Fachwissen, welches direkt im beruflichen Alltag eingesetzt werden kann: So werden die Kursteilnehmer z.B. unter Anleitung einen kompakten Marketingplan für ein neues Produkt oder neue Dienstleistung entwickeln, mit Tipps zu typischen Knackpunkten. Zudem werden die Zulässigkeit von Testimonials und Product Claims mit einem Health Care-spezialisierten Juristen diskutiert. Und schliesslich haben wir noch mehrere Workshops zu Wahlthemen, z.B. zu Service Exzellenz oder optimaler Marketing-Sales Kooperationen.

Der CAS Health Care Marketing – viel Fachwissen branchenspezifisch verpackt

Können Sie bei der Gestaltung von eigener Berufserfahrung profitieren?

Mir hilft natürlich 15 Jahre im Gesundheitswesen gearbeitet zu haben und die Tätigkeiten unserer Kursteilnehmer häufig aus eigener Erfahrung zu kennen. Ich habe bei Johnson & Johnson und Phonak im Vertrieb gearbeitet, im Product Management sowie als Business Unit Leiter. Dazu gehörten auch Marketing- und Vertriebsschulungen zu organisieren, oder Launch- und Akquisitions-Strategien zu entwickeln… Themen, wie wir sie im CAS bearbeiten. Schliesslich ist mir auch die Patientenperspektive nicht fremd, da wir bei Zurich Health unseren internationalen Patienten geholfen haben u.a. die führenden Tumor- und Orthopädiespezialisten zu finden.

Welche Kooperationsformen gibt es übrigens für Health Care Unternehmen, die mit dem Institut für Marketing Management zusammenarbeiten möchten?

Das kann z.B. eine Masterarbeit sein oder auch Integrierte Praxisprojekte, bei denen 3-5 Masterstudenten eine digitale Marketingstrategie für ein MedTech-KMU entwickeln und von einem unserer Dozenten eng betreut werden. Ausserdem können auch neue Business- oder Service-Modelle von uns neutral validiert werden. Schliesslich haben wir auch Kunden aus dem Industriebereich, für die wir ihre Produktmanager in kundenspezifischen Inhouse-Schulungen professionell weiterbilden.

Zum Schluss, was gefällt Ihnen selbst am Marketing?

Service- oder Product Marketing bleibt für mich einer der interessantesten Berufe, den ich mir vorstellen kann. Es ist wie ein Krimi: Welche genauen Kundenprofile kaufen eigentlich unsere und die Wettbewerberprodukte? Welche Benefits und welches Pricing müsste man entwickeln, um einen durchschlagenden Erfolg zu erzielen? Wie kann man dies testen, bevor man Hundertausende oder Millionen Franken investiert hat? Sehr relevant, sehr komplex… und sicher nie langweilig. 

www.zhaw.ch/imm

CAS Weiterbildungskurs in Health Care Marketing

Methodengestützte Analysen, fundierte Recherchen und hohe Anwendungsorientierung: Praxispartner profitieren von Bachelor- und Masterarbeiten

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Im dynamischen und hektischen Unternehmensalltag bleibt oft wenig Zeit für neue Ideen und tiefgründige Analysen. Manchmal ist auch die Betriebsblindheit ein Hindernis, um neue Vorhaben anzustossen und innovative Entwicklungen zu realisieren, oder es bestehen Unsicherheiten bezüglich des konkreten Vorgehens. In solchen Situationen kann es hilfreich sein, externe Partner beizuziehen.

Die ZHAW und das dazugehörige Institut für Marketing Management sind bekannt für ihre Praxisnähe und Anwendungsorientierung. Der regelmässige Austausch mit Unternehmen und Institutionen gehört dazu. Oft geschieht dies über Forschungs- oder Dienstleistungsprojekte, es besteht aber auch die Möglichkeit, Themen für Bachelor- und Masterarbeiten auszuschreiben.

Jedes Jahr gibt es die Möglichkeit spezifische Fragestellungen untersuchen zu lassen

Gerade Problemstellungen, die auf einer wissenschaftlichen Basis beruhen sollten, sind ideal dazu geeignet. Die hohe Methodenkompetenz der Studierenden, gepaart mit einer breiten Wissensbasis, führt zu einem anderen Blickwinkel und neuen Erkenntnissen. Gleichzeitig ermöglichen die Anwendungsfälle den Studierenden, das Gelernte auch tatsächlich in der Praxis anwenden zu können. Es profitieren also beide Seiten nachhaltig.

Selbstverständlich werden alle Arbeiten von Lehrpersonen der ZHAW betreut. Bachelorarbeiten haben eine Bearbeitungsfrist von vier Monaten, bei Masterarbeiten werden neun Monate benötigt.

Eckdaten für die Eingabe von Themen für Studienarbeiten

Bachelorarbeiten

  • Durchführung: Frühjahrssemester (Februar bis Mai)
  • Eingabe Thema: September bis Oktober
  • Preis: nach Absprache

Masterarbeiten

  • Durchführung: Oktober bis Juni
  • Eingabe Thema: Mai bis August
  • Preis: nach Absprache

Bei Interesse an einer Zusammenarbeit kontaktieren Sie doch direkt Bettina Gehring, bettina.gehring@zhaw.ch +41 58 934 46 46

Feedback aus der Praxis von Roger Roth (ITS Industrie- und Technozentrum Schaffhausen)

Roger Roth ITS

Herr Roth, Sie sind Geschäftsführer des ITS Industrie- und Technozentrum Schaffhausen und haben die Erstellung einer Bachelorarbeit über Ihr Unternehmen begleitet. Wieso haben Sie sich für diese Zusammenarbeit mittels einer Bachelorarbeit an der ZHAW entschieden?

Ich hatte Kenntnis davon, dass die ZHAW Lehr- und Dienstleistungsangebote im Bereich eCommerce und Social Media hat. Über unseren IT-Verantwortlichen, einen ehemaligen ZHAW-Absolventen, haben wir mit der ZHAW Kontakt aufgenommen und unser Anliegen deponiert. Mit Rolf Rellstab zusammen haben wir die Aufgabenstellung grob umrissen. Erfreulicherweise hat sich Tanja Kunz für dieses Thema interessiert, worauf die Türe aufgestossen war, um die Bachelorarbeit umzusetzen. Im ersten persönlichen Gespräch wurden Nägel mit Köpfen gemacht und die Arbeit wurde gestartet.

Die Erstellung einer Bachelorarbeit dauert ein Semester. Wie erfolgte der Austausch mit der Verfasserin Tanja Kunz und wo lagen die Schwierigkeiten?

Am Anfang fanden mehrere Workshops statt, in welchen die Aufgabenstellung präzisiert und die Inhalte klarer herausgeschält wurden. Es war dabei Rücksicht zu nehmen einerseits auf unsere Bedürfnisse, aber andererseits auch auf die effektiven Möglichkeiten, welche eine Bachelorarbeit überhaupt bietet. Zudem stellte sich heraus, dass die Ausgangslage äusserst spezifisch und komplex ist und wir als Auftraggeber noch zu wenig Fachkenntnisse und auch keine allzu konkreten Vorstellungen des zu Erreichenden hatten.

Tanja Kunz hat sich jeweils minuziös vorbereitet. Ihre vorgängige Sitzungsstrukturierung hat es erlaubt, die Workshops effizient zu gestalten und sich auf die komplexen Inhalte zu fokussieren. Sie hat auch richtigerweise und rasch gemerkt, dass der ursprüngliche Fokus auf Soziale Medien ausgedehnt und die Aufgabenstellung iterativ modifiziert werden musste, um ein befriedigendes Ergebnis zu erhalten. Auch von unserer, insbesondere meiner Seite, war inhaltlich Flexibilität gefordert, um eine vernünftige Bachelorarbeit zu formen. Nachdem die Aufgabenstellung und die Forschungsfragen formuliert waren, reduzierten sich die Treffen auf Fragerunden und inhaltliche Abstimmungen. Tanja Kunz arbeitete selbständig an den Inhalten und an der Berichterstellung.

Mussten Sie viel Zeit investieren?

Das ist im Nachgang schwierig zu quantifizieren. Da mir das Thema unter den Nägeln brannte, befasste ich mich auch neben der Bachelorarbeit mit dem Thema. Ich schätze, dass ich insgesamt 60 Stunden eingesetzt habe, davon rund 15 Stunden mit Tanja und weitere 15 Stunden mit der Bachelorarbeit. Parallel dazu ging es mir aber auch darum, das jeweils mit Tanja Kunz Besprochene auch direkt in der Praxis auszutesten.

Konnten Sie praktischen Nutzen aus der Arbeit gewinnen?

Auf jeden Fall! Der grösste Nutzen stellte sich bei mir persönlich auf der kognitiven Ebene ein. Mit Tanja Kunz hatte ich eine Sparringpartnerin, welche mit ihrer Aussensicht eigene Ansichten spiegelte und relativierte. Nicht weniger wichtig war jedoch auch der Bericht, welcher im Nachgang auch in Form einer Powerpoint Präsentation dem Vereinsvorstand präsentiert wurde. Vor, während und nach der Bachelorarbeit wurden jeweils Weichen gestellt, um das ITS Industrie- und Technozentrum Schaffhausen besser zu positionieren. Die im Bericht aufgeführten Empfehlungen sind zwar noch nicht alle umgesetzt. Wir sind jedoch Schritt für Schritt daran, die neuen Erkenntnisse umzusetzen.

Würden Sie eine Bachelorarbeit auch anderen Unternehmen empfehlen?

Ja, das würde ich. Ich möchte an dieser Stelle aber auch festhalten, dass es vom Auftragnehmer das gleiche Engagement braucht, wie vom Berichtschreibenden, um einen ausreichenden Nutzen aus der Arbeit zu ziehen. In meinem Fall hat sich der Aufwand auf jeden Fall gelohnt. Auch ich würde wieder eine Bachelorarbeit machen bei der nächsten sich ergebenden Gelegenheit.

ITS Industrie- und Technozentrum Schaffhausen

Die Dienstleistungen des gemeinnützigen Vereins ITS Industrie- und Technozentrums Schaffhausen haben zum Ziel, die Innovations- und Technologiekompetenz der regionalen Unternehmen zu fördern und konkrete, innovative Technologieprojekte in der Region Schaffhausen zu lancieren. Das ITS wirkt als Vermittler und Unterstützer für innovative Zusammenarbeitsformen, um in der Wirtschaftsregion Schaffhausen positive Impulse zu setzen. Der Verein ITS wird getragen von der regionalen Industrie und der öffentlichen Hand und arbeitet eng mit den Institutionen aus Industrie, Wissenschaft, Verbänden und Politik zusammen. Der Verein ist aber nicht politisch tätig, sondern konzentriert sich auf vorwettbewerblichen Dienstleistungen für die Lancierung und Umsetzung innovativer Ideen.

Mehr Informationen: www.its.sh.ch

Zielgerichtetes Marketing für Silver Surfer

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Von Nico Matern

Erkenntnisse der Masterarbeit von Nico Matern im Rahmen des Masterstudienganges Business Administration with Specialization in Marketing der ZHAW School of Management and Law.

Der demografische Wandel schreitet voran, die Medienlandschaft verändert sich fortlaufend und die Schere zwischen Arm und Reich wird grösser. Daher ist es von Interesse, welche wirtschaftlich interessanten Zielgruppen sich daraus für einen Online-Reisevermittler ergeben. Die heutige Silver Surfer Generation im Alter zwischen 50 und 69 Jahren ist eine Altersgruppe, die bereits viele berufliche und private Berührungspunkte mit der Online-Welt hatte und mehr Geld für Freizeitausgaben ausgeben kann.

Andere Mediennutzung von Silver Surfern

Doch das Mediennutzungsverhalten der heutigen Silver Surfer Jahrgänge ist beispielsweise nicht mehr mit dem Verhalten von Silver Surfern im Jahr 2007 vergleichbar – einem Jahr, in dem allein das iPhone die Mediennutzung grundlegend veränderte. Um heutige Silver Surfer zu erreichen, stellt sich daher die Frage, in welchen Medien sie sich aufhalten, wie viel Vertrauen sie in Informationen aus den Medien haben und wie gestört sie sich von Werbung in den Medien fühlen. Die Konkurrenz unter den Online-Reisevermittlern ist hoch und Reisende fühlen sich aufgrund des Verschwimmen der Anbieterlandschaft sowie des Informationsüberflusses überfordert. Folglich wäre es für alle Anspruchsgruppen von Vorteil, wenn nur präferierte Angebote über relevanten Kanäle an die entsprechende Zielgruppe verteilt würden.

Aufbauend auf der Literaturrecherche und unternehmensinternen Informationen konnte innerhalb der Forschungsarbeit eine quantitative Befragung durchgeführt werden, an der 235 Silver Surfer teilnahmen. Folgende wichtige Erkenntnisse konnten dabei gewonnen werden:

  • Mediennutzungsdauer: Silver Surfer halten sich pro Woche länger in Offline-Medien (TV, Radio, Zeitungen, Zeitschriften), als in Online-Medien (Online-Nachrichtenplattformen, Internet allgemein, Soziale Medien, Blogs) auf.
  • Vertrauen in Informationen: Ebenso haben Silver Surfer signifikant mehr Vertrauen in Informationen aus Offline-Medien. Lediglich Informationen aus Online-Nachrichtenplattformen werden von Silver Surfern ähnlich vertrauensvoll bewertet, wie Offline-Medien. Keine Unterschiede gibt es hier zu der jüngeren Altersgruppe der 18 bis 49-Jährigen.
  • Störempfinden von Werbung: Es zeigt sich jedoch innerhalb der Studie, dass sich Silver Surfer über alle Medien hinweg von Werbung gestörter fühlen als die jüngere Altersgruppe. Den störendsten Einfluss auf die ältere Generation, hat die Werbung im Fernsehen sowie Werbebanner im Internet.

Die Zukunft des Silver Surfer Marketings

Die Empfehlung für Online-Reiseplattformen ist daher, sich auf die Offline-Medien und die Online-Nachrichtenplattformen als Marketingkanäle zu fokussieren. Zeitungen und Zeitschriften sind aufgrund der Kombination aus hohem Vertrauen und geringem Störempfinden das beste Werbeumfeld, um Silver Surfer zielgerichtet anzusprechen. Weitere Auswertungen zeigten, dass die zweiwöchige, individuell angepasste Pauschalreise mit hoher Verpflegungsstufe das zu bewerbende Produkt sein sollte. Unter keinen Umständen soll das fortgeschrittene Alter in den Mittelpunkt gestellt werden.

Dabei ist diese Forschungsarbeit als erster Ansatz eines Marketing-Mixes für reiseaffine Silver Surfer zu verstehen. Aufbauend auf dieser Studie sollten daher einzelne Bereiche des Marketing-Mixes im Detail abgefragt sowie eine Longitudinal-Studie [Studie, die zu mehreren Zeitpunkten durchgeführt wird und die Ergebnisse anschliessend verglichen werden Anm.d.R.] entwickelt werden, um die veränderten Bedürfnisse fortlaufend messen zu können.

Über Nico Matern

Nico Matern arbeitet als Area Sales Manager für die Länder Österreich, Schweiz und Italien bei einer Schweizer Online-Reiseplattform. Nach seinem generalistischen, englischsprachigen International Management Bachelorstudium im Norden von Deutschland, hat er in diesem Sommer auch sein berufsbegleitendes Masterstudium an der ZHAW im Bereich Business Administration – Major Marketing abgeschlossen.