Health Care Marketing und ein Krimi im Product Management

Am Institut für Marketing Management arbeiten diverse Experten aus den verschiedenen Bereichen des Marketings. Jeder bringt viel Praxiserfahrung mit, die sowohl in der Lehre, als auch in den Forschungsprojekten sehr wertvoll ist. Dr. Jens Haarmann ist einer der Mitarbeitenden am IMM und ist in der Fachstelle Strategic Customer Relationship Management angegliedert. Er gibt uns einen kleinen Einblick in seine Arbeit.

Herr Dr. Haarmann, was hat Sie an die ZHAW geführt?

Indirekt war es meine Business Development Tätigkeit in China, zu der ich häufiger Gastreferate an der ZHAW gehalten habe. Bei der Gelegenheit habe ich mitbekommen, was hier neben der Lehre alles an Praxisprojekten durchgeführt wird. Das war für mich der Auslöser für einen Wechsel an die ZHAW.

Dr. Jens Haarmann arbeitet am Institut für Marketing Management in der Fachstelle Strategic Customer Relationship Management

Was gefällt Ihnen an Ihrer Tätigkeit am besten?

Sie ist sehr abwechslungsreich: Vorlesungen, Studentenprojekte mit Start-ups, Inhouse-Weiterbildungen in Unternehmen, KTI Forschungsprojekte, um nur einige zu nennen. Gerade bei Lehre und Weiterbildung reizt mich die stete Herausforderung fundiertes Fachwissen und Managementerfahrung kurzweilig und anwendungsorientiert zu vermitteln.

An welchen Themen arbeiten Sie derzeit?

An Vorlesungen und Übungen zu Marketinggrundlagen sowie Unternehmensprojekten vor allem im CRM-, B2B- und Health Care-Bereich. Als persönliches Highlight widme ich mich aber auch der Lancierung eines neuen CAS Weiterbildungskurses in Health Care Marketing im nächsten Frühjahr, den wir zusammen mit unserem Partnerinstitut WIG organisieren.

Gibt es so etwas nicht schon?

In dieser Form in der Schweiz noch nicht. Health Care Kurse an anderen Hochschulen zielen i.d.R. auf das Pharma-Marketing oder die reine Spitalkommunikation ab. Wir legen den Branchenfokus hingegen besonders auf die Medizintechnik und breiter aufgestelltes Klinik-Marketing. Der inhaltliche Fokus liegt zum einen auf den strukturellen, ethischen und regulatorischen Branchenbesonderheiten, z.B. Werberecht, Zulassungsverfahren und Leistungsvergütung.  Zum anderen werden branchenspezifische Marketingtools vorgestellt und anhand von Fallstudien und Industrie- und Spitalbesuchen vertieft.

Welche Zielgruppe profitiert am meisten von diesem CAS?

Er richtet sich an alle, die bereits im Health Care-Umfeld tätig sind und branchenspezifische Marketinggrundlagen systematisch erlernen wollen. Typische Teilnehmerprofile sind Vertriebs- und F&E-Mitarbeiter aus Medizintechnikunternehmen, die z.B. in das Produktmanagement wechseln; zudem auch Kommunikations- und Patientenakquisitionsverantwortliche aus Kliniken und Praxen, die neben Kommunikations-instrumenten auch bspw. ihr CRM- und Zuweiser-Management weiter professionalisieren wollen.

Was können die Teilnehmer konkret davon erwarten?

Theorie- und praxisbewährtes Fachwissen, welches direkt im beruflichen Alltag eingesetzt werden kann: So werden die Kursteilnehmer z.B. unter Anleitung einen kompakten Marketingplan für ein neues Produkt oder neue Dienstleistung entwickeln, mit Tipps zu typischen Knackpunkten. Zudem werden die Zulässigkeit von Testimonials und Product Claims mit einem Health Care-spezialisierten Juristen diskutiert. Und schliesslich haben wir noch mehrere Workshops zu Wahlthemen, z.B. zu Service Exzellenz oder optimaler Marketing-Sales Kooperationen.

Der CAS Health Care Marketing – viel Fachwissen branchenspezifisch verpackt

Können Sie bei der Gestaltung von eigener Berufserfahrung profitieren?

Mir hilft natürlich 15 Jahre im Gesundheitswesen gearbeitet zu haben und die Tätigkeiten unserer Kursteilnehmer häufig aus eigener Erfahrung zu kennen. Ich habe bei Johnson & Johnson und Phonak im Vertrieb gearbeitet, im Product Management sowie als Business Unit Leiter. Dazu gehörten auch Marketing- und Vertriebsschulungen zu organisieren, oder Launch- und Akquisitions-Strategien zu entwickeln… Themen, wie wir sie im CAS bearbeiten. Schliesslich ist mir auch die Patientenperspektive nicht fremd, da wir bei Zurich Health unseren internationalen Patienten geholfen haben u.a. die führenden Tumor- und Orthopädiespezialisten zu finden.

Welche Kooperationsformen gibt es übrigens für Health Care Unternehmen, die mit dem Institut für Marketing Management zusammenarbeiten möchten?

Das kann z.B. eine Masterarbeit sein oder auch Integrierte Praxisprojekte, bei denen 3-5 Masterstudenten eine digitale Marketingstrategie für ein MedTech-KMU entwickeln und von einem unserer Dozenten eng betreut werden. Ausserdem können auch neue Business- oder Service-Modelle von uns neutral validiert werden. Schliesslich haben wir auch Kunden aus dem Industriebereich, für die wir ihre Produktmanager in kundenspezifischen Inhouse-Schulungen professionell weiterbilden.

Zum Schluss, was gefällt Ihnen selbst am Marketing?

Service- oder Product Marketing bleibt für mich einer der interessantesten Berufe, den ich mir vorstellen kann. Es ist wie ein Krimi: Welche genauen Kundenprofile kaufen eigentlich unsere und die Wettbewerberprodukte? Welche Benefits und welches Pricing müsste man entwickeln, um einen durchschlagenden Erfolg zu erzielen? Wie kann man dies testen, bevor man Hundertausende oder Millionen Franken investiert hat? Sehr relevant, sehr komplex… und sicher nie langweilig. 

www.zhaw.ch/imm

CAS Weiterbildungskurs in Health Care Marketing

Neuigkeiten aus der Fachstelle Behavioral Marketing: Neue Leitung durch Dr. Steffen Müller

Die Fachstelle Behavioral Marketing des Instituts für Marketing Management vereinte bisher insbesondere zwei Kompetenzschwerpunkte: Forschung in den Bereichen Konsumentscheidungen, Behavioral Economics und Nudging, sowie im Bereich bewährter und innovativer Marktforschung. Dabei ergänzen sich die beiden Schwerpunkte insofern, dass neue Forschungsfrage15n und Projekte, Anstoss für die Verwendung neuer Methoden geben. Ein Forschungsprojekt der Fachstelle, gefördert von der Mercator Stiftung Schweiz, beschäftigt sich mit der Promotion nachhaltiger Ernährung in der Systemgastronomie und setzt hier unter anderem auf die Anwendung von Nudging (mehr Informationen dazu hier oder folgen Sie unserer Fachstelle auf Twitter @zhawNudgeUnit).

Nun sollen die Schwerpunkte in Zukunft vermehrt auch in der Dienstleistung und Weiterbildung zum Einsatz kommen. Inhaltlich ist die Fachstelle breit ausgelegt, fokussiert jedoch basierend auf den Kompetenzen und Erfahrungen des Teams auf die Themenfelder Behavioral Marketing (Nudging und Interventionen zur Verhaltensänderung, Datenteilbereitschaft, Ernährungsverhalten, nachhaltiger Konsum, Gesundheitsmarketing) und Marktforschung (Evaluation von Marketing-Massnahmen, Konzept- und Akzeptanztests, Value Pricing und Preissegmentierung, Kundenfeedbacksysteme, Conjoint Analysis). Unter anderem werden in Zukunft die folgenden neuen Dienstleistungen und Weiterbildungen angeboten:

  • Workshops und Beratung zum Thema Behavioral Economics mit Hilfe unseres Nudging Tools: Gemäss Erkenntnissen aus Behavioral Economics und Konsumentenpsychologie der letzten Jahrzehnte entscheiden und handeln Kunden in der Regel nicht rational, sondern zeigen irrationale, aber vorhersehbare Muster. Zentrales Ziel dieser Workshops ist es Möglichkeiten zu erfassen und aufzuzeigen, wie diese Erkenntnisse gezielt in Unternehmen (z.B. im Marketing) genutzt werden können.
  • Workshops und Beratung zum Thema Marktforschung: Basierend auf der breiten Methodenkenntnis der Fachstelle und der Kontakte mit Marktforschungsinstituten, wie DemoSCOPE AG und Best Practice Communities (z.B. Net Promoter Score) werden spezifische Workshops zu verschiedenen Marktforschungsthemen (z.B. Kundenfeedbacksysteme, Preisbereitschaft) oder –methoden (z.B. multivariate Analysemethoden, Conjoint Analysis) angeboten.
  • Nebst den bewährten Weiterbildungsprodukten des IMM bietet die Fachstelle neu ab Frühjahr 2017 den CAS BIM (Behavioral Insights for Marketing) an. Ein Teil der Inhalte des CAS wurden dabei bereits im kleinen Rahmen von zwei Kurzkursen in Zusammenarbeit mit FehrAdvice umgesetzt.

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Das neue Team der Fachstelle Behavioral Marketing wird geleitet von Dr. Steffen Müller (Kontakt: steffen.mueller@zhaw.ch, +41 (0) 58 934 79 24). Das Team von vorne links im Uhrzeigersinn: Rafael Domeisen (wiss. Assistent und Experte für Finanzen und Aviatik), Verena Berger (wiss. Mitarbeiterin und Nachhaltigkeits- und Ernährungsexpertin), Carolina Kubli (wiss. Assistentin und Expertin für Marktforschungsanwendungen und Outdoorsportmarkt), Dr. Steffen Müller (Dozent und Leiter der Fachstelle, Experte für Kundenfeedbacksysteme und Pricing), Dr. Angela Bearth (wiss. Mitarbeiterin und Expertin für Gesundheitsmarketing, Risikowahrnehmung und Verhaltensänderung) und Dr. Linda Miesler (Dozentin und Expertin für Konsumentenverhalten, Behavioral Economics und Nudging).

Preismanagement ist keine Chefsache. Bringen Sie sich ein!

Welche Funktionen sollten sich bei der Preisfestsetzung einbringen? Wie hoch sind die Herstellungskosten des Produkts? Welche Kunden würden es kaufen und wie hoch ist ihre Preisbereitschaft? Welchen Verhandlungsspielraum hat der Vertrieb bei Preisverhandlungen mit Kunden? Produktion, Vertrieb, Marketing, Controlling – viele Funktionen sollten bei der Bestimmung des Preises mitreden, um die fast immer komplexe Preisentscheidung sicher zu treffen.

Eine Studie der ZHAW unter Schweizer Unternehmen hat gezeigt: bisher ist nur in 37% der Unternehmen das Pricing eine Querschnittsaufgabe, in die verschiedene Abteilungen miteinbezogen sind. In mehr als der Hälfte der Schweizer Unternehmen (52%) trifft die Verkaufsleitung oder der CEO die Preisentscheidung ( ZHAW, 2013, Studie «Swiss Product Management 2013/2014 – Von den Besten lernen»).

Warum sind Preisentscheidungen so komplex?
Die Einbindung möglichst vieler Abteilungen ist aber ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Preisfindung (vgl. Lürung&Weese, 2011; Simon, H, 2013). Denn die Preisentscheidung betrifft fast nie eine einzelne Entscheidung, sondern komplexe Entscheidungsbündel. Es gilt, Grundpreise, variable Preisbestandteile, Preisdifferenzierungen für bestimmte Kundengruppen, Konditionen und Preisanreize festzulegen.

Die Preisentscheidung als Herausforderung für Unternehmen
Für viele Unternehmen ist die Preisfestsetzung eine grosse Herausforderung. Der Werbe-Guru David Ogilvy bemerkte dazu: „Pricing is guesswork. It is usually assumed that marketers use scientific methods to determine the price of their products. Nothing could be further from the truth. In almost every case, the process of decision is one of guesswork.” (Ogilvy, D., Confessions of an advertising man, Southbank Publishing, 2004).

Professionalisierung Ihres Preismanagements: Der neue CAS „Pricing & Go-to-Market“
Die Professionalisierung des Preismanagements in Unternehmen kann gezielt unterstützt und aufgebaut werden. Vom Institut für Marketing Management an der ZHAW School of Management and Law wird ein neuer Zertifikatslehrgang CAS „Pricing & Go-to-Market“ angeboten.

Der Lehrgang ist eine praxisorientierte und wissenschaftlich fundierte Fachausbildung für alle, die das Margenpotenzial ihres Unternehmens ausschöpfen und ihre Produkte effektiv vermarkten wollen. Er richtet sich an Führungskräfte, Fachverantwortliche und Mitarbeiter von Unternehmen, die an der Entwicklung und zielorientierten Umsetzung von Preis- und Markteinführungsstrategien beteiligt sind. In den zwei Modulen „Pricing“ und „Go-to-Market“ lernen die Teilnehmer Strategien und Methoden hinsichtlich Preisfindung und Preisdurchsetzung am Markt sowie Strategien für die Markteinführung und das Launchmanagement. Der Start des Lehrgangs wird im August 2016 erfolgen.

Weitere Informationen zum Lehrgang CAS „Pricing & Go-to-Market“. Für Fragen steht Ihnen die Studiengangleiterin Martina Rauch zur Verfügung.

MAS Product Management Reloaded

Der MAS Product Management (MAS PDM), der einzige Product Marketing Masterlehrgang im deutschsprachigem Raum, startet 2015 im neuen Format: Das Studium besteht neu aus vier CAS Zertifikatslehrgängen welche die Kernkompetenzen des Product Managements behandeln.

Der orientiert sich am Lebenszyklus eines Produktes und einer Dienstleistung und deckt alle Phasen von der Potentialanalyse über die Entwicklung des Produktes bis hin zum Launch und Lifecycle Management ab.

Welche Kompetenz brauchen Sie?
Jeder CAS  im MAS Product Management behandelt einen notwendigen Schritt im Produktlebenszyklus. Teilnehmende können gezielt ihre Kompetenzen mit dem geeigneten CAS ergänzen oder alle vier CAS zu einem Masterstudium kombinieren um eine umfassende Ausbildung in Product Management zu absolvieren.

Der MAS Product Management besteht neu aus 4 CAS Lehrgängen

Der MAS PDM bietet hohe Flexibilität. Jeder CAS kann einzeln besucht und abgeschlossen werden. Durch den modularen Aufbau wird Teilnehmenden, die bereits einzelne Zertifikatslehrgänge besucht haben, ein späterer Einstieg in den Masterlehrgang ermöglicht. Jedes der vier CAS-Diplome kann für den MAS in Product Management angerechnet werden.

Die vier Zertifikatslehrgänge werden berufsbegleitend angeboten. Sie dauern in der Regel vier Monate und werden mit einem Certificate of Advanced Studies (CAS) abgeschlossen. Um den MAS PDM zu absolvieren, müssen alle vier CAS Lehrgänge erfolgreich abgeschlossen und eine Masterarbeit geschrieben werden. Insgesamt haben die Teilnehmenden dafür zwei bis vier Jahre Zeit.

Der MAS PDM vermittelt praxisorientierte Inhalte aus den Bereichen B2B und B2C. Das übergeordnete Ziel des Masterlehrganges besteht darin, den Teilnehmenden den sicheren Umgang mit wissenschaftlich fundierten und gleichzeitig praxiserprobten Instrumenten, Methoden, Modellen und Denkweisen des Product Managements nahe zu bringen. Die Studierende erwerben sowohl die fachlichen Grundlagen als auch die nötigen Schnittstellen- und Managementkompetenzen, um ein attraktives Leistungsportfolio nachhaltig auf dem Markt zu etablieren, in allen Phasen des Lebenszyklus effektiv zu steuern und dessen Performance zu messen.

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Der MAS PDM vernetzt.  Im Austausch mit bis zu hundert anderen Marketingfachleuten und über vierzig Dozierenden erweitern die Teilnehmenden ihren Horizont und schaffen sich neue Netzwerke. Sie erhalten Zugang zu Forschungskooperationen, Projekten mit Studierenden, Veranstaltungen und aktuellen Marketingstudien.

Bei Fragen zum MAS Product Management oder zu den einzelnen CAS Zertifikatslehrgängen können Sie sich gerne an Helen Vogt, helen.vogt@zhaw.ch, Programm Managerin, oder an Rainer Fuchs, rainer.fuchs@zhaw.ch, Studienleiter, wenden. Mehr über die neuen Zertifikatslehrgänge berichten wir Ihnen auch gerne an unseren  Info-Apéros.

 

 

Aufbruchsstimmung im Weiterbildungsangebot

Die Weiterbildungslandschaft am Institut für Marketing Management wandelt sich rasant. In den letzten 12 Monaten wurden die beiden MAS-Programme in Customer Relationship Management und in Product Management modularisiert. Im Interview mit Studienleiter Dr. Frank Hannich haben wir im Frühling 2014 über den Hintergrund dieser Entwicklung berichtet. Nun ist es also geschafft. Am 17. Februar 2015 hat der Rektor der ZHAW die beiden grundlegend überarbeiteten Studiengänge genehmigt und damit gleichzeitig den Weg für sechs neue CAS-Lehrgänge geebnet. Beide MAS-Programme starten Ende August im neuen Kleid.

Die modulare Struktur bietet den Studierenden die Möglichkeit, den Masterstudiengang individuell zu gestalten. Sie können einzelne CAS-Lehrgänge absolvieren und erst zu einem späteren Zeitpunkt entscheiden, ob sie die komplette Ausbildung beenden möchten. Um das MAS-Diplom zu erhalten, müssen die Studierenden alle vier CAS-Lehrgänge erfolgreich abschliessen und eine Masterarbeit schreiben. Dafür haben sie maximal vier Jahre Zeit.

Gemeinsam ist den beiden neu gestalteten MAS-Programmen das Start-Modul CAS Strategisches Marketing. Dieser Zertifikatslehrgang – ehemals CAS Strategischer Fokus Kunde – befasst sich mit den Kernaufgaben des Marketing, wobei im Rahmen des MAS Customer Relationship Management die Wertschöpfung durch Beziehungen im Fokus steht. Die Studierenden entwickeln ein Verständnis für den zentralen Stellenwert von Kundenbeziehungen für den Unternehmenserfolg. Für Studierende des MAS Product Management hingegen steht die Wertschöpfung durch Produkte im Vordergrund. Ihnen vermittelt der Start-CAS die zentralen Theorien, Modelle und Instrumente des Product Marketing. Am Ende des Zertifikatslehrgangs sind alle Teilnehmenden in der Lage, eine kunden- bzw. produktgetriebene Unternehmensstrategie selbständig zu erarbeiten.

Sind die strategischen Grundlagen einmal gelegt, warten spannende Vertiefungsmodule auf die Teilnehmenden. Die untenstehende Grafik liefert eine Übersicht.

MAS_Blog

Mehr über die neuen Zertifikatslehrgänge berichten wir Ihnen gerne an unseren Informationsapéros. Wir freuen uns auf Sie.