Neue Daten braucht das Land – Willingness-to-share im B2B

Von Helen Vogt

Digitale Technologien sind der Auslöser für neue Geschäftsmodelle der produzierenden Unternehmen und ermöglichen neues Wachstum, vor allem im After-Sales und Service Bereich. Immer mehr Industrieunternehmen suchen nach Wegen, um nach dem Verkauf der Neuanlagen, welche oft mit einem substantiellen Rabatt erkauft wurden, wiederkehrende Einnahmen, oftmals mit höheren Margen, zu erwirtschaften. Digitale Services und Geschäftsmodelle ermöglichen Unternehmen zudem, die Kundenbeziehung nach dem Verkauf der Anlagen und Produkte aufrecht zu erhalten und werden daher zu den wichtigsten marktseitigen Unterscheidungsmerkmalen der Industrie 4.0 gezählt.

Daten werden zwar erfasst – aber nicht geteilt ©Pixabay

Produktbezogene Nutzungsdaten als Voraussetzung für neue, digitale Geschäftsmodelle

Die Grundlagen für digitale Geschäftsmodelle für Anlagen- und Systembauer bilden die Nutzungsdaten der Maschinen im Feld, welche durch Verknüpfung mit anderen Datenarten wie Umwelt-, Rohmaterial- und Logistikdaten sowie Markt- und Absatzinformationen neue Erkenntnisse erschaffen und u.a. die Entwicklung von Serviceangeboten ermöglichen. Der gezielte Umgang mit Echtzeitdaten stellt für die Herstellerfirmen einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil dar. Unternehmen sind darauf angewiesen, diese Daten zu erheben, erhalten diese aber von den Kunden oftmals nicht, obwohl bereits heute in vielen Produkten und Anlagen Echtzeitdaten aufgezeichnet werden. Private wie auch industrielle Kunden sind aus verschiedenen Gründen immer weniger bereit, die erhobenen Daten mit den Anlagenherstellern zu teilen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Unternehmen verstehen, wie sie den Kunden den Mehrwert des Datenaustausches klar machen können.

Ermittlung der Datenteilbereitschaft: aktuelle Forschungsprojekte am Institut für Marketing Management

Im B2C-Bereich haben erste empirische Studien einige Treiber zur Steigerung der Datenteilbereitschaft identifiziert. Am Institut für Marketing Management (IMM) wird aktuell in verschiedenen Forschungsprojekten untersucht, unter welchen Umständen Kunden bereit sind, nicht nur ihre persönlichen Daten, sondern auch produktbezogene Nutzungsdaten teilweise oder ganz mit Herstellern zu teilen. Hierzu werden beeinflussbare resp. nicht-beinflussbare Treiber sowie unterstützende Faktoren der Datenteilbereitschaft im Kontext von unterschiedlichen digitalen Geschäftsmodellen ermittelt. Wenn Sie mehr über diese Projekte erfahren möchten, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme.

Kontakt

ZHAW School of Management and Law, Institut für Marketing Management, Product Management Center, Dr. Helen Vogt.                                                                       Telefon +41 58 934 66 99, E-Mail: vogh@zhaw.ch

Wie das Internet der Dinge Lösungsansätze für gesellschaftliche Herausforderungen in der Altenpflege bietet

Von Manuel Holler

Digitale Technologien werden häufig mit einer Effizienzsteigerung im industriellen Kontext oder der Erhöhung von Komfort im Konsumentenbereich assoziiert. Wie das Internet der Dinge auch Lösungsansätze für gesellschaftliche Herausforderungen in der Altenpflege bietet, zeigt das Zürcher Start-Up CARU.

Die CARU AG entwickelt eine Plug & Play Kommunikations- und Informationslösung, die alle beteiligten Stakeholder (Patient, Angehörige und Pflegepersonal) im Pflegeprozess effizient vernetzt. Das Ziel ist es, Sicherheit, Selbstbestimmung und soziale Integration zu schaffen.

CARU Smart Sensor © CARU

Mit dem intelligenten IoT-System kann beispielsweise über einen Schlüsselworterkenner eine Telefonverbindung zu Pflegepersonal oder Angehörigen aufgebaut werden. Ausserdem wird über Sensorfusion der integrierten Raumparametersensoren und maschinellem Lernen das Verhaltensmuster des Patienten erlernt. Beide Funktionen können eine dramatische Effizienzsteigerung und damit eine Kostenreduktion in der Pflege ermöglichen. Diese ist aufgrund der aktuellen Situation in der Pflege (speziell in der Altenpflege) äusserst wünschenswert.

Die Technologieplattform, für die bereits ein Patent international angemeldet ist, kann zukünftig für eine Vielzahl von Funktionen genutzt werden. Zum Beispiel besteht das Potential, Anzeichen von Krankheiten aufgrund des Verhaltensmusters zu erkennen, die Ankunftszeit des ambulanten Pflegepersonals anzukündigen und die soziale Einbindung der Patienten durch alternative Kommunikationskanäle zu stärken.

Bereits verfügbare Funktionen des CARU Smart Sensor © CARU

In einem Pilotversuch in verschiedenen Pflegeinstitutionen waren die Rückmeldungen von Patienten, Angehörigen und Pflegepersonal sowohl zur Nützlichkeit wie auch zur Bedienbarkeit von CARU sehr positiv. Um die Innovation weiterzuentwickeln, werden zusammen mit dem Product Management Center der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW) in einem Innosuisse-geförderten Projekt die Use Cases vertiefter untersucht und so applikationsspezifische Product Requirements erarbeitet.

Ab Ende November 2018 ist der CARU Smart Sensor für institutionelle Kunden erhältlich. Die Markteinführung für Privatpersonen mit einem steten Ausbau der Funktionalitäten ist geplant.

Die Gründer

Susanne Dröscher und Thomas Helbling © CARU

Susanne Dröscher (Co-CEO, Business Development) arbeitete beim Sensorhersteller greenTEG und leitete dort das Business Development eines der zwei Geschäftsfelder. Sie hat Materialwissenschaften studiert und eine Doktorarbeit an der ETH Zürich abgeschlossen.

Thomas Helbling (Co-CEO, Technologie) war am Aufbau des Sensorherstellers greenTEG beteiligt. Er war dort für die Produktentwicklung verantwortlich. Er hat Elektrotechnik studiert und eine Doktorarbeit an der ETH Zürich abgeschlossen.

Kontakt

hallo@caruhome.com I +41 44 512 13 75

https://www.caruhome.com/

Babolat Play® Teil 1: Wie Digitale Zwillinge und Smart Connected Products das Product Lifecycle Management verändern.

Von Linard Barth

 

Babolat Play® – Smart Connected Tennis-Rack mit Trainingsapp © Babolat

Bereits 1875 gegründet, verarbeitete das Familienunternehmen ursprünglich Naturdärme zu Wursthäuten, Klaviersaiten sowie Saiten zur Bespannung der damals ausschliesslich hölzernen Tennis Rackets. Erst seit 1994 produziert Babolat überhaupt eigene Tennisschläger und hat seitdem sein Produktprogramm stetig ausgebaut. Heute bietet Babolat neben Saiten und Schlägern auch Schuhe, Schlägertaschen und vieles mehr an, mittlerweile auch für verwandte Sportarten wie Badminton oder Padel. Die grösste Innovation seit der Firmengründung ist aber wohl die Einführung des «Babolat Play & Connect Racquets», welches 2012 angekündigt wurde und 2014 auf den Markt kam.

Bei dem Produkt Babolat Play® (Abb. 1) handelt es sich um ein High-Tech Racket, welches mit zahlreichen Sensoren ausgestattet ist. Diese zeichnen in der Nutzungsphase des Schlägers auf, wo genau der Ball getroffen wird, mit welcher Kraft und in welchem Winkel geschlagen wird und wie konstant die aufgezeichneten Parameter über die Spieldauer sind. Zusammen mit den hinterlegten Materialeigenschaften des Schlägers, seiner der Benutzungsdauer geschuldeten Alterung und Umweltdaten wie der Umgebungstemperatur entsteht so ein digitales Abbild des physischen Produktes in der konkreten Anwendungssituation. Dank der Auswertung dieser Daten können dem Kunden Informationen zu seinem Spiel und Hinweise zur Verbesserung desselben gegeben werden. Die Value Proposition – das Leistungsversprechen – des ehemaligen, «analogen» Tennisschlägers verändert sich beim Übergang zum Smart Connected Product drastisch: Stand früher die Dauerhaftigkeit des Produktes und die hohe Schlagkraft dank der hochwertigen Eigenschaften der Babolat-Saiten im Vordergrund, so zieht der Produktverwender heute den Nutzen in erster Linie aus der Verbesserung seines Spiels, also dem Trainingseffekt.

Ein solcher «Digitaler Zwilling» des Tennisschlägers verändert jedoch nicht nur die Value Proposition in der Nutzungsphase, sondern führt zu neuen Daten und Informationen, die in allen Phasen des Produktlebenszyklus verwendet werden können und setzt somit Innovations-Impulse an ganz unterschiedlichen Stellen. Die zentralen Datenströme sind in der folgenden Abbildung 2 im von Fuchs und Barth (2018) entwickelten Digital Twin Framework orange dargestellt.

Digital Twin Konzept für Smart Connected Product Lifecycle Management (eigene Darstellung nach Fuchs & Barth (2018))

So konnte zum Beispiel der bei Babolat unter Vertrag stehende Ausnahmesportler Rafael Nadal Ende 2016, nachdem er über Monate neue Modelle getestet hatte und sein Spiel digital analysiert wurde, endlich überzeugt werden seinen Schläger erstmals seit 2004 zu verändern: Babolat fügte 2 Gramm an den entsprechenden Stellen hinzu. Seither wird auch jeder einzelne Schlag seiner Profispiele gespeichert, z.B. beim zehnten Roland Garros Sieg 2017 – für die Ewigkeit – und natürlich vor allem für die Fans.

Wie durch den Einsatz eines digitalen Zwillings die durch Smart Connected Products generierten Daten zudem systematisch für das Customer Lifecycle Management eingesetzt werden können, beschreiben wir anhand der Babolat App im zweiten Teil dieses Blogbeitrags.

http://de.babolat.ch/

Fuchs, Rainer; Barth, Linard, 2018. Wie Smart Connected Products Kunden emotionalisieren. In: Rüeger, Brian; Hrsg., Hannich, Frank; Hrsg., Fuchs, Rainer; Hrsg., Müller, Steffen; Hrsg., Klaas, Michael; Hrsg., Suvada, Adrienne, Hrsg., Emotionalisierung im digitalen Marketing : erfolgreiche Methoden für die Marketingpraxis. Stuttgart: Schäffer-Poeschel. S. 89-103.

Über den Autor

Linard Barth ist Wissenschaftlicher Mitarbeiter, Projekt- und Studiengangleiter am Product Management Center der ZHAW. Er unterrichtet Grundlagen in BWL und Marketing und ist zudem im Integrationsmodul im General Management aktiv. Seine Interessen gelten in erster Linie dem Zusammenspiel einzelner Elemente in grösseren Systemen und wie diese konsistent nachhaltig funktionierend ausgerichtet werden können. Dazu erforscht er im Rahmen eines Doktorats den Einfluss von Internet of Things, Smart Connected Products und Digitalen Zwillingen auf Business Modelle und Value Propositions. Als ehemaliger Gründer schlägt sein Herz insbesondere für Start-Ups, Entrepreneure und innovative Firmen, welche die genannten Konzepte in der realen Welt umsetzen und berät diese in unterschiedlichen Projekten. Nebenbei leitet er den Studiengang CAS Pricing & Sales, ein Weiterbildungsangebot des Instituts für Marketing Management der ZHAW.

Smarter Einbruchschutz dank Kevin

Das Start-up mitipi hat seinen Einbruchschutz weiterentwickelt und lanciert nun eine Kickstarter Kampagne. In einem früheren Blog Beitrag wurden das Unternehmen und der Gründer Julian Stylianou bereits thematisiert. Das Team hat das Produkt auf internationalen Messen vorgestellt und es wurde auch in diversen Medien portraitiert. Nun kann sich jedermann „Kevin“ als neuen Mitbewohner nach Hause holen.

„Kevin“ ist ein Einbruchschutz, der nicht erst handelt, wenn der Einbrecher bereits die Tür aufgebrochen hat und im Haus steht, sondern es gar nicht erst dazu kommen lässt. Das „Smart Home IoT“-Gerät simuliert Bewegung von Personen in einem Raum. Dafür nutzt es Licht, Lichteffekte und Geräusche und täuscht den Einbrechern so vor, es sei jemand zu Hause. Durch intelligente Steuerungsmöglichkeiten simuliert Kevin eine Person, die sich im Haus bewegt und alltägliche Aufgaben erledigt: Gespräche, Abwaschgeräusche, Musik und sogar einen Streit kann „Kevin“ simulieren. Eine Abschreckung für potentielle Einbrecher, denn diese versuchen normalerweise den Kontakt mit Bewohnern möglichst zu vermeiden.

Präventiv wirken mit Kevin © mitipi

Möglichst nahe am eigenen Tagesablauf

„Kevin“ ist besonders einfach und intuitiv zu bedienen. Fünf Minuten genügen, um den virtuellen Mitbewohner zu installieren – danach erwacht er zum Leben und kann per App oder über die Tasten am Gerät selbst gesteuert werden. Um die Anwesenheit einer Person in der Wohnung vorzutäuschen, verwendet Kevin eine Logik, die mehrere Faktoren berücksichtigt: Zeitzone, Region, Sprache, Wetter, Haustyp und vieles mehr. Darüber hinaus lässt sich das System individuell anpassen, indem man ihm seine eigenen Präferenzen einstellt: Zum Beispiel, ob man Haustiere oder eine Familie hat, ein Instrument spielt oder gerne ein Workout zu Hause macht. Im Gegensatz zu anderen Sicherheitssystemen für den Hausgebrauch rückt „Kevin“ Kamera oder Bewegungssensoren in den Hintergrund – alles, was man braucht, ist Strom und ein Smartphone.

Smarter Mitbewohner, der über ein Smartphone gesteuert wird © mitipi

Prävention als Schlagwort

Mit Kevin ist man Einbrechern immer einen Schritt voraus. Dafür sorgen regelmässige Updates und neue Funktionen, die stetig vom mitipi-Team entwickelt werden. Julian Stylianou, Gründer und Geschäftsführer von mitipi, erklärt: „Wir haben viele Gespräche mit Einbruchsopfern geführt. Ihnen ist es wichtig, dass der Schutz ihres Zuhauses mehr bietet als Überwachung und Alarmierung. Deshalb wollen wir mit ,Kevin’ dafür sorgen, dass der Begriff ,Einbruch’ nur noch in Geschichtsbüchern vorkommt. Wir bieten Sicherheit im Haus, indem wir eine erste Lösung für die Prävention anbieten“. mitipi strebt eine Kickstarter-Finanzierung von 50.000 Dollar an, die Preise beginnen bei 149 Dollar. https://www.kickstarter.com/projects/1545016534/your-virtual-roommate-against-burglars-kevin-by-mi

http://mitipi.com/

Internet of Things: Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für die Implementierung eines CRM IoT Projektes

Von den ZHAW Studierenden Dominik Perrucci, Ronelle Grosjean, Patricia Gebhardt und Florence Angstmann

Die Digitalisierung verändert nicht nur unser Alltagsleben, sondern auch die Märkte, die Geschäftsbeziehungen und die Wertschöpfungsketten. Mit der Integration und Implementierung digitaler Technologien in die bestehende Geschäftswelt, ergeben sich aber auch neue Chancen. Bestehende Geschäftsmodelle wandeln sich und neue   Geschäftspotenziale werden generiert.

Im Zusammenhang mit der Digitalisierung wurde ein Thema besonders kontrovers diskutiert: das Internet of Things (IoT). Das IoT beschreibt eine vernetzte Welt, welche aus Dingen besteht, die jeweils ihre eigene virtuelle Identität besitzen und sich untereinander intelligent vernetzen und miteinander kommunizieren können. Die Benutzer können von überall auf der Welt Aktivitäten und Bedingungen überwachen und bei Bedarf Aktionen aus der Ferne steuern oder auslösen. IoT-Projekte gelten in der Praxis als hochkomplex und erfordern sehr spezifisches Fachwissen. Was kann ein Unternehmen nun tun, um den Erfolg eines IoT-Projektes sicherzustellen?

Worauf man bei IoT-Projekten achten muss

Wie so oft steht auch hier an erster Stelle, um ein erfolgreiches Projekt umzusetzen, die richtige Vorgehensweise. Die nachfolgende Abbildung verdeutlicht, wie eine IoT-Vorgehensweise aussehen sollte.

Die IoT-Projektarchitektur basiert, wie bei jedem Projekt, auf der Unternehmensstrategie. Ein Unternehmen muss demnach seine IoT-Strategie aus der Unternehmensstrategie heraus ableiten. Nach der Erarbeitung der strategischen Vorgaben ist es von grosser Bedeutung, dass das Unternehmen eine IST-Aufnahme der bestehenden Prozesse erarbeitet und die SOLL-Prozesse definiert. Auf Basis der ersten drei Phasen, kann das Unternehmen mithilfe von verschiedenen Kreativitätsmethoden, mit der Ideengenerierung beginnen.

Hat das Unternehmen einige Ideen entwickelt, wird die Umsetzung konzeptioniert. Der nächste Schritt ist dann die Software- bzw. die Systemauswahl. Verschiedene Evaluationskriterien werden für die IoT-Plattformen erstellt, mit welchen man dann die einzelnen Systeme analysiert und auswertet. Hat man sich für eine Software oder ein System entschieden, wird vor der eigentlichen Umsetzung ein Prototyp realisiert. Erfüllt der Prototyp die erforderlichen Kriterien, kann das Unternehmen mit der technischen und organisatorischen Umsetzung beginnen.

Bei einer erfolgreichen Implementierung eines IoT-Projektes gibt es neben dem richtigen Vorgehensmodell folgende weitere Kriterien zu beachten:

  1. Kommunizieren Sie das Projekt top-down

Die Vorgaben wie die IoT-Strategie, die Ziele und die Verantwortungsbereiche eines solchen Projektes sollten von der Führungsebene herab richtig kommuniziert werden.

  1. Stellen Sie genügend Ressourcen zur Verfügung

Das Management muss sicherstellen, dass genügend Ressourcen für das Projekt zur Verfügung stehen. Mit den Ressourcen sind nicht nur die personellen, sondern auch die finanziellen sowie zeitlichen Ressourcen gemeint.

  1. Steigern Sie die Datenqualität

IoT und die Smart Connected Products generieren fortlaufend riesige Datenmengen. Um die Daten in Echtzeit auszuwerten und aus der Analyse die richtigen Handlungsempfehlungen abzuleiten, benötigt es die richtigen technischen Voraussetzungen: Neue Massstäbe, ein experimentelles Vorgehen und die Förderung des entsprechenden Know-hows sind hier essentiell.

  1. Passen Sie Ihre Unternehmenskultur an

Ein Unternehmen muss weg von den reinen Investitionsgütern und sich dafür zu einem Dienstleister orientieren. Der Service wird wichtiger als das Produkt. Dies muss in der Unternehmenskultur entsprechend manifestiert sein.

  1. Nutzen Sie (Ihre) Partnerschaften

Durch die Komplexität und die Vielzahl an IoT-Lösungen am Markt, sind Unternehmen oft überfordert. Aufgrund der geforderten neuen Architektur von IoT-Projekten sollte auf Serviceprovider und Spezialisten im IoT-Umfeld zurückgegriffen werden. Diese können helfen sehr spezifische Probleme effektiv zu lösen.

  1. Erstellen Sie konkrete Zielen und Meilensteine

Mangelhaftes IoT-Projektmanagement geschieht oft dann, wenn der Projektumfang, die Projektziele, Termine und das Budget zu ungenau definiert wurden. Beginnt ein Unternehmen ein Projekt mit der Festlegung von Details und einem ausgedehnten Pflichtenheft, anstatt sich einen ganzheitlichen Überblick zu verschaffen, werden die wesentlichen Punkte übersehen, woraus Zeitverzögerungen und Zusatzkosten entstehen.

  1. Gestalten Sie ein agiles Projektvorgehen

Um IoT-Projekte zum Erfolg zu führen müssen die Projekt-verantwortlichen die Projektplanungen, an die sich in rasantem Tempo ändernden Wertschöpfungsketten und Marktbedingungen anpassen. Der Markt und der Wettbewerb werden sich in den nächsten Jahren noch stark ändern.

  1. Und zu guter Letzt: Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter indem Sie Quick-Wins definieren und diese bei der Erreichung der Ziele auch feiern. Nur durch motivierte Mitarbeiter kann ein Unternehmen erfolgreich sein.

Integration und Nutzung von IoT-Daten im CRM

Sektoren, in welchen bereits erfolgreich IoT-Projekte für den Einsatz im CRM durchgeführt wurden, sind die Konsumgüter- und Lebensmittelindustrie, Maschinen- und Metallbauindustrie, Transport- und Logistikindustrie, Chemieindustrie, Smart City und die Landwirtschaftsindustrie. Anhand vorliegender Cases in diesen Bereichen lassen sich für die Nutzung der durch IoT erzeugten Daten fürs CRM folgende Schlussfolgerungen treffen:

Die Daten, welche IoT generiert, stammen zum Grossteil aus der Nutzung und Produktion. Diese Daten werden bisher vor allem für die Neukundengenerierung und die Kundenbindung genutzt. Erklären lässt sich dies durch die Projektziele Predictive Maintenance und Prozessoptimierung. Die durch Sensoren gewonnenen Daten können in Realtime für das Kundenaktivitätsmanagement genutzt werden, was zu einer individuellen Kundenansprache oder für die Produktoptimierung genutzt werden kann.

In wenigen Fällen werden Daten für das Interessenten- und Beschwerdemanagement genutzt, das Rückgewinnungsmanagement erfährt bisher nur eine stiefmütterliche Behandlung.

Nutzen bringt die Integration von IoT-Daten im CRM vor allem durch die Erhöhung der Kundenzufriedenheit und -bindung, der Prozessoptimierung, für die Bestandsführung und Lieferoptimierung, Umsatzsteigerungen und Kosteneinsparungen.

Abschliessend kann betont werden, dass IoT in der Zukunft ein sehr grosses Potenzial für innovative Geschäftsmodelle darstellt.