Digitalisierung: Kultureller Wandel wird immer dringender

Von Dr. Jesse Bächler

Die diesjährige Connecta hatte vor allem die Auswirkungen der Digitalisierung auf die Gesellschaft und auf die Geschäftsmodelle zum Thema. Die Appelle verschiedener Keynotes und Workshops betonten wiederholt die Bedeutung der menschlichen Komponente in diesem technisch getriebenen Umbruch.

Drei grosse Aufgaben für Unternehmen

In der digitalen Transformation sind Unternehmen darum gezwungen, ihre internen Silos aufzubrechen, also über verschiedene Bereiche, Arbeitsprozesse und Hierarchiestufen hinweg zu kooperieren. Bei diesen Kooperationen steht jeweils nicht Perfektion, sondern Geschwindigkeit im Vordergrund. Das Ziel dieser Geschwindigkeit ist es, Datenpunkte zu generieren, die dank eines installierten Feedback-Loops den nächsten notwendigen Schritt anzeigen.

Massiver kultureller Wandel verlangt

Zusammengenommen bedeuten diese drei Aufgaben nichts weniger, als dass von den Unternehmen ein massiver kultureller Wandel verlangt wird. Dieser Wandel ist darüber hinaus auch kein „nice to have“, sondern absolut fundamental für das weitere Bestehen. Denn fortlaufend treten neue Mittbewerber in den Markt ein, die sich gerade auf Kooperation, Tempo und Feedback spezialisiert und das entsprechende Gedankengut tief in der Unternehmenskultur verankert haben. Diese Botschaft ist jedoch nicht neu – woran sich alle die Zähne ausbeissen, ist die Umsetzung.

Die Connecta thematisierte die Auswirkungen der Digitalisierung © Post CH AG

Aufgabe 1: Kooperation

Um die Kollaboration und Kooperation zu fördern, bedürfe es entsprechender Anreize, Prozesse und Tools, teilte Thomas Husson von Forrester Research dem Publikum mit. Alles beginne, ende aber nicht mit Employer Branding. Der Referent wies damit auf die Wichtigkeit hin, die geeigneten Talente anzuziehen und zu halten. Einerseits ist dieser Aspekt zu begrüssen, denn er leitet den kulturellen Wandel bottom-up ein. Andererseits müssten Unternehmen wissen, wie sie den Spagat zwischen den „alten“ und den „neuen“ Arbeitskräften hinbekommen und alle mit auf die Reise nehmen können.

Aufgabe 2: Tempo

Während die Iterationsschlaufen kürzer und damit schneller werden, ist die digitale Verschiebung insgesamt ein mehrjähriger Prozess. Es wurde in verschiedenen Workshops darauf hingewiesen, dass sich Digitalisierungs-Cases in gewissen Branchen eher nach drei bis fünf, anstatt in nur einem fiskalischen Jahr amortisierten. Während gewissermassen die „willingness to digitalize“ enorm sei, geschehe sie oftmals noch zu wenig durchdacht.

Aufgabe 3: Feedback

Obwohl sich wohl jedes Unternehmen auf die Flagge schreibt, „kundenorientiert“ zu sein, bleibt die tatsächliche Offenheit für Feedback aus den Operations in die Strategie- und Prozessplanung ein Dauerbrenner. Feedback ist denn auch weniger ein Digitalisierungs-Thema, sondern mit Blick auf die Kundensegmente der Gen Y, Gen Z oder bereits Gen Alpha wichtig. Sie bilden die Käuferschaft der Zukunft, deren Bedürfnisse heutige Unternehmen verstehen und befriedigen können müssen. Ein simpler Reminder lautete: „Sprecht nicht über die Generationen, sondern mit den Generationen!“

Profil oder Penetration: Engelchen und Teufelchen der Markenführung

Von Dr. Jesse Bächler

Stammkunden – an ihnen scheiden sich die Geister. Auf der einen Seite bestreitet niemand, dass es eine Gruppe von Kunden gibt, die überdurchschnittlich konsumiert; auf der anderen Seite ist diese Gruppe dermassen instabil und flüchtig, dass auf sie nicht richtig gebaut werden kann. Wie geht das Marketing mit dieser Zwickmühle am besten um? Soll man oder soll man nicht in den Ausbau der Stammkundschaft investieren? Es gibt starke Voten dafür und dagegen.

Im modernen Marketing-Selbstverständnis hat die Kundenbeziehungspflege Priorität. Das Denken in Kundenbeziehungen zielt darauf ab, anstatt einer einzelnen, gleich mehrere Transaktionen pro Kunde zu schaffen. Ein Kunde kehrt zurück, wenn das Erlebnis gut war und kauft in der Folge eher teurere Leistungen oder in höherer Anzahl. Die Ausgabebereitschaft von wiederkehrenden, loyalen Kunden ist dermassen ausgeprägt, dass es für Marken lohnenswerter ist, auf diese zahlenmässig kleinere Gruppe als jene der einmaligen Käufer zu setzen.

Soweit die bekannte und meist unwidersprochene Annahme. Jedoch taucht in den letzten Monaten immer wieder der Name Byron Sharp auf, der sich mit Händen und Füssen gegen diese Regel stemmt. In seinem Buch «How Brands Grow» (2008) schickt der Marketing-Professor vom Ehrenberg-Bass Institute Loyalitätsprogramme bachab. Wer sich für die Auseinandersetzung interessiert, findet hier den spannenden Gegensatz zweier Marketing-Ansätze, die sich partout nicht vereinen lassen: Auf der einen Seite steht die Schule der Profilierung, auf der anderen Seite die Schule der Penetration.

Die Beziehung zu Bestandskunden pflegen oder nicht? Es gibt starke Argumente dafür und dagegen © Pixabay

Die Schule der Profilierung stellt Kundenbindung über alles und unterstreicht die Bedeutung des Markenprofils. Dieses Markenprofil spricht ein klar definiertes Kundensegment an und wird von diesem als relevant wahrgenommen. Erfolgreiche Marken schaffen sich im Zielmarkt eine Nische und werden darin zu exklusiven Anbieterinnen. Der Markt ist zwar klein, dafür loyal. Das Mantra der Profil-Schule ist es, dass wenige Bestandskunden wertvoller sind als viele Neukunden.

Die Schule der Penetration dagegen, stellt Reichweite über alles und sieht die Bedeutung des Markenprofils als Mythos. Sie beschreibt die Konsumenten eines Marktsegments allesamt als «loyal switchers», die mal da und mal dort einkaufen. Erfolgreiche Marken müssen es gemäss dieser Auffassung nur schaffen, häufiger als die Konkurrenz in den Köpfen der Konsumenten zu sein – und zwar bei möglichst vielen Konsumenten. Der Markt ist illoyal, dafür gross. Das Mantra der Penetrationsschule ist, dass die Priorität auf den wenigen Bestandskunden sich niemals auszahlen kann.

Letztlich hängt es wohl stark vom Weltbild ab, welcher Schule man in der Markenführung folgen möchte: Wer an die Kraft von Beziehungen glaubt und bereit ist, in deren Pflege zu investieren, wird sich mehr Loyalität sichern können. Wem wohl beim Gedanken ist, dass Konsum nichts mehr als Konsum und jeder Kunde austauschbar ist, wird Wege finden, den Markt erfolgreich zu penetrieren. Im Alltag finden sich Brands sowieso irgendwo zwischen diesen beiden Extremen: kein Brand hat ausschliesslich Stamm- oder Neukunden. Es kann darum nur helfen zu wissen, dass einem viele Wege ans Ziel offenstehen.

Kunden für die Ewigkeit gewinnen: Bindung ist wieder in

Von Dr. Jesse Bächler

In vielen Unternehmen wird Erfolg an der Neukundengewinnung gemessen. Bekanntlich ist es aber auch teurer, neue Kunden zu gewinnen als bestehende zu halten. Das Segment der Stammkunden verdient darum mehr Beachtung. Dies wurde an der Marken-Roadshow 2019 klar, die ein starkes Plädoyer für mehr Kundenbindung gehalten hat.

Wie lukrativ Bestandskunden tatsächlich sind, zeigten verschiedene Analysen, die an der Marken-Roadshow in Zürich präsentiert wurden: In Deutschland und in der Schweiz sind etwa ein Drittel des Kundenstamms Stammkunden, aber diese Minderheit generiert rund zwei Drittel des Umsatzes. Bestandskunden sind darum für Marken enorm wichtig.

Unterschätzte Kundenbindung

Allerdings sind sie viel schwerer zu halten, als man meinen möchte: Gemäss den Auswertungen gelang es den untersuchten Marken nicht, auch nur die Hälfte ihrer Bestandskunden für länger als zwei Jahre zu halten. Die ernüchternde Bilanz für Markenverantwortliche ist, dass ihnen die wertvollsten Kunden wie Sand durch die Finger rinnen. Schlimmer noch: Dem effektiven Verlust von 50% steht ein von den Brand-Managern geschätzter Verlust von nur 9% gegenüber. Der Ernst der Lage wird also massiv unterschätzt.

Die Kundenbindung sollte in der Strategie fest verankert werden © Pixabay

In der jüngeren Vergangenheit waren die Erwartungen an die Bindungsbereitschaft der Kunden eher niedrig. Die zunehmenden Scheidungsraten wurden als Zeichen dafür gedeutet, dass die Lust an langfristigen Beziehungen verpufft war. Dieser Trend hat sich jedoch gewendet: Die Anzahl Eheschliessungen steigt, während weniger Scheidungen angemeldet werden – Bindung scheint wieder en vogue zu sein.

Loyalität im Zentrum

Damit auch Marken von diesen günstigen Umständen profitieren können, müssen sie sich richtig verhalten. Im Wesentlichen bedeutet das, dass sie verstehen müssen, wer mit welcher Erwartung Kunde ist. Langfristige Kundenbeziehungen bauen auf einem breiten und tiefen Kundenverständnis auf. Um an diese «Marketing Intelligence» zu kommen, gibt es einen Strauss an Systemen. Allerdings nützt das beste System nichts, wenn die strategische Markenausrichtung der langfristigen Markenentwicklung nicht oberste Priorität einräumt. Die grösste Bedrohung für Marken sei es, Stammkunden zu verlieren, so der Tenor der Marken-Roadshow 2019. Denn für jeden verlorenen Stammkunden müssten vier Neukunden gewonnen werden – das Hamsterrad lässt grüssen.

Barbara Evans (Geschäftsführerin Mediaplus) analysiert verschiedene Kundenpotenziale © Serviceplan Gruppe

Um die neue Markenführungs-Ära einzuläuten, empfahlen die Referenten, den AIDA-Trichter rückwärts anzusetzen. Der erste Gedanke gilt nicht mehr der Aufmerksamkeit, sondern der Loyalität: Wen habe ich bereits, und wie kann ich diese Person halten? Die Kundendatenbank ist voller ungenutzter Verkaufschancen und Bindungspotenziale. Daher sollte die klassische Markenführung grundsätzlich umgestellt werden, wobei die Analyse von Bindungsfaktoren an den Anfang gestellt wird.