Zielgerichtetes Marketing für Silver Surfer

Von Nico Matern

Erkenntnisse der Masterarbeit von Nico Matern im Rahmen des Masterstudienganges Business Administration with Specialization in Marketing der ZHAW School of Management and Law.

Der demografische Wandel schreitet voran, die Medienlandschaft verändert sich fortlaufend und die Schere zwischen Arm und Reich wird grösser. Daher ist es von Interesse, welche wirtschaftlich interessanten Zielgruppen sich daraus für einen Online-Reisevermittler ergeben. Die heutige Silver Surfer Generation im Alter zwischen 50 und 69 Jahren ist eine Altersgruppe, die bereits viele berufliche und private Berührungspunkte mit der Online-Welt hatte und mehr Geld für Freizeitausgaben ausgeben kann.

Andere Mediennutzung von Silver Surfern

Doch das Mediennutzungsverhalten der heutigen Silver Surfer Jahrgänge ist beispielsweise nicht mehr mit dem Verhalten von Silver Surfern im Jahr 2007 vergleichbar – einem Jahr, in dem allein das iPhone die Mediennutzung grundlegend veränderte. Um heutige Silver Surfer zu erreichen, stellt sich daher die Frage, in welchen Medien sie sich aufhalten, wie viel Vertrauen sie in Informationen aus den Medien haben und wie gestört sie sich von Werbung in den Medien fühlen. Die Konkurrenz unter den Online-Reisevermittlern ist hoch und Reisende fühlen sich aufgrund des Verschwimmen der Anbieterlandschaft sowie des Informationsüberflusses überfordert. Folglich wäre es für alle Anspruchsgruppen von Vorteil, wenn nur präferierte Angebote über relevanten Kanäle an die entsprechende Zielgruppe verteilt würden.

Aufbauend auf der Literaturrecherche und unternehmensinternen Informationen konnte innerhalb der Forschungsarbeit eine quantitative Befragung durchgeführt werden, an der 235 Silver Surfer teilnahmen. Folgende wichtige Erkenntnisse konnten dabei gewonnen werden:

  • Mediennutzungsdauer: Silver Surfer halten sich pro Woche länger in Offline-Medien (TV, Radio, Zeitungen, Zeitschriften), als in Online-Medien (Online-Nachrichtenplattformen, Internet allgemein, Soziale Medien, Blogs) auf.
  • Vertrauen in Informationen: Ebenso haben Silver Surfer signifikant mehr Vertrauen in Informationen aus Offline-Medien. Lediglich Informationen aus Online-Nachrichtenplattformen werden von Silver Surfern ähnlich vertrauensvoll bewertet, wie Offline-Medien. Keine Unterschiede gibt es hier zu der jüngeren Altersgruppe der 18 bis 49-Jährigen.
  • Störempfinden von Werbung: Es zeigt sich jedoch innerhalb der Studie, dass sich Silver Surfer über alle Medien hinweg von Werbung gestörter fühlen als die jüngere Altersgruppe. Den störendsten Einfluss auf die ältere Generation, hat die Werbung im Fernsehen sowie Werbebanner im Internet.

Die Zukunft des Silver Surfer Marketings

Die Empfehlung für Online-Reiseplattformen ist daher, sich auf die Offline-Medien und die Online-Nachrichtenplattformen als Marketingkanäle zu fokussieren. Zeitungen und Zeitschriften sind aufgrund der Kombination aus hohem Vertrauen und geringem Störempfinden das beste Werbeumfeld, um Silver Surfer zielgerichtet anzusprechen. Weitere Auswertungen zeigten, dass die zweiwöchige, individuell angepasste Pauschalreise mit hoher Verpflegungsstufe das zu bewerbende Produkt sein sollte. Unter keinen Umständen soll das fortgeschrittene Alter in den Mittelpunkt gestellt werden.

Dabei ist diese Forschungsarbeit als erster Ansatz eines Marketing-Mixes für reiseaffine Silver Surfer zu verstehen. Aufbauend auf dieser Studie sollten daher einzelne Bereiche des Marketing-Mixes im Detail abgefragt sowie eine Longitudinal-Studie [Studie, die zu mehreren Zeitpunkten durchgeführt wird und die Ergebnisse anschliessend verglichen werden Anm.d.R.] entwickelt werden, um die veränderten Bedürfnisse fortlaufend messen zu können.

Über Nico Matern

Nico Matern arbeitet als Area Sales Manager für die Länder Österreich, Schweiz und Italien bei einer Schweizer Online-Reiseplattform. Nach seinem generalistischen, englischsprachigen International Management Bachelorstudium im Norden von Deutschland, hat er in diesem Sommer auch sein berufsbegleitendes Masterstudium an der ZHAW im Bereich Business Administration – Major Marketing abgeschlossen.

Die legendäre Pan Am lebt: Fliegerischer Genuss wie in den guten alten Zeiten

Es gibt Firmen und Marken, die längst nicht mehr aktiv sind und denen man trotzdem noch Jahre nachtrauert. Gerade in der Aviatik sind die Gefühle besonders gross. Man denke nur an unsere Swissair, die auch heute noch Emotionen weckt. Ähnlich gestaltet es sich in den USA. Die legendäre Fluglinie Pan Am hat noch immer viele Fans. In Los Angeles gibt es einen Ort, wo die Pan Am immer noch aktuell ist. Es begann mit einem Filmstudio (Air Hollywood), das Flugzeuginterieurs aus diversen Epochen für Drehaufnahmen nachbildete. 2013 entstand dann die Idee, eine Pan Am 747-200 Interieur-Nachbildung als Restaurant zu lancieren. Abgehoben wird natürlich nicht wirklich, aber alles andere ist exakt wie früher – Uniformen, Sitze, Getränke und das Essen. Ein riesiger Erfolg für die Macher Anthony Tooth und Talaat Captan. Die Public Relations Managerin von Air Hollywood, Kaylyn M. Woolsey, gibt zusammen mit dem Erfinder und Mitbegründer Anthony Toth, einen kleinen Einblick.

Können Sie uns erklären, warum Sie Pan Am Experience kreiert haben?

Die Pan Am Experience wurde kreiert, um dem Publikum ein einzigartiges Erlebnis zu bieten. Es erlaubt den Kunden „die goldene Ära des Reisens“ zu erleben, indem sie an Bord „mitfliegen“ (ohne den Boden zu verlassen) und das alles in einer luxuriösen Pan Am 747.

Pan Am war eine Legende, die leider nicht mehr existiert. Was macht diese Airline so besonders? Warum ist dieser Brand immer noch so faszinierend?

Seit ihrer Geburt im Jahre 1927, war die Pan American World Airways eine Pionierin in der Luftfahrt. Ihr Streckennetz verband sechs Kontinente und mehr als 80 Länder. Auch rund ein Jahrhundert später, ist der Name Pan Am immer noch ein sehr starker Brand. Sie waren führend, Boeing davon zu überzeugen den ersten Passagierjet (707) zu bauen und danach die 747. Sie eröffneten Flughäfen und Landebahnen in der ganzen Welt, und so konnte man die Welt in der Luft bereisen. Pan Am war das Flaggschiff Amerikas. Der blaue Erdball ist weltweit einer der Brands mit dem höchsten Wiedererkennungswert. Im Southern California Motion Picture Studio findet sich eine exakte Replika einer Boeing 747 dieser Airline – und damit auch alles, was es so speziell macht.

747 im Pan Am Design © Air Hollywood

Können Sie uns erklären, wie dieses spezielle Dinner funktioniert? Es ist ja ganz klar kein normaler Restaurantbesuch.

Die persönliche Pan Am Experience beginnt an unserem exklusiven First&Clipper class Check-in. Dort sorgen unsere Pan Am Kundendienstmitarbeiter dafür, dass jeder Passagier einen Boarding Pass und eine Tickethülle, sowie First Class carry-on Tags im 70er Jahre Stil erhält.

Empfang zu einem besonderen Flug © Air Hollywood

Sie werden in den Clipper Club eingeladen, wo Sie die Pan Am Erinnerungsstücke durchschauen können. Dort finden Sie authentische Uniformen, Sitze, Handtaschen, Kunstwerke und vieles mehr. Sie können sich mit anderen enthusiastischen Fans in der Clipper Lounge zusammensetzen, Geschichten teilen und neue Freunde finden.

Der Abflug naht © Air Hollywood

Kurz danach, beginnt das Boarding in den „Clipper Juan T. Tripper“, unser Tribut zur ersten Boeing 747 von Pan Am. Dort werden sie in die Zeit der 70er Jahre zurückversetzt. Sobald Sie einen Fuss in das Flugzeug setzen, werden Sie von Stewardessen in original Pan Am Uniformen mit einem Drink Ihrer Wahl willkommen geheissen. Im Hintergrund hören Sie die beruhigende Stimme von Frank Sinatra, der Sie in der Zeit zurückversetzt.

Mit dem Getränk in Ihrer Hand, ermutigen wir Sie das Flugzeug zu erkunden – von der First Class auf dem Hauptdeck, zur Clipper Class und Bordküche, sowie dem Upper Deck mit dem Dining Room. Die Inneneinrichtung jeder Kabine wurde besonders restauriert, damit sie dem Pan Am original Cabin Décor und den diversen Branding Elementen entspricht.

Willkommen auf der Zeitreise mit Pan Am © Air Hollywood

Vor dem „Start“, wird die Crew das Passagierbriefing mit den Sicherheitshinweisen durchführen. Danach folgt eine kleine Begrüssung aus dem Cockpit. Bald schon werden Sie gebeten, sich zu setzen und eine Stewardess bereitet den Tisch für ein wirklich unvergessliches Dinner vor. Die Passagiere im Hauptdeck sitzen in exklusiven Sleeperette Sitzen (Ruhesesseln) und können in einer ruhigen und intimen Dinner Atmosphäre entspannen, während die Passagiere des Upper Decks die Wendeltreppe hochgehen und eine dynamische gesellschaftliche Atmosphäre geniessen. Alles vom Porzellan bis zu den Gläsern ist authentisch, mit einem besonderen Augenmerk auf den exquisiten Service und das Menüangebot dieser Ära von Pan Am.

Die Sicherheitshinweise gehören auch hier dazu © Air Hollywood

Im klassischen Pan Am Stil wird Ihnen ein schönes Gourmet Fünf-Gänge Menü serviert. Es beginnt mit einer Brotauswahl, danach folgen Vorspeisen wie Crevettencocktail und Tomaten und Mozzarella mit einer Pesto Glasur. Für den Hauptgang servieren wir einen traditionellen Chateaubriand, der auf dem Trolley tranchiert wird. Gäste mit Intoleranzen können im Vorfeld ein gebratenes Hühnchen mit Pfefferkorn Sauce oder eine vegetarische Pasta bestellen, die sicherlich auch schmecken. Jedes Gericht hat als Beilage frisches Gartengemüse und gebratene Kartoffeln. Der vierte Gang ist eine feine Auswahl an Früchten, Käse und Biskuits, die mit einem Portwein serviert werden. Und der fünfte Gang ist ein Dessertwagen mit einer grossen Auswahl an Digestifs. Tee und Kaffee vervollständigen das Gericht.

Kulinarik wie in den guten alten Zeiten © Air Hollywood

Am Ende des Fluges, wird allen Gästen eine freiwillige Führung offeriert, wo man die diversen Produktionssets von Air Hollywood sehen kann, inklusive dem original Cockpit des Filmklassikers „Airplane!„, sowie Sitze und Requisiten, die in den grösseren Motion Pictures wie „Bridesmaids„, „The Wolf of Wall Street“ und in der TV-Erfolgsshow „Lost“ benutzt worden sind.

Die Pan Am Experience ist extrem beliebt. Können Sie uns diese Beliebtheit erklären und auch erzählen, wie das Kundenfeedback ist?

Unsere Flüge sind so beliebt, dass es immer schwieriger wird Sitze zu bekommen. Unsere Kunden erzählen uns oft, dass es eine der spannendsten Nächte war, die sie je erlebt haben. Wir glauben, der Grund dafür ist eine Kombination von Musik, Atmosphäre, Essen & Trinken. Wenn wir das Flugzeug jede Nacht zum Leben erwecken, mit Sound Effekten, 12 schönen Stewardessen, die die original Pan Am Uniformen tragen und dies alles mit einer grossen Anzahl von Pan Am Brand Details kombinieren, dann spricht das viele Sinne an. Ganz besonders, wenn man noch die Gelegenheit gehabt hat, diesen Brand zu erleben, als er noch geflogen ist.

Eintauchen in eine vergangene, aber nicht vergessene Zeit © Air Hollywood

Sie haben ja eine unglaubliche Recherche betreiben müssen, um all die original Dinge zu finden, wie auch die Rezepte. Wie wichtig sind die Details und wo finden Sie Pan Am Dinge?

Die Details sind gerade das, was dieses Erlebnis so speziell macht. Anthony Toth, einer der Mitbegründer, ist bestens bekannt, als einer der weltweit am meisten gefeierten Sammler von Airline Erinnerungsstücken.

Einen Grossteil seines Lebens als Erwachsener hat er damit verbracht, diese Stücke, die wir nutzen zusammenzusuchen. Es braucht rund vier Air Hollywood Mitarbeiter, die einen ganzen Tag lang das Pan Am Experience Flugzeug vorbereiten – und das alles aufgrund der Details, die benötigt werden. Er hat ausserdem eine riesige Bibliothek von original Aufnahmen, die benutzt worden sind, um das Interieur des Flugzeugs auszugestalten. All dies wird mit den Passagieren auf jedem Pan Am Experience Flug geteilt.

Alles original Pan Am © Air Hollywood

Versuchen Sie die Pan Am Experience zu verbessern?

Regelmässig gibt es neue Features in der Nacht, zum Beispiel haben wir gerade begonnen einen Pan Am Duty Free Wagen anzubieten, der nach dem Essen Parfüms und Eau de Cologne aus den 70ern, wie auch eine grosse Auswahl von Pan Am gebrandeten Merchandise Artikeln, anbietet.

Pan Am Artikel sind noch immer beliebt © Air Hollywood

Wie nutzen Sie das Marketing, welche Tools sind für Sie wichtig?

Pan Am Experience nutzt alle Formen des Strategischen Marketings, um die Pan Am Experience zu bewerben. Von Social Media (Facebook, Instagram & Twitter) und traditioneller Public Relations zu E-Mail Distribution und Partnerschaften mit relevanten Organisationen. Unsere „Passagiere“ kommen aus allen Generationen und aus diesem Grund nutzen wir im Marketing alles bis hin zu den Marketing Trends Aktivitäten. Zusätzlich, während der Experience, ermutigen wir die „Passagiere“ auf Instagram mit dem Hashtag #PanAmExperience zu posten. Am Schluss des Abends gibt es eine Auslosung mit dem besten Foto des Abends!

Aus Ihrer Sicht, was sind die Charakteristiken für einen erfolgreichen Brand?

Das Kundenfeedback ist im Grunde genommen das, was unseren Brand gebildet hat. Zufriedene Kunden mit jedem Flug.

In der Schweiz hatten wir die legendäre Swissair. Können wir uns Hoffnungen machen, dass wir wieder mit dieser Airline „fliegen“ dürfen? Vielleicht eine Swissair Experience, um die guten alten Zeiten wieder zu erleben?

Ironischerweise hat Anthony sogar eine sehr grosse Kollektion von Swissair Erinnerungsstücken…

Wer weiss, vielleicht gibt es irgendwann auch eine Swissair Experience © Air Hollywood

Mehr über The Pan Am Experience:

http://panamexperience.com/

https://www.facebook.com/panamexp/

https://twitter.com/PanAmExp

https://www.instagram.com/PanAmExp/

 

 

Sexy Fintech-Start-ups und ertrinkende Reiseveranstalter

Bereichsübergreifende Vorträge und Inputreferate von Wirtschaftsvertretern gehören zu einem praxisnahen Studium. In der Marketingvorlesung über Marketing-Trends von Sandro Graf waren deshalb Banking-Dozent Dr. Christoph Kley und der ehemalige Kuoni-CEO Rolf Schafroth zu Gast.

Die Finanzbranche durchlief in den vergangenen Jahren turbulente Zeiten. Dr. Christoph Kley, Dozent für Banking & Finance an der SML wagte in seiner Gastvorlesung einen Ausblick und sprach über die Bedeutung der Digitalisierung in der Finanzbranche, wo gerade der Begriff Fintech in aller Munde ist. Er ist Mitautor einer Studie, die den digitalen Wandel in der Finanzbranche untersucht. Durch den Wegfall des Kundengeheimnisses und durch die stärkere Regulierung konnten sich neue Firmen und Start-ups etablieren, die anders agieren, als die etablierten Banken.

Langfristiges Denken auch bei Trends
«Die Start-up-Szene im Fintech-Bereich gilt als sexy und wird entsprechend gehyped», so Kley. Milliarden werden in diesen Bereich investiert, aber von zehn Start-up-Investitionen ist durchschnittlich nur eine ein finanzieller Erfolg. Dennoch lohne sich der Return on Invest für die Investoren. «Generell überschätzt man die Auswirkungen von Trends auf kurze Frist und unterschätzt die Auswirkungen auf lange Frist», sagt Christoph Kley. «Hinter jeder kurzfristigen Prognose steht also immer auch ein grosses Fragezeichen.»

In der eingangs erwähnten Studie werden die Anforderungen an die Ausbildung von Bankmitarbeitenden im 2030 analysiert. Gerade im Bereich der Ausbildung stehen grosse Veränderungen bevor. Um Ausbildungsgänge zu ändern, müsse man aber einen langen Vorlauf einkalkulieren. «Wenn die Zukunft unsicher ist, muss man für mehrere Szenarien flexibel sein», rät Christoph Kley. Grundsätzlich könne man sagen, dass sich bei klassischen sehr eng ausgerichteten Bankausbildungen sehr viel ändern wird. Die Spezialisierung auf einzelne Stellenprofile werde in Zukunft schwierig. «Es gilt, sich neue Kompetenzen anzueignen», rät Kley. «In Zeiten des Wandels ist eine gute Vorbereitung sehr wertvoll.»

ZHAW Banking-Dozent Dr. Christoph Kley

CEO Erfahrungen aus dem harten Reisegeschäft
Rolf Schafroth war bis 2016 der CEO der Kuoni Global Travel Services und während zehn Jahren Mitglied des Executive Boards der Kuoni Travel Group. «Warum tun sich die Firmen in der Reisebranche mit der digitalen Transformation so schwer?», fragte Schafroth in seinem Referat. Bereits im Jahr 2000 habe es Anzeichen von Veränderungen gegeben. «Es gab zwar noch keine E-Tickets, dafür war das Tempo der technischen Innovationen schon damals sehr schnell», so Schafroth. Die Reisebranche war charakterisiert durch diverse Leistungsträger und dazwischen lagen die vielen Intermediäre. Der Vertrieb war stationär und die Travel Agents hatten alle Informationen über das Reiseprodukt. «Heute informieren sich die Kunden natürlich über das Internet und wissen schon selbst perfekt Bescheid», sagt Schafroth. «Das war früher nicht der Fall.»

Überraschende Konkurrenz aus Fremdbereichen
Nach und nach hätten die Intermediäre immer mehr an Bedeutung verloren. «Durch die Digitalisierung sind ganz neue Bedürfnisse entstanden. Der Konsument wollte nicht mehr ein Paket kaufen, er wollte nur den Flug, das Hotel oder eine zusätzliche Leistung. Reiseveranstalter mussten nun Komponenten verkaufen und damit auch die Preise offenlegen», erklärte Rolf Schafroth. Durch die Online-Plattformen wurden die Kunden unabhängiger. Allerdings müsse man auch sehen, dass die damaligen jungen Unternehmen fast zehn Jahre gebraucht haben, bis die Investitionen wieder eingespielt wurden. Ein gutes Beispiel für eine völlig neue Konkurrenz ist Expedia, denn diese Firma kam nicht aus der Reisebranche, sondern war ein Spin-off von Microsoft. Schafroth rechnet heute und in Zukunft mit Konkurrenten, wie Amazon oder Google, die den Reisemarkt aufmischen könnten.

Rolf Schafroth gab spannende Einblicke in das Reisegeschäft

Unterschätzte Veränderungen für das eigene Business Modell
Am Beispiel Kuoni erläuterte Schafroth wie es dazu kam, dass eine etablierte Firma mit sehr starken Brands, das Kerngeschäft der Reiseveranstaltungen praktisch aufgeben musste. Die schnelle Transformation war sehr schwierig umzusetzen, auch für das Management, denn oft unterschätze man, wie gross die Dimension einer Veränderung sein müsse. In jedem Management ist die Konkurrenzanalyse Pflicht. Oft schaue man aber auf Konkurrenten, die ebenfalls nicht gut performen, anstelle auf neue Konkurrenten, die nicht auf dem Radar sind. «Wenn Du schon unter Wasser bist, kommt es nicht mehr darauf an, wer schneller ertrinkt», erklärt Schafroth. Oft müsse man weiterdenken, gerade was eine mögliche Konkurrenz für das eigene Business Modell sein könnte. Oft habe der Kunde ganz andere Bedürfnisse, da reiche eine technische Lösung nicht immer aus. Gerade in der Reisebranche würden Lösungen vorwiegend selber entwickelt. Oft sei es aber besser, existierende Lösungen im Markt zu evaluieren. Grössere Firmen könnten Lösungsanbieter auch kaufen. Die Bereitschaft zu Innovation und Veränderungen müsse aber vom Management unterstützt werden.

Neue Rollen und weniger klassische Hierarchie
Auch wenn das Veranstaltergeschäft (Tour Operating) für Kuoni schliesslich nicht mehr gehalten werden konnte, baute das Unternehmen doch zwei neue Geschäfte erfolgreich auf. Einerseits das Destination Management, welches Services und die ganze Logistik für die Kunden an der Destination abwickelt und andererseits das Visa Facilitation Services Geschäft, wo Kuoni die Abwicklung der Visaanträge für Regierungen übernimmt. Gemäss Schafroth funktionieren junge Firmen wie Netzwerke und sind nicht rein über traditionelle Hierarchien organisiert. Diese Netzwerke seien innovativer und kreativer. Ausserdem entstehen kundenorientiertere Rollenbilder, wie ein Head of Customer Experience oder einen Head of Employee Experience. «Die Firma ist kein geschlossener Organismus, man muss als Netzwerk mit seinen Partnern agieren», meint Schafroth. Da das Neue selten in das Alte hineinpasst, ist sein Ratschlag für eine Änderung des Geschäftsmodells ein «Start-up» zu kreieren, das soweit wie möglich unabhängig vom bestehenden Kerngeschäft agiert. Nur so könne man vermeiden, dass die Trägheit des Kerngeschäfts auf das Start-up überschwappt. Wertvolle Tipps also, die nicht nur für die Reisebranche von Nutzen sind.

Auskunft: Sandro Graf, Institut für Marketing Management