In vier Monaten fit für Health Care Marketing – ein Erfahrungsbericht

Im Folgenden erzählt uns Linh Lüthi über ihre Motivation und Erfahrungen in Bezug auf Ihre Teilnahme im CAS Health Care Marketing im Frühjahr 2018. Die Weiterbildung war für sie sehr bereichernd, sie hat ihre Kompetenzen im Health Care Bereich erweitert und auch neue Fähigkeiten erlernt*.

Erzähl uns kurz etwas zu Deiner aktuellen beruflichen Tätigkeit?

Ich bin seit bald zehn Jahren als Produktespezialistin bei einem global tätigen Medizintechnik-Unternehmen tätig. Meine Kunden sind Chirurgen, OP-Personal und Spital-Einkäufer in der Schweiz, die wir zu sogenannten ‘Stapling Devices’ betreuen. Diese erlauben es, Gewebe minimalinvasiv zu durchtrennen und durch Klammern statt Nähten schnell und sicher zu schliessen. Mit den neu gewonnenen Fähigkeiten aus meinen CAS-Weiterbildungen werde ich aber demnächst eine neue, spannende Aufgabe als Business Development Managerin bei einem führenden Gesundheitskonzern annehmen.

Gruppenbild vom letzten Tag des CAS-Kurses © Jens Haarmann

Was hat Dich motiviert den CAS Health Care Marketing zu belegen?

Ich arbeite bereits seit 15 Jahren im Health Care Bereich und konnte dort viel praktische Erfahrung sammeln. Mir fiel auf, dass man im Vertrieb oft meint auf Basis der eigenen Kunden den Markt vollends zu verstehen und Trends gut erkennen zu können… aber ist das wirklich so?

Persönlich wollte ich mir ein fundierteres Wissen zu Themen wie den Swiss DRG und rechtlichen Rahmenbedingungen aneignen. Ich suchte ausserdem anwendbare Analysetools, z.B. um die Abläufe in der Patientenakquisition und -betreuung genauer zu verstehen. Das betriebliche Umfeld eines Chirurgen von heute hat sich im Vergleich zu vor 15 Jahren gewandelt. So ist z.B. die mir zur Verfügung stehende Zeit bei Kunden knapper geworden. Dafür müssen die Termine bei medizinischen und kaufmännischen Entscheidungsträgern systematischer vorbereitet sein und die Inhalte genügend Relevanz für den Kunden haben. Gute Beratung bedeutet für mich nicht nur über unsere Produkte zu informieren, sondern auch Klinik- und Praxisbetrieb mit Rat und Tat zu unterstützen.

Im Hinblick auf die zunehmende Digitalisierung habe ich mir überlegt, wie man sich langfristig im Vertrieb differenzieren kann. Nicht zuletzt helfen innovative und digitale Marketingtools, um Patienten gezielter anzusprechen. Das erlernte Wissen über das Gesundheitssystem, die Kenntnisse über regulatorische Besonderheiten in der Medizintechnik und die Entwicklung eines Marketingplans hilft mir bei der Umsetzung einer Stossrichtung. Damit kann ich Kunden ganzheitlicher beraten und ich fühle mich auf neue Entwicklungen im Markt besser vorbereitet.

Was waren die Kurs-Highlights für Dich?

Der Kurs war inhaltlich sehr abwechslungsreich und hat viele zentrale Aspekte des Health Care Marketings abgedeckt, die ich für meinen Job benötige. Zum Beispiel wurde behandelt, welche Art Werbung für eine Praxis oder Spital überhaupt erlaubt ist. Wir bearbeiteten Fallstudien zu Schweizer Kliniken und diskutierten deren Marketingstrategien. Wir erfuhren, welche Websiteinhalte bei unterschiedlichen Zielgruppen besonders wirkungsvoll sind.

Als besonders hilfreich für das praktische Verständnis habe ich die Besuche mehrerer Unternehmen und Kliniken empfunden und die dadurch gewonnen vertieften Einblicke in ihre konkreten Marketingaktivtäten. Wir waren an den Hauptsitzen von BrainLab, Arthrex und der ISAR Klinik in München, haben in Winterthur die Privatklink Lindberg und in Stäfa Phonak besucht. Beeindruckt haben mich zum Beispiel BrainLab und deren Firmenkultur, sowie der Pioniergeist der Mitarbeitenden.

Linh Lüthi erzählt über ihre Erfahrung im CAS Health Care Marketing © Linh Lüthi

Im Kurs waren Teilnehmer aus der Health Care Industrie, aus Kliniken und Ärztezentren gemischt. Wie fandest Du es beide Perspektiven im Kurs zu haben?

Die Stimmung in der Klasse war toll, wohl auch weil uns die Tätigkeit im Gesundheitswesen verbunden hat. Der Erfahrungsaustausch mit den praxiserfahrenen Dozenten und Gastreferenten sowie den Kollegen aus Kliniken, Marketing, Vertrieb und MedTech-Forschung war für mich sehr bereichernd. In den Gruppenarbeiten haben wir so stets mehrere Blickwinkel und neue Hintergründe kennengelernt.

Was denkst Du, hat Dir der Kurs für den Berufsalltag gebracht?

Mir hat der CAS Health Care Marketing viel gebracht. Ich weiss nun, wie ich die Grösse und Attraktivität eines Marktes genauer evaluiere und welche Analysen ich in der Marketing- bzw. Service-Strategie im Schweizer Gesundheitssystem einsetzen kann. Es gibt mir mehr Sicherheit in Diskussionen mit unseren Kunden, aber auch innerbetrieblich eigene Ideen überzeugender präsentieren zu können. Daher kann ich allen, die im lokalen Gesundheitswesen arbeiten und ihre Marketingfähigkeiten effektiv weiterentwickeln möchten, den Kurs wirklich empfehlen.

Health Care Marketing an der ZHAW

Ob Zuweiser-Marketing, MedTech-Innovationen oder HealthTech-Start-ups, auch in Forschungs- und Studentenprojekten beschäftigt sich das Institut für Marketing Management mit Marketing- und Innovationsherausforderungen auf der Spital- und Industrieseite.

Die neue Vortragsreihe ‘Walk-the-Talk in Health Care Marketing’ soll dabei den Best Practice & Apéro-Austausch unterstützen: Am 15.11.2018 machte abends in Zürich dazu Prof. Krummel der renommierten Stanford University den Vortragsauftakt mit: „The Silicon Valley Approach to Innovating Medical Technology.“

* Das Interview erschien bereits auf MedInside.

Eindrücke der ersten Schweizer 3B-Konferenz

Am 26. März fand im Technopark Zürich zum ersten Mal die 3B-Konferenz statt. Die Fachkonferenz und Networking Plattform richtete sich an Experten aus den Bereichen Business Development, B2B Sales sowie aus dem Bid-Management (Offerten-Management). 126 Teilnehmer, mehrheitlich Verkäufer, aus 60 verschiedenen Firmen trafen sich, um von Experten mehr über die neusten Erkenntnisse und Trends zum Thema Sales zu erfahren.

Der erste Teil der Konferenz richtete sich hauptsächlich an die Bid- und Salesmanager mit praxisorientierten Vorträgen zu den Themen „erfolgreiche Offerten Erstellung“ und „Verhandlungsführung“. Verschiedene Referenten gaben den anwesenden Verkäufern Tipps und Tricks, wie Sie bessere Angebote entwickeln, den Kunden ansprechen oder professionell überzeugen können. Unteranderem war mit Stephan Heinrich ein erfolgreicher Verkaufstrainer vor Ort, der dem Plenum interessante Strategien und konkrete Vorgehensweisen vermittelte, um gezielter einen Vertragsabschluss zu erreichen.

In der zweiten Hälfte des Konferenztages wurde das Thema Product Management im B2B aufgegriffen. Dr. Rainer Fuchs, Leiter des Product Management Center der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW), präsentierte die Ergebnisse der neuen Schweizer Product Management Studie. Was machen erfolgreiche Unternehmen besser als ihre weniger erfolgreichen Wettbewerber? Für Dr. Rainer Fuchs liegt die Antwort in einer einfachen Formel: „Business Management of Products“. Falls Sie mehr darüber erfahren möchten, können Sie die Studie hier bestellen.

 

Um herauszufinden, wie fit die Teilnehmer für die Zukunft des B2B Sales hinsichtlich von Innovation, Pricing, Value Selling, Kundenverbundenheit und Serviceorientierung sind, hat Dr. Rainer Fuchs das „Fit for Future“ Tool vorgestellt.

Auch Sie können Ihre Fitness für die Zukunft des B2B Sales prüfen. Beantworten Sie hierfür die „Fit for Future“–Fragen.

 

 

Das IMM ist Akademischer Partner der ersten 3B-Konferenz in Zürich

Das Institut für Marketing Management (IMM) der ZHAW School of Management and Law tritt als Akademischer Partner der ersten 3B-Konferenz auf, die am 26. März 2014 im Zürcher Technopark stattfindet. „3B“ steht für Business Development, B2B Sales und Bid Management. Die 3B-Konferenz ist die erste Fachkonferenz und professionelle Networking-Plattform, welche diese drei Themen zusammenführt.

Die eintägige Fachkonferenz besteht aus zwei Vortrags- und Workshop-Streams mit Fach- und Praxisbeiträgen aus Industrie, Wissenschaft, Verbänden und Beratung. Dr. Rainer Fuchs präsentiert das spannende Thema „B2B-Erfolg durch Business Management of Products“. Er zeigt dabei auf, wie man den Erfolg seiner Produkte misst und in allen Phasen des Lebenszyklus‘ steuert. Die Konferenz wird weiter unterstützt durch APMP (Association of Proposal Management Professionals) und den Carriers Lunch. Das erstklassige Konferenzprogramm bietet vielfältige Gelegenheiten, sich über verschiedene Fachthemen von hochkarätigen Experten informieren zu lassen und aktiv zu „netzwerken“. Nutzen Sie die einmalige Gelegenheit, Kontakt zu anderen Konferenzbesuchern aufzunehmen und aktiv Visitenkarten auszutauschen.

Die Zielgruppe: Sales Directors, Account Managers, Head of Sales, Business Development Managers, Bid Manager, B2B Sales Executives, Proposal Manager, Tender Manager etc.

Mit dem Gutschein-Code ZHAW3B erhalten Sie bei der Anmeldung einen Rabatt von CHF 30.00 bzw. CHF 40.00 (je nach Anmeldungszeitpunkt).

Weitere Informationen und Anmeldung