Mehrwert von digitalen Geschäftsmodellen – Lohnt sich der Aufwand?

Von Dr. Helen Vogt

Digitale Technologien sind der Auslöser für neue Geschäftsmodelle der produzierenden Unternehmen und ermöglichen neues Wachstum. Das Potenzial ist riesig, die globale Wertschöpfung durch digitale Technologien wird im Jahr 2025 auf bis zu 6’000 Mrd. US$ geschätzt (1). Dank digitaler Services können Industrieunternehmen nach dem Verkauf der Neuanlagen, welcher oft mit einem substantiellen Rabatt erkauft wurde, wiederkehrende Einnahmen, oftmals mit höheren Margen, erwirtschaften. Im Fokus steht dabei insbesondere der Maschinenbau und die sich dort ergebenden Möglichkeiten zur Entwicklung und Umsetzung neuer Geschäftsmodelle.

In diesem Zusammenhang avancieren Daten zu einer bedeutenden Ressource und die nutzenstiftende Verwertung dieser Daten zum Befähiger für digitale Services und Geschäftsmodelle ermöglichen Unternehmen zudem, die Kundenbeziehung nach dem Verkauf der Produkte aufrecht zu erhalten und werden daher zu den wichtigsten marktseitigen Unterscheidungsmerkmalen der Industrie 4.0 gezählt. Ein Industrievertreter (Senior Product Manager, Maschinenbauer) bringt es auf den Punkt: «Durch digitale Geschäftsmodelle können wir uns am Markt differenzieren und den Nutzen für unsere Kunden erhöhen».

Digitale Geschäftsmodelle bergen aber auch grosse Hürden bei der Umsetzung, insbesondere für Unternehmen der produzierenden Industrie. Digitale Services und Software-Lösungen haben bei Mitarbeitenden oftmals nicht den gleichen Stellenwert wie der Verkauf von grossen Anlagen. «Mit Software als Add-on kann man schwierig Umsatz machen, im Vergleich zu einigen Millionen für die Überholung einer Turbine» (Senior Product Manager, Energiesysteme).

Die Einführung von neuen Service-Geschäftsmodellen hat oftmals nicht immer den erwünschten finanziellen Erfolg gebracht. Bisher unbeantwortet ist die Frage, welche von den vorab im B2C erfolgreichen Geschäftsmodellen, welche sich auf digitale Geschäftsmodelle erweitern lassen, die grösste Relevanz für Firmen aus dem B2B Umfeld haben. Diese Fragestellung wird in einem aktuellen Innosuisse-Projekt untersucht. Zu diesem Zweck wurde bei Industrie- und Fachexperten eine Umfrage durchgeführt und an der diesjährigen Smart Service Summit präsentiert. Die Umfrage bestand aus einem offenem Experten-Interview sowie aus einer Online-Umfrage zur Bewertung von zwölf digitalen Geschäftsmodellen gemäss Gassman et al (2). und Fleisch et al. (3) hinsichtlich des erwarteten Mehrwertes sowie dem Implementierungsaufwand. Der abgefragte Mehrwert bezieht sich auf höheren Umsatz und Marge, innovatives Image, vertieftes Know-How und Transparenz bezüglich den Kundenprozessen sowie eine bessere Kundenbindung. Der Implementierungsaufwand beinhaltet die Komplexität der Datensammlung, -übermittlung und -verarbeitung, die erwartete Kundenakzeptanz sowie der Einfluss von Normen und Richtlinien.

Erste Erkenntnisse aus der Umfrage

In Abbildung 1 sind die Geschäftsmodelle hinsichtlich des erwarteten Mehrwertes sowie des Implementierungsaufwandes auf einer Skala von 1 (sehr niedrig) bis 5 (sehr hoch) bewertet.

Abbildung 1: Mehrwert und Implementierungsaufwand für digitale Geschäftsmodelle
Abbildung 1: Mehrwert und Implementierungsaufwand für digitale Geschäftsmodelle

Die Experten haben ebenfalls eine Abschätzung zur Umsetzungswahrscheinlichkeit des jeweiligen Geschäftsmodelles abgegeben, siehe Abbildung 2:

Abbildung 2: Ranking der Geschäftsmodelle nach der Umsetzungswahrscheinlichkeit

Aus den Beurteilungen der Experten wird ersichtlich, dass Konzepte wie Object Self Service, Solution Provider und Pay per Use den höchsten Mehrwert hinsichtlich dem finanziellen Return und der Kundenbindung bieten (siehe Abbildung 1). Insbesondere sehen die Industrie- und Fachexperten viel Potential beim Geschäftsmodell Solution Provider, bei dem der Anbieter nicht nur die Hardware, sondern auch das notwendige Anwendungs-Know-How und Softwarelösungen zum Betreiben der Anlage mitliefert. «Die Kunden haben vielfach das Engineering ausgelagert resp. verkleinert und sind daher auf das Prozess-Know-How der Lieferanten angewiesen.» (Innovationsmanager, Maschinenbauer)

Diese drei Geschäftsmodelle sind aber hinsichtlich der Implementierung sehr aufwendig. Andere Modelle wie Subscription oder insbesondere das Flat Rate-Modell sind einfacher einzuführen, bieten aber gemäss den Erwartungen der Experten weniger Mehrwert für die Anbieter. Wiederum in B2C etablierte Geschäftsmodelle wie Razor and Blade, oftmals kombiniert mit (digital) Lock-in, scheinen wenig Akzeptanz bei Endkunden der Maschinenbauer zu finden und sind daher aus Mehrwertsicht weniger interessant.

Betreffend der Umsetzungswahrscheinlichkeit hat gemäss Einschätzung der Experten das Freemium Geschäftsmodell bei Maschinen- und Anlagebauer die höchsten Chancen. Hierbei wird die Anlage mit einem kostenfreien digitalen Service angeboten, weitere (Premium) Services sind kostenpflichtig. Dank dieser zweistufigen Struktur können die Kunden mit relativ wenig Risiko und finanziellem Aufwand die Vorteile der digitalen Services testen und dann bei Bedarf weitere Services dazukaufen. Am schwierigsten ist die Implementierung des Geschäftsmodells des Two-sided Market. Dies liegt vor allem an der erwarteten Komplexität bei der Einbindung von externen Partnern.

Die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle auf Basis einer Lebenszyklus- und Serviceorientierung steht noch am Anfang

Zukünftige Differenzierungsmöglichkeiten werden im Maschinen- und Anlagenbau stark im Bereich der Software und/ oder den Dienstleistungen gesehen (4), die eigentliche Maschine oder Anlage ist nur ein Teil der übergreifenden Kundenlösung. Innovative Maschinenbauer, die ihren Geschäftsmodell-Fokus weg vom Verkauf der Maschine hin zu nutzenstiftenden Lifecycle-Diensten mit Pay per Use-Ansätzen verschieben, haben grosse Chancen, sich signifikant und nachhaltig am Markt zu differenzieren. Damit verbunden sind aber auch hohe Investitionen sowie das schwierige Umdenken in einer völlig neuen Welt.

Welches Geschäftsmodell schlussendlich den grössten Nutzen bringt, muss methodisch noch weiter untersucht werden (5). Eine besondere Herausforderung ist, dass Geschäftsmodell-Innovation insbesondere bei Maschinen- und Anlagenbauer noch kein etabliertes strategisches Instrument ist. Unsere aktuelle Forschung hat zum Ziel, eine übertragbare Systematik zur Identifikation und Bewertung von attraktiven digitalen Geschäftsmodellen zu entwickeln. In einem zweiten Schritt wird die hierfür notwendige Datenteilbereitschaft der Endkunden untersucht.

Für weitere Informationen zum Thema «Digitale Geschäftsmodelle für die MEM-Industrie» können Sie sich an Dr. Helen Vogt (helen.vogt@zhaw.ch) wenden.

Quellen:

  1. Ematinger, R. (2017). Von der Industrie 4.0 zum Geschäftsmodell 4.0: Chancen der digitalen Transformation. Springer-Verlag.
  2. Gassmann, O., Frankenberger, K., & Csik, M. (2017). Geschäftsmodelle entwickeln: 55 innovative Konzepte mit dem St. Galler business model navigator. Carl Hanser Verlag GmbH Co KG.
  3. Fleisch, E., Weinberger, M., & Wortmann, F. (2014). Business models and the internet of things, Bosch IoT Lab Whitepaper. Bosch Internet of Things and Services Lab.
  4. Bauernhansl, T., Emmrich, V., Döbele, M., Paulus-Rohmer, D., Schatz, A., & Weskamp, M. (2015). Geschäftsmodell-Innovation durch Industrie 4.0–Chancen und Risiken für den Maschinen-und Anlagenbau. Dr. Wieselhuber & Partner GmbH und Fraunhofer-Institut für Produktionstechnik und Automatisierung IPA.
  5. Demont, A., & Paulus-Rohmer, D. (2017). Industrie 4.0-Geschäftsmodelle systematisch entwickeln. In Digitale Transformation von Geschäftsmodellen (pp. 97-125). Springer Gabler, Wiesbaden.

Autonom, aktuell, attraktiv: Projekt „Linie 12“

Von Yannick Büzberger

Ein selbstfahrender Bus in Neuhausen am Rheinfall hat in kurzer Zeit viel Aufmerksamkeit auf sich gezogen. Aus der ganzen Welt kamen schon viele Interessenten zu Besuch, um die autonome Mobilität hautnah mitzuerleben – so auch weltbekannte Nachrichtensender. Die vielen Besuche sind für die Initianten des Projekts „Linie 12“ von sehr grossem Wert.

Die Mobilität der Zukunft

Die Schweizer Gemeinde Neuhausen am Rheinfall im Kanton Schaffhausen ist für Touristen aufgrund des spektakulären Wasserfalls ein bekanntes Ausflugsziel. Seit jüngster Zeit ist der Ort aber auch bekannt als Schauplatz für autonome Mobilität – ein Thema, welches derzeit heiss gehandelt wird. Am 27. März 2018 wurde dort zum ersten Mal weltweit ein autonomes Fahrzeug in ein ÖV-Leitsystem integriert. Der 11-plätzige selbstfahrende Kleinbus ist täglich gemäss Fahrplan auf der Linie 12 der Verkehrsbetriebe Schaffhausen unterwegs. Fahrgäste können hier eine kostenlose Fahrt in die Zukunft der Mobilität geniessen. Momentan fährt der elektrisch angetriebene Bus in einer Tempo-30-Zone im Zentrum von Neuhausen und bedient auf seiner Route drei Haltestellen. An Bord ist stets eine Begleitperson, die in Notfällen mit einem Xbox-Controller eingreifen kann. Das lenkradlose Fahrzeug des Herstellers Navya ist mit zahlreichen Sensoren ausgestattet. Diese sorgen dafür, dass das Elektrofahrzeug die Strecke erkennt und die vorgesehene Spur entlangfährt. Über die Sensoren werden auch Hindernisse wie Autos oder Fussgänger automatisch erkannt. Der fahrerlose Bus reagiert dementsprechend, zum Beispiel, indem er abbremst oder anhält.

Mit dem selbstfahrenden Bus der Linie 12 die Mobilität der Zukunft miterleben © Trapeze

Die Initianten der Linie 12

Ins Leben gerufen wurde die Linie 12 durch die Technologieunternehmen Trapeze und AMoTech, die Verkehrsbetriebe Schaffhausen und den Kanton Schaffhausen. Die beiden erstgenannten sind B2B-Firmen mit Sitz in Neuhausen am Rheinfall. Trapeze bietet Systemlösungen für Verkehrsbetriebe an, die Tochterfirma AMoTech unterstützt Städte und Verkehrsbetriebe dabei, Projekte im Bereich autonomer Mobilität umzusetzen. Im Projekt „Linie 12“ übernehmen sie den technischen Part und sorgen dafür, dass alles rund läuft.

Ein kleiner Elektrobus als Medienstar

Das Projekt weckt bei den Medien grosses Interesse. Neben vielen Schweizer Medien verfolgen auch internationale Medien das Projekt „Linie 12“. Für die Sendung „Supercharged“ zum Thema Motorsport und Elektrofahrzeuge reiste ein Reporter-Team von CNN anlässlich eines Formel-E-Rennens im Juni 2018 nach Zürich. Da der Kleinbus elektrisch angetrieben ist, durfte ein Beitrag über dieses Projekt in dieser Sendung nicht fehlen. Das Fernsehteam nutzte die Gelegenheit und besuchte vor dem Rennspektakel Neuhausen, um bei einer Fahrt mit dem selbstfahrenden Bus die Mobilität der Zukunft zu erkunden. Die CNN-Moderatorin Nicki Shields führte dabei ein Interview mit Peter Schneck, CEO der Firma Trapeze. Auch weitere bekannte internationale Sender wie BBC aus Grossbritannien und RAI UNO aus Italien reisten für ihre Fernsehberichte nach Neuhausen am Rheinfall. Der autonome Kleinbus hat sich als Protagonist des Projekts „Linie 12“ in kürzester Zeit zu einem Medienstar entwickelt, was für die Projektbeteiligten von sehr grossem Wert ist.

Hier klicken, um den CNN-Beitrag anzusehen

Das Projekt stösst auf grosses Medieninteresse – CNN zu Besuch in Neuhausem © Trapeze

Ein Besuchermagnet als ideale Plattform für kleinere B2B-Firmen

Das Interesse an einer Fahrt mit dem selbstfahrenden Fahrzeug ist nicht nur bei den Medien gross: Seit dem Start der Linie 12 wurden schon über 25‘000 Fahrgäste befördert, das wären rund 2‘000 Fahrgäste täglich. Neben vielen Touristen und der lokalen Bevölkerung, waren auch Fahrgäste mit Rang und Namen darunter, beispielsweise Politiker wie der Ministerpräsident aus dem deutschen Bundesland Baden-Württemberg, Winfried Kretschmann. Parlamentarier aus der Schweiz und aus Österreich liessen sich eine Fahrt mit dem autonomen Fahrzeug ebenfalls nicht nehmen. Durch die von Beginn an grosse Aufmerksamkeit geniesst das innovative Projekt eine hohe Reichweite. Für die vier Gründer des Projekts ist es eine ideale Plattform, um sich auch einzeln mit ihren jeweiligen Stärken zu profilieren. Ein grosser Pluspunkt vor allem für kleinere B2B-Firmen wie Trapeze und AMoTech, deren Namen der breiten Öffentlichkeit nicht bekannt sind.

Die Projektpartner sind sich einig: Mit der autonomen Mobilität wurde ein brandaktuelles Thema zur richtigen Zeit und am richtigen Ort erfolgreich umgesetzt.

Der kleine Elektrobus hat sich in kürzester Zeit zu einem Besuchermagnet entwickelt) © Yannick Büzberger

Über den Autor

Yannick Büzberger hat in Zürich Publizistik und Kommunikationswissenschaften studiert. Danach zog es ihn direkt in die Arbeitswelt zu seinem jetzigen Arbeitgeber Trapeze, wo er als Marketing Specialist tätig ist. In seiner Funktion ist er unter anderem für die kommunikative Begleitung des Projekts „Linie 12“ zuständig. Nebenbei absolviert er an der ZHAW den CAS Marketing & Corporate Communications, um mit einem vertieften Einblick in die Materie neues Wissen in der Arbeitswelt anzuwenden.

Morgensünden im Leckerli-Land

Von Urs Ambühl

Die Gottlieber Spezialitäten AG eröffnete in den letzten Monaten drei verschiedene “Sweets & Coffee” Shops in Orell Füssli Buchläden. Den ersten “Shop in Shop” eröffneten sie in Basel. Weitere folgten in Aarau und Pfäffikon SZ. Mit der Expansion verfolgt das Traditionsunternehmen das Ziel den Bekanntheitsgrad schweizweit zu steigern und den Direktverkauf zu fördern.

Steigerung der Produktevielfalt als Basis für ein erfolgreiches Marketing

Als Ostschweizer sind einem die Gottlieber Hüppen aus dem 300-Seelendorf Gottlieben am Bodensee ein Begriff. Nicht wenigen wurden die feinen Hüppen von den Grosseltern auf Weihnachten geschenkt. Weihnachten ohne die rot, grünen und blauen Hüppen wären eine Enttäuschung gewesen. In den letzten Jahren erweiterte Gottlieber kontinuierlich sein Produktportfolio. Neben den klassischen Hüppen wurden neue Premium Sorten wie Cappuccino, Amaretto oder Noix de Coco ins Sortiment aufgenommen. Dazu kamen weitere Schokoladenspezialitäten wie der Brotaufstrich “Morgensünde”. Gemäss Dieter Bachmann, Geschäftsführer der Gottlieber Spezialitäten AG, war die Produkterweiterung der erste notwendige Schritt um an eine Expansion mit Kaffees zu denken. “Ein Kaffee mit Shop ohne breite Produktvielfalt hätte nicht funktioniert” so Dieter Bachmann im persönlichen Gespräch.

Morgensünde beim Frühstück © Urs Ambühl

Erfolgreiche Mund-zu-Mund Werbung dank Kaffee Erlebnis

Umgesetzt wird mit der Expansion in der Deutschschweiz eine Strategie, die lange vorbereitet wurde. Bachmann erweiterte mit der Übernahme der Gottlieber Spezialitäten AG vor zehn Jahren das “Gottlieber Kaffee” in Gottlieben mit einem Manufakturladen. Dort probierte die Firma Verschiedenes aus bevor sie 2012 den Flagshipstore im Zentrum von Winterthur eröffnete.

Der Flagshipstore in Winterthur © Gottlieber Spezialitäten AG

2013 folgte in Guangzhou (China) das erste ausländische Gottlieber Sweets & Coffee. In den letzten Monaten nun die Eröffnung von drei Sweets & Coffee in drei Orell Füssli Buchhandlungen. Diese Sweets & Coffee sind deutlich kleiner als der Flagshipstore in Winterthur. Trotzdem werden sie rege besucht und Orell Füssli Kunden trinken einen Kaffee, geniessen feine Hüppen und stöbern in den Büchern. Damit erreicht Gottlieber neue Kunden, die ansonsten kaum in Kontakt mit der Thurgauer Spezialität treten würden. Als kleiner Player im schweizerischen Schokoladenmarkt wäre eine umfassende Werbekampagne für die Gottlieber Spezialitäten AG zu aufwendig. Deshalb setzen sie auf direkten Kundenkontakt und fördern damit die Mund-zu-Mund Werbung aktiv.

Der Sweets & Coffee in Basel © Gottlieber Spezialitäten AG

Steigerung des B2C Absatzes als Folge der Expansion

Wir verfolgen so unseren Direktverkauf zu steigern und stärker im B2C zu werden”, erklärt Dieter Bachmann. Gottlieber verkaufte früher fast ausschliesslich B2B. Mit den Shops, insbesondere dem Online-Shop, steigerte Gottlieber den Absatz im direkten Kundenverkauf stark. Zur Marketingstrategie der Gottlieber gehört neben den Shops die digitale Werbung auf den verschiedenen Sozialen Medien. Unabdingbar für Bachmann sei es aber ebenso auf die klassischen Verkaufsbroschüren zu setzen, wie auch Auftritte an ausgewählten Veranstaltungen. An diesen möchte sich die Gottlieber Spezialitäten AG als Premium Produkt etablieren. Schliesslich genoss schon bereits Königin Hortense Bonaparte sogenannte “Gaufrettes” aus Gottlieben, als sie von 1817 bis 1837 auf dem nahen Schloss Arenenberg lebte. Ob ihr berühmter Sohn, der spätere Kaiser von Frankreich Napoleon III., schon damals auch Morgensünden aus Gottlieben vernascht hat, kann hingegen nur vermutet werden.

Weitere Infos zur Gottlieber Spezialitäten AG

https://www.gottlieber.ch/de/

https://www.facebook.com/GottlieberHueppenhttps://www.instagram.com/gottlieberhueppen/

https://www.instagram.com/gottlieberhueppen/

Über den Autor

Urs Ambühl arbeitete nach dem seinem Studium als Raumplaner an der Fachhochschule Rapperswil sechs Jahre in einem privaten Beratungsbüro im Bereich des öffentlichen Verkehrs. Seit 2013 leitet der heute 38-jährige den Stadtbus Frauenfeld und ist dort unter anderem für das Marketing verantwortlich. Neben dem Stadtbus ist er zudem Projektleiter für die Umsetzung von Stadtentwicklungsprojekten im Bereich Mobilität. Zurzeit bildet er sich an der ZHAW im Bereich Marketing und Kommunikation weiter. Der Thurgauer liebt die Gottlieber-Hüppen seit seiner Kindheit und erfreute sich an Weihnachten immer über das Geschenk seiner Grossmutter.

Best Practice des Omnichannel Marketings am Beispiel der Paul Ullrich AG

Von Carmen Oswald und Dr. Darius Zumstein

In einem schweizweit einzigartigen Omnichannel-Marketing-Projekt lancierte der Getränkehändler Paul Ullrich AG einen Spirituosen- und Wein-Onlineshop für Endkunden. Vier Zürcher Digital-Agenturen bauen auf grüner Wiese nun eine grosse Marketing-Maschinerie auf, um den B2C-Onlineshop zum Fliegen zu bringen.

Der diesjährige Omnichannel Marketing Tag (OMT.19) fand vergangene Woche im Metropol in Zürich statt. Eröffnet wurde der Event durch den CEO von Mayoris, Urs Thürig. Er war vor sieben Jahren derjenige, der die halbtätige Konferenz ins Leben gerufen und damit einen Nerv der Zeit getroffen hat. Das Wort «Omnichannel» ist wortwörtlich omnipräsent in aller Munde. Handelt es sich dabei um ein weiteres Marketing Buzzword oder widerspiegelt es vielmehr den Zeitgeist? Der diesjährige Fall des Digitalisierungsprozesses der Paul Ullrich AG zeigt auf, wie wichtig es ist, dass sich auch Schweizer KMUs den digitalen Herausforderung stellen.

Einen B2C-Onlineshop bei einem Weinhändler forcieren: Lohnt sich das?

Ist es für KMUs zu spät, erst heute mit einem Onlineshop live zu gehen und ihn im Digital Marketing zu bewerben? Auch dem Team von Paul Ullrich wurde diese Frage gestellt und die Antwort war ein klares «nein». Sie sehen sogar einen grossen Vorteil darin, von den Best-Practice-Beispielen zu lernen und von den bereits gemachten Erfahrungen zu profitieren. Um das Projekt ullrich.ch in Angriff zu nehmen, wurden vier Agenturen engagiert, dieses Projekt der digitalen Transformation zu begleiten. Dies sind namentlich Mayoris, SEMSEA, Converto und Brain & Heart Communication.

Am OMT.19 vertreten war auch das Institut für Marketing Management. Carmen Oswald schreibt eine Masterarbeit zum Projekt, die Dr. Darius Zumstein betreut. Sie begleiten diese spannende Fallstudie – wie sie im Lehrbuch steht – aus Sicht des Digital Analytics und aus der angewandten Forschung. Die vier spezialisierten Agenturen wurden nicht zufällig ausgesucht, sie bearbeiten die wichtigsten Marketinginstrumente des Digital Commerce.

Die relevanten Marketinginstrumente des Digital Commerce © D. Zumstein

Der grosse Schritt offline zu online und von B2B zu B2C

Der CMO von Paul Ullrich AG, Stefan Huwiler, zeigte auf, wie das Omnichannel-Projekt zustande gekommen ist. Dabei geht es darum, dass das vormals im B2B Geschäft tätige Unternehmen seit Januar 2019 einen B2C-Onlineshop lanciert hat. Das «Corpus Delicti» soll nun ab Mitte April intensiv beworben werden. Denn nur wenn der Onlineshop bei Gin-, Whisky- und Weinliebhabern bekannt ist und genug trink- und bestellfreudige Kunden in den Onlineshop kommen, kann der Onlineumsatz in fünf Jahren verfünffacht werden. CEO Urs Ullrich betonte die Wichtigkeit der digitalen Umrüstung. Paul Ullrich AG wird durch die vier Agenturen auf dem Laufenden gehalten, die Konsequenzen der Massnahmen werden aufgezeigt und internes Know-how aufgebaut. Für den digitalen Wandel wurden im Marketing zusätzlich 250% Stellenprozente geschaffen und die Distribution resp. Logistikneu aufgestellt, um die zusätzlichen Onlinebestellungen abzuhandeln.

Warum vier spezialisierte Agenturen und keine Full-Service-Agentur?

Aufgrund des operativen Geschäftes und dem jahrelangen Wachstum wurde die Digitalisierung und das Onlinemarketing von der Paul Ullrich AG vernachlässigt. Mit Hilfe von vier spezialisierten Agenturen soll nun das Feld von hinten aufgerollt werden. Vier Agenturen verfügen über profunderes Fachwissen als eine einzelne, sie sind agiler, sie können schneller reagieren und die Komplexitäten sowie Abhängigkeiten werden auf die unterschiedlichen Partner verteilt.

Dank dem Print Magazin «Liquid» und «Genuss» ist bereits sehr viel und hervorragender Content vorhanden. Dieser konnte von Brain & Heart in die Content und Social Media Marketing Strategie aufgenommen werden. Mit dem Feed Based Advertising Tool von Converto ist es zudem möglich, sämtliche Produkte von Paul Ullrich im Backend abzubilden und im Digital Advertising flexibel und dynamisch zu bewerben. Es ermöglicht eine manuelle und programmatische Auswahl der Produkte, die auf externen Werbeplattformen in der Schweiz als Werbeformat zielgruppenorientiert ausgespielt werden.

Mit SEMSEA Suchmaschinenmarketing hat das Unternehmen einen Profi im Bereich Google Advertising ins Boot geholt. Neben den Strategien für die Suchmaschinenwerbung (SEA) und Suchmaschinenoptimierung (SEO) zeigten sie die Relevanz des Suchmaschinenmarketings und des Targetings für Paul Ullrich auf. Zudem erläuterte SEMSEA neue Google-Trends, wie zum Beispiel Visual Search und Voice Search, das global bereits 20% der Suchanfragen ausmacht. Dort wo Paid Media aufhört zu wirken, greifen die Owned Channels, in diesem Fall das E-Mail und Newsletter Marketingvon Mayoris.

Last but not least zeigte Dr. Darius Zumstein alle Touchpoints auf, die von Paul Ullrich in der Customer Journey bedient werden, sowie die Komplexität der Datenanalyse und -integration der einzelnen.

Mögliche Kontaktpunkte in der Customer Journey der Paul Ullrich AG © D. Zumstein

Für KMUs mit knappen Ressourcen stellt es in der Schweiz eine Herausforderung dar, die Kunden über die wachsende Anzahl an Marketinginstrumente sowohl offline sowie online abzuholen und die Vertriebskanäle abzustimmen. Stichwort sind die nachgewiesenen ROPO-Effekte (Research online, Purchase offline) und der Beratungs- und Degustationsklau (Degustationen offline, Einkauf online). Der Omnichannel-Ansatz in diesem Projekt bedeutet vor allem, dass es wichtig ist kein Silodenken entstehen zu lassen und dass die verschiedenen Informations-, Kommunikations- und Vertriebskanäle orchestriert werden müssen.

Aus den Präsentationen kam hervor, dass die Integration, Verarbeitung und Nutzung der Daten die grösste Herausforderung darstellt. Zum Schluss wurde eine Blitzumfrage im Saal gestartet, um zu sehen, mit welchen Tools bei den Teilnehmern gearbeitet wird. Erstaunlich ist, dass die meisten heute immer noch mit Excel-Lösungen arbeiten, da Alternativen entweder zu wenig existieren oder zu teuer sind.

Das Video und die Fotogalerie zum OMT.19 findet man hier.

Salsa auf den Rollen – Wie Einkaufswagen digital werden

Online Shopping ist in aller Munde, trotzdem gibt es immer noch Läden, wo man seine Einkäufe physisch erledigt. Ein Beispiel sind die Lebensmittelläden. Wichtiges Element im stationären Handel ist der Einkaufswagen. Wohl kaum einer macht sich Gedanken über dieses Hilfsmittel. Aus diesem Grund war es Zeit bei einem Hersteller nachzufragen, was hinter den Einkaufswagen so alles steckt. Werner Reifler, Geschäftsführer und Managing Director/CEO bei Wanzl Schweiz, stand Rede und Antwort.

Herr Reifler, der Lebensmitteleinkauf wird nach wie vor gerne im Laden getätigt. Der Einkaufswagen ist ein selbstverständliches Hilfsmittel, was man gar nicht mehr richtig wahrnimmt. Wanzl vertreibt schon seit frühester Firmengeschichte Einkaufswagen. Was ist das Besondere an diesem Produkt?

Wanzl hat früh erkannt, dass sich das Einkaufsverhalten der Konsumenten in der Nachkriegszeit rasant veränderte und damit auch andere Shop Formate hervorbrachte. Daran hat sich Wanzl orientiert und den Einkaufswagen ständig neu konfiguriert. Mit verschiedenen Korbgrössen, Zusatzfunktionen wie Kleinartikelschalen, Taschenhaken, Harassen- & Petflaschenablagen oder auch der Digitalisierung gerecht werdenden Scannerhalter beispielsweise, hat sich Wanzl stets den neuen Bedürfnissen der Gesellschaft und der Technologie angepasst und als treibender Innovator entscheidende Akzente gesetzt. So unscheinbar und selbstverständlich der Einkaufswagen wahrgenommen und genutzt wird heute, trägt er dennoch entscheidend zu einem optimalen Einkaufserlebnis bei.

Heute steht die neuste Generation der Einkaufswagen erstmals im Shoppi Tivoli in Spreitenbach und ab Frühjahr bei OTTO’s im Einsatz. Der SALSA – ein ästhetisch designter leichter und funktionell ausgereifter Hybrid aus Kunststoffkorb und bewährtem Stahlaufbau lässt nicht nur ein komfortableres Manövrieren für den Konsumenten zu, sondern ermöglicht dem Detailhändler einen individuellen Auftritt durch eigene Farbgebung.

Salsa nicht auf dem Tanzparkett, sondern im Laden – Der moderne Wagen rollt an © Wanzl

Welche technischen Neuerungen gab es im Bereich Einkaufswagen? Können Sie Vorlieben oder regionale Unterschiede feststellen?

Zum einen ist sicher der Vormarsch der hybriden Form von Kunststoff und Metall und zum anderen sind es die neuen Technologien. Wir sind heute im Rahmen der Produktivitätsunterstützung soweit, dass wir die Einkaufswagen durch RFID Technologie ausgestattet identifizieren können. Dies lässt das Überwachen von Beständen zu und ermöglicht dem Shop ein effizientes Trolley-Management. Auch bieten wir heute für das Smartphone-Zeitalter zusätzliche Möglichkeiten zur Halterung der Geräte als einfachen elektronischen Einkaufszettel. Etwas futuristisch mag im Moment noch die Thematik um integrierte Scann-Module am Einkaufswagen erscheinen. Aber Technologie und Know-How ist vorhanden um auch hierbei einen weiteren innovativen Schub zur Optimierung des Einkaufens beitragen zu können.

Wanzl hat diverse Modelle im Angebot, unter anderem spezielle Einkaufswagen für Rollstuhlfahrer oder Senioren. Gibt es bald personalisierbare Einkaufswagen (z.B. höhenverstellbar, wechselnde Farben etc.)?

Wanzl treibt die Innovationen als Weltmarktführer voran und verschliesst sich keiner Möglichkeit. Dabei spielen für die «Marktakzeptanz» aber viele Faktoren mit. Wozu ist der Detailhandel bereit? Welchen Zusatznutzen soll und kann mit welchem Feature tatsächlich geboten werden?

Wie schätzen Sie den Einkaufswagen als Marketinginstrument für den Handel ein? Wie wichtig sind die Einkaufswagen auch heute noch und wie könnte man sie noch besser nutzen?

Wie erwähnt wird der Einkaufswagen als sehr selbstverständlich angesehen. Ein Hygienefaktor beim Einkaufen, der einfach funktionieren soll. Wahrgenommen wird der Einkaufswagen bis heute in der Regel nur, wenn er nicht funktioniert, nicht richtig rollt oder defekt und schmutzig ist. Mit den neuen Entwicklungen und bewährt hohem Qualitätsstandard erfüllt der Einkaufswagen von Wanzl seit je her diese Ansprüche zu 100 Prozent und bietet mit dem SALSA nun auch ein Alleinstellungsmerkmal für den jeweiligen Detailhändler. Wanzl – Connect ermöglicht zudem heute schon das Tracken der Einkaufswagen. Sei es im Bestandescontrolling oder auch bei der «Verfolgbarkeit» der Wagen. Für den Markt können so bedeutende Erkenntnisse zeitverzugslos gewonnen werden, z.B. wo und wie lange sich jeder einzelne Wagen aufgehalten, oder welche Wege er genommen hat, ohne datenschutzrechliche Themen anzuschneiden. Für den Konsumenten sind die mechanischen Zusatzfunktionen für ganz individuelle Bedürfnisse ein PLUS beim Einkaufen. AGV’s (automated guided vehicle) oder selbstscannende Einkaufswagen können weitere Stufen der Innovation für Handel und Konsument bedeuten.

Der unscheinbare Einkaufswagen hat diverse digitale Funktionen © Wanzl

Wanzl hat eine riesige Produktpalette und beliefert verschiedene Branchen. Können Sie uns kurz erklären, wie das Unternehmen aufgestellt ist und wie das B2B Geschäft ausgestaltet ist?

Wanzl ist im Detailhandel gross geworden und Weltmarktführer bei den Einkaufswagen. Diesen Geschäftsbereich – unser Retail System – pflegen wir ganz besonders mit unseren langjährigen Partnern weltweit. Wir verstehen uns aber als Gesamtlösungsanbieter. Wonach wir auch die Ladengestaltung mit unserer Shopsolutionsabteilung unterstützen und auch ganze Shops anbieten. Zudem sind die logistischen Prozesse unserer Kunden ein wesentlicher Bestandteil unserer Unternehmung. Darin bieten wir mit unseren Produkten aus Standard und durch individuelle Lösungen eine passende Unterstützung zur Optimierung der Logistikprozesse unserer Kunden. Zutrittskontrollen und Warensicherung in Verwaltungs- und/oder Werksgeländen sind ein immer bedeutender Part auf dem Markt und wir stellen auch hierzu aus unserem Geschäftsbereich Accesssolutions massgeschneiderte Lösungen an. Von einfachen Schwenktüren, über elektrisch angetriebene bis biometrisch gesteuerte und ästhetisch anmutende Gates.

Unter den Geschäftsbereichen Hotelservice und Airport bieten wir im Rahmen der Gäste- und Passagierbewirtschaftung weitere spezifische Produkte an. Alle unsere Geschäftsbereiche aber funktionieren übergreifend und wir bieten als Gesamtanbieter unseren Kunden zu allen Fragestellungen aus unseren Portfolio entsprechende Produkte und Lösungen an.

Das Logo von Wanzl © Wanzl

Wie betreibt Wanzl selbst das Marketing? Wie kommen Sie zu Ihren Kunden?

Nebst den gängigen Marketinginstrumenten, die wir im B2B Umfeld anwenden, setzen wir sehr stark auf persönliche Kontakte. Insbesondere bei Projektgeschäften.

Im traditionellen Einkaufswagenmarkt oder Produktverkauf bauen wir auf unsere langjährigen Kundenbeziehungen und pflegen bewusst unser Qualitätsverständnis von Produkt und Dienstleistung. Im ganzen Bereich der Shop Solutions – also alles was der Detailhändler braucht- präsentieren wir uns und unsere Innovationen jeweils an der Euro-Shop in Düsseldorf, an der Wanzl als feste Grösse und Innovator seit Jahrzehnten teilnimmt. In den Geschäftsfeldern Hotel, Access und Logistik setzen wir einerseits auf Messen sowie auch Reportagen in Fachzeitschriften und vereinzelt gezielte Mailings. Letzten Endes aber sehen wir in unserem Markt ein «Face to Face Business», indem Vertrauen und Zuverlässigkeit mit ein grosser Bestandteil in der Entscheidungsfindung sind.

Wanzl ist eine Traditionsfirma mit hohen Qualitätsansprüchen. Wie sehen Sie die Bedrohung durch Konkurrenzprodukte, allenfalls sogar aus dem asiatischen Raum?

Allgegenwärtig! Und je länger je mehr. Das ist der Lauf der Zeit sowie der anhaltenden Globalisierung und Liberalisierung des Marktes. Wir stellen uns dieser Herausforderung mit unserer bislang unübertroffenen Qualität, sowie einem sehr kundennahen, zuverlässigen und kompetenten Kundenservice von der Beratung bis hin zu den Serviceleistungen. Unsere Dienstleistungsbereitschaft, unser Know-How und unsere geographische Nähe wird von unserer Kundschaft sehr geschätzt und durchaus in der Gesamtbetrachtung ihrer Investition berücksichtigt auch wenn, oder erst recht, weil der Kostendruck auch bei ihnen fortlaufend ein Thema ist.

Auf der Wanzl Webseite gibt es nicht nur Informationen zu den Produkten, sondern auch aufwendig erarbeitetes Content Marketing. Wie wichtig sind neben Produktinformationen auch Geschichten und Emotionen?

In einer wohlständigen Konsumgesellschaft mit hohem Individualisierungsdrang ist es von grosser Bedeutung den Anwender nicht nur auf der funktionellen Seite abholen zu können, sondern seinen «Wissensdurst» nach dem «Wie und Woher» stillen zu können. Nicht mit Phrasen und Werbesprüchen, sondern mit echten Geschichten ein Produkt erklären, welches sonst doch recht «unspektakulär» erscheinend an Wert gewinnen kann und den Anwender und Käufer zu einer gesamthaften Betrachtung seiner Beschaffung anregt.

Zum Schluss, wenn Sie für sich einen Einkaufswagen kreieren dürften, wie würde dieser aussehen?

Unser SALSA trifft den Zeitgeist punktgenau. Eine innovative Erscheinung mit Individualisierungsmomenten und technisch ausgereift für die Bedürfnisse der heutigen und auch künftigen Konsumenten.

Der modernste Wagen, der Innovation und Technik vereint © Wanzl

https://www.wanzl.com/de_CH/

Digitale Selbstironie bei der Berliner Verkehrsgesellschaft

Von Franziska Petersen

Aktuelle Entwicklungen wie Artificial Intelligence, Virtual Reality, Internet of Things oder Argumented Reality haben einen grossen Einfluss auf die Unternehmen und das Marketing. Eine Welt ohne Smartphone, Tablet oder Laptop ist kaum mehr denkbar. Deshalb ist es sehr wichtig die Botschaften dort zu platzieren, wo die Kunden sie auch abrufen – online mittels digitalem Marketing. Dies gilt natürlich auch für Betriebe der öffentlichen Hand. Wie man das Social Media Marketing erfolgreich einsetzen kann, zeigt das Beispiel der Berliner Verkehrsgesellschaft.

Zuerst Kritik, dann Lob für das Social Media Marketing

Eine der wohl bekanntesten deutschen Social Media Kampagnen der letzten Jahre ist die der Berliner Verkehrsgesellschaft. Jeder, der einmal das Vergnügen hatte in Berlin die Öffentlichen Verkehrsmittel zu nutzen, weiss welche Freude eine Fahrt mit der BVG bereitet. Es gibt keine Jahreszeit zu der der U-, S- Bahnverkehr ohne Verspätungen oder Ausfälle funktioniert. Bis in das Jahr 2015 hatte die BVG mit einem extrem schlechten Image zu kämpfen und die Kampagne #weilwirdichlieben erntete massive Kritik. Ziel war es zunächst, dass die Kunden ihre schönsten Erlebnisse mit der BVG teilen – das Resultat war ein Shitstorm sondergleichen. Doch die BVG reagierte mit Humor und Selbstironie auf die Kritik und startete eine der besten Kampagnen der letzten Jahre. Statt sich auf das Image eines guten Verkehrsbetriebs zu konzentrieren, punkteten sie mit Authentizität, Ehrlichkeit und Selbstironie. Man setzt auf Augenzwinkern und die Liebe zur Hauptstadt Berlin.

Einer der grössten viralen Hits war der Song „Is mir egal“ zusammen mit einem Berliner Hip Hopper:

Selbstironie auf den digitalen Kanälen

Das Kommunikationsziel ist auch heute noch eine authentische Identifikation der jüngeren Gesellschaft mit dem Berliner Unternehmen. Ihre Hauptkanäle hierfür sind Twitter, Instagram und Facebook und ihre Beiträge beschäftigen sich mit Themen, an die sich kaum ein Berliner Unternehmen herantraut.

Screenshot eines ironischen Posts © BVG

In ihrer Tonalität ist die BVG selbstironisch und provokant und schafft es immer wieder mit ihren Social Media Beiträgen die Brücke zwischen dem Verkehrsbetrieb und der Metropole Berlin zu schaffen. Und damit auch eine emotionale Bindung zu den Kunden aufzubauen.

Screenshot eines weiteren Beispiels © BVG

Was mit grossen Schwierigkeiten begonnen hat, ist heute eine sehr erfolgreiche Social Media Kampagne. Mit mehr als 282.000 Twitter Followern, 256.000 Facebook Fans und 674.000 Abonnenten auf Instagram, hat sich die Reflexion, Ehrlichkeit und Selbstironie des Unternehmens gelohnt.

Die BVG hat es geschafft von dem typischen, negativen Klischee der Branche wegzukommen und hat mit ihrer Kampagne eine Liebeserklärung an ihre Stadt und deren Bewohner kreiert.

Über die Autorin

Franziska Petersen hat sich als studierte Politologin vor Jahren in die Welt des Eventmarketings verlaufen. Seitdem organisiert sie rund um den Globus Messen und Events im B2B Bereich. Seit zwei Jahren ist sie bei der VAT Group und seit August 2018 studiert sie berufsbegleitend an der ZHAW. Dort absolviert sie gerade den CAS Marketing- und Corporate Communications.

Health Care Marketing und ein Krimi im Product Management

Am Institut für Marketing Management arbeiten diverse Experten aus den verschiedenen Bereichen des Marketings. Jeder bringt viel Praxiserfahrung mit, die sowohl in der Lehre, als auch in den Forschungsprojekten sehr wertvoll ist. Dr. Jens Haarmann ist einer der Mitarbeitenden am IMM und ist in der Fachstelle Strategic Customer Relationship Management angegliedert. Er gibt uns einen kleinen Einblick in seine Arbeit.

Herr Dr. Haarmann, was hat Sie an die ZHAW geführt?

Indirekt war es meine Business Development Tätigkeit in China, zu der ich häufiger Gastreferate an der ZHAW gehalten habe. Bei der Gelegenheit habe ich mitbekommen, was hier neben der Lehre alles an Praxisprojekten durchgeführt wird. Das war für mich der Auslöser für einen Wechsel an die ZHAW.

Dr. Jens Haarmann arbeitet am Institut für Marketing Management in der Fachstelle Strategic Customer Relationship Management

Was gefällt Ihnen an Ihrer Tätigkeit am besten?

Sie ist sehr abwechslungsreich: Vorlesungen, Studentenprojekte mit Start-ups, Inhouse-Weiterbildungen in Unternehmen, KTI Forschungsprojekte, um nur einige zu nennen. Gerade bei Lehre und Weiterbildung reizt mich die stete Herausforderung fundiertes Fachwissen und Managementerfahrung kurzweilig und anwendungsorientiert zu vermitteln.

An welchen Themen arbeiten Sie derzeit?

An Vorlesungen und Übungen zu Marketinggrundlagen sowie Unternehmensprojekten vor allem im CRM-, B2B- und Health Care-Bereich. Als persönliches Highlight widme ich mich aber auch der Lancierung eines neuen CAS Weiterbildungskurses in Health Care Marketing im nächsten Frühjahr, den wir zusammen mit unserem Partnerinstitut WIG organisieren.

Gibt es so etwas nicht schon?

In dieser Form in der Schweiz noch nicht. Health Care Kurse an anderen Hochschulen zielen i.d.R. auf das Pharma-Marketing oder die reine Spitalkommunikation ab. Wir legen den Branchenfokus hingegen besonders auf die Medizintechnik und breiter aufgestelltes Klinik-Marketing. Der inhaltliche Fokus liegt zum einen auf den strukturellen, ethischen und regulatorischen Branchenbesonderheiten, z.B. Werberecht, Zulassungsverfahren und Leistungsvergütung.  Zum anderen werden branchenspezifische Marketingtools vorgestellt und anhand von Fallstudien und Industrie- und Spitalbesuchen vertieft.

Welche Zielgruppe profitiert am meisten von diesem CAS?

Er richtet sich an alle, die bereits im Health Care-Umfeld tätig sind und branchenspezifische Marketinggrundlagen systematisch erlernen wollen. Typische Teilnehmerprofile sind Vertriebs- und F&E-Mitarbeiter aus Medizintechnikunternehmen, die z.B. in das Produktmanagement wechseln; zudem auch Kommunikations- und Patientenakquisitionsverantwortliche aus Kliniken und Praxen, die neben Kommunikations-instrumenten auch bspw. ihr CRM- und Zuweiser-Management weiter professionalisieren wollen.

Was können die Teilnehmer konkret davon erwarten?

Theorie- und praxisbewährtes Fachwissen, welches direkt im beruflichen Alltag eingesetzt werden kann: So werden die Kursteilnehmer z.B. unter Anleitung einen kompakten Marketingplan für ein neues Produkt oder neue Dienstleistung entwickeln, mit Tipps zu typischen Knackpunkten. Zudem werden die Zulässigkeit von Testimonials und Product Claims mit einem Health Care-spezialisierten Juristen diskutiert. Und schliesslich haben wir noch mehrere Workshops zu Wahlthemen, z.B. zu Service Exzellenz oder optimaler Marketing-Sales Kooperationen.

Der CAS Health Care Marketing – viel Fachwissen branchenspezifisch verpackt

Können Sie bei der Gestaltung von eigener Berufserfahrung profitieren?

Mir hilft natürlich 15 Jahre im Gesundheitswesen gearbeitet zu haben und die Tätigkeiten unserer Kursteilnehmer häufig aus eigener Erfahrung zu kennen. Ich habe bei Johnson & Johnson und Phonak im Vertrieb gearbeitet, im Product Management sowie als Business Unit Leiter. Dazu gehörten auch Marketing- und Vertriebsschulungen zu organisieren, oder Launch- und Akquisitions-Strategien zu entwickeln… Themen, wie wir sie im CAS bearbeiten. Schliesslich ist mir auch die Patientenperspektive nicht fremd, da wir bei Zurich Health unseren internationalen Patienten geholfen haben u.a. die führenden Tumor- und Orthopädiespezialisten zu finden.

Welche Kooperationsformen gibt es übrigens für Health Care Unternehmen, die mit dem Institut für Marketing Management zusammenarbeiten möchten?

Das kann z.B. eine Masterarbeit sein oder auch Integrierte Praxisprojekte, bei denen 3-5 Masterstudenten eine digitale Marketingstrategie für ein MedTech-KMU entwickeln und von einem unserer Dozenten eng betreut werden. Ausserdem können auch neue Business- oder Service-Modelle von uns neutral validiert werden. Schliesslich haben wir auch Kunden aus dem Industriebereich, für die wir ihre Produktmanager in kundenspezifischen Inhouse-Schulungen professionell weiterbilden.

Zum Schluss, was gefällt Ihnen selbst am Marketing?

Service- oder Product Marketing bleibt für mich einer der interessantesten Berufe, den ich mir vorstellen kann. Es ist wie ein Krimi: Welche genauen Kundenprofile kaufen eigentlich unsere und die Wettbewerberprodukte? Welche Benefits und welches Pricing müsste man entwickeln, um einen durchschlagenden Erfolg zu erzielen? Wie kann man dies testen, bevor man Hundertausende oder Millionen Franken investiert hat? Sehr relevant, sehr komplex… und sicher nie langweilig. 

www.zhaw.ch/imm

CAS Weiterbildungskurs in Health Care Marketing

Die Pendlerzeitung 20 Minuten und das Marketing

Der tägliche Griff zur 20 Minuten Box gehört mittlerweile für viele Pendler zum Alltag. In Zeiten der Digitalisierung, ist die gedruckte Ausgabe aber immer noch ein wichtiger Bestandteil. Trotzdem muss auch 20 Minuten im hart umkämpften Markt bestehen. Wie 20 Minuten das Marketing einsetzt, das erklärt Annina Flückiger (20 Minuten Marketingleitung):

Frau Flückiger in Zeiten von Smartphone und Tablets, sind die Inhalte 24 Stunden online abrufbar. Warum braucht es trotzdem noch die gedruckte 20 Minuten Ausgabe?

Die Printausgabe von 20 Minuten erreicht täglich 1‘917‘000 LeserInnen und Leser in der ganzen Schweiz (MACH Basic 2017-1). Dies zeigt, dass auch im digitalen Zeitalter die Zeitung sehr beliebt ist. Die News sind im praktischen Tabloidformat kompakt aufbereitet. Im Gegensatz zur Onlineausgabe ist die Lektüre endlich, was von vielen LeserInnen und Lesern zum Start in den Tag geschätzt wird.

Der Zeitungsmarkt ist seit einiger Zeit einem Wandel unterworfen. Welche Schritte unternehmen Sie, um sich von der Konkurrenz zu unterscheiden?

Das Versprechen von 20 Minuten „jeden Tag zu informieren und unterhalten und damit für Gesprächsstoff zu sorgen“ versuchen wir laufend auf innovative Weise weiter zu entwickeln. Gerade kürzlich erst wurde das 20 Minuten Radio lanciert. Mit diesem möchten wir unsere Zielgruppe über einen neuen Kanal ansprechen und die Medienmarke 20 Minuten weiterführend als jung, trendy und innovativ positionieren.

Die Ausgabe ist stets auch als E-Paper verfügbar (c) 20 Minuten

Auch 20 Minuten muss Marketing betreiben, da es Leser und Werbekunden gewinnen will. Welche Marketinginstrumente setzen Sie ein und welchen Stellenwert hat das Marketing bei 20 Minuten?

Im B2C Bereich setzt das Marketing bei 20 Minuten dort an wo die Redaktion an ihre Grenze kommt und fungiert sozusagen als verlängerndes Glied der Inhalte. Insbesondere mit Verlosungen, Eigenevents und Sponsorings bieten wir unserer Leserschaft in Sachen Musik, Film oder Lifestyle, ergänzend zu den redaktionellen Inhalten, das Live-Erlebnis an und sorgen für Gesprächsstoff. Auch die Eigenkommunikation und Imagewerbung hat eine bedeutende Rolle. Für die Werbekunden ist 20 Minuten Teil von Tamedia Advertising welches für sich und seine Produkte im B2B Bereich wirbt.

Viele Unternehmen setzen beim Thema Werbung auf digitale Kanäle. Welche Möglichkeiten bieten Sie und wie sehen Sie die zukünftigen Entwicklungen im Werbemarkt?

20 Minuten bietet eine Menge an digitalen Werbemöglichkeiten:

  • Klassisches Display & Video advertising
  • Performance advertising
  • data driven advertising (intent-targeting, interest-targeting, socio-demographic targeting, contextual targeting) 
  • Content-Marketing mit Native Advertising und Branded Content 

Alle Details zu den diversen Werbemöglichkeiten auf 20 Minuten findet man unter: https://www.tamedia.ch/de/marken/details/20-minuten/tab/werbung?sectionId=mediadatatabs&tabId=1

Die zukünftige Entwicklung sieht man bei 20 Minuten positiv, da die technische Entwicklung es immer besser ermöglicht, die richtige Botschaft, im richtigen Umfeld, zur richtigen Zeit dem richtigen User auszuliefern.

20 Minuten spricht eine breite Leserschaft an. Welchen Stellenwert nimmt die junge Generation in der Marketingstrategie ein und wie erkennen Sie die Bedürfnisse der jungen Zielgruppe?

Die junge Generation ist unsere Kernzielgruppe und entsprechend sehr wichtig. 20 Minuten erreicht in der Deutsch- und in der Westschweiz täglich rund 50 Prozent der 14- bis 29-Jährigen und unterhält sich auf Augenhöhe mit ihnen. Im Rahmen der neuen Imagekampagne wird dieser Generation über unterschiedliche Massnahmen ein Gesicht gegeben. Unter dem Claim «Dein Leben. Deine Storys.» zeigt die Kampagne auf authentische Art und Weise, wie Jugendliche in der Schweiz 20 Minuten in ihrem Alltag nutzen. Über die Kampagne hinaus wird das Thema «Generation Z» auch von der 20-Minuten-Redaktion vertieft aufgenommen. So werden thematische Felder wie Lifestyle, Fast Food, Fashion und Ausbildung, die in der genannten Zielgruppe von besonderem Interesse sind, intensiver bearbeitet und speziell aufbereitet.

Die Produktpalette (c) 20 Minuten

Wie wichtig ist die Reputation von 20 Minuten in Bezug auf die Marketingstrategie? Nur trendy zu sein reicht nicht, schliesslich will man als ein solches Medium auch einen seriösen Journalismus pflegen.

Wie schon gesagt ist das Marketing das verlängernde Glied der Redaktion und nicht umgekehrt. Die redaktionellen Inhalte sind bei 20 Minuten das A&O. Die Redaktion und das Marketing arbeiten eng zusammen und unsere Marketingaktivitäten sind auf das journalistische Produkt abgestimmt.

Gibt es etwas, das Sie gerne im Marketing umsetzen würden, aber noch keine Möglichkeit dazu gehabt haben?

Da gibt es nicht nur etwas, sondern viele Umsetzungen von denen ich träume: Think big! Meistens scheitern diese Ideen am nötigen Budget.

Welchen Rat würden Sie angehenden Marketingfachleuten geben, einerseits in Bezug auf das Marketing, andererseits in Bezug auf die Zusammenarbeit mit Medien?

Die Möglichkeiten im Marketing entwickeln sich laufend weiter. Man kann sich nach abgeschlossener Weiterbildung nicht einfach ausruhen. Wichtig ist, dass man stets offene Ohren und Augen für neue Trends hat und diese auch ausprobiert.

Eine Donald Ente zwischen Osterhasen: Die Confiserie Bachmann setzt auf „Chocolate First“ und „Make Easter Great Again“

Die Zentralschweizer kennen sie natürlich, die Confiserie Bachmann, aber mittlerweile ist sie auch in Zürich zu finden. Die Confiserie Bachmann ist spezialisiert und schweizweit führend in der Herstellung von Bäckerei-, Patisserie- und Confiseriespezialitäten. Diese Bäckerei-Confiserie ist ein Familienunternehmen in der vierten Generation, das dennoch fortschrittlich und innovativ agiert. Verarbeitet werden nur erstklassige Rohstoffe. Chemische Zusätze, Konservierungsstoffe und Fremdaromen sind hier nicht zu finden. Gerade zur Osterzeit gibt es einiges zu tun. Die Confiserie Bachmann setzt dabei auch auf personalisierbare Osterhasen – und das bequem per online Bestellung. Eugenie Nicoud, verantwortlich für Social Media und Marketing, gibt Einblick in die virtuelle Backstube.

Ostern steht vor der Tür und damit auch die Lust nach schokoladigen Produkten und somit auf den klassischen Osterhasen. Bei der Confiserie Bachmann gibt es im online Shop die Möglichkeit sein eigenes Häsli zu kreieren. Wie wichtig ist diese Personalisierbarkeit und wie sind die Rückmeldungen der Kunden?

Die Nachfrage nach personalisierbaren Osterhasen ist da, vor allem von unseren Geschäftskunden (B2B). Die Logohäsli, laufen besonders gut. Die Nachfrage nach den Trendhasen, beispielsweise Bunny-Minions, Selfie-Häsli, Hoppeli-Elsa die Eiskönigin, Einhorn-Bunny, Hoppeli-Fifty Shades of Easter oder das Bachelor-Häsli, „die letzte Rose geht an dich“ ist sehr hoch. Jedes Jahr bringen wir neue Trendhäsli auf den Markt. Dieses Jahr wurde sogar unter Mithilfe der Community, in einem grossen Wettbewerb, Ideen für einen neuen Trendhasen gesucht. Über 500 Ideen sind bei uns eingegangen. Gewonnen hat dieses Jahr das Poké-Bunny, inspiriert von der Pokémon Kultfigur Pikachu. Neu im Sortiment ist auch die Ente Donald, welche stark an den amerikanischen Präsidenten erinnert. Mit dem Spruch „CHOCOLATE FIRST“ und dem Slogan „Make Easter Great Again“ wird Trump und seine politischen Aktivitäten auf den Arm genommen. Diese Schokoladen-Ente trifft mit Sicherheit den einen oder anderen Nerv. Der Ansturm auf die Ente ist gross, daher ist bereits eine Nachproduktion geplant.

Die Ente Donald mit den Slogans „Chocolate First“ und „Make Easter Great Again“ © Confiserie Bachmann

Die Läden sind für die Confiserie Bachmann sicherlich die wichtigsten Absatzkanäle. Trotzdem wird in der digitalen Welt der online Verkauf immer wichtiger. Welche Erfahrungen haben Sie mit dem online Shop gemacht und wie kommen die Köstlichkeiten ohne Schäden zu den Kunden?

Im Zeitalter der Digitalisierung setzen wir natürlich sehr auf unseren Onlineshop, welcher stets am Wachsen ist. Die Nachfrage nach Onlineshopping ist sehr gross. Nahezu alle Produkte welche wir im Sortiment anbieten, können online bestellt werden. Dass nicht alle Produkte verschickt werden können, ist klar. Schnell verderbliche Produkte wie beispielsweise Cupcakes, verschicken wir beispielsweise nicht per Post. Viele Kunden bestellen online die Produkte und holen diese dann in unseren Fachgeschäften ab. Vor allem Torten, Pralinen und andere regionale Spezialitäten wie die Luzerner Chatzenstreckerli oder der Wasserturmstein, werden oft im Onlineshop bestellt und per Post verschickt. Bei uns können ganze Hochzeitstorten bestellt werden, was sicherlich in dieser Art einmalig in der Schweiz ist.

Bei den Verpackungen achten wir, neben der Nachhaltigkeit und dem Design, auch auf die bestmöglichste Verpackung, damit die Ware heil beim Kunden ankommt. Die Verpackungsgestaltung wird kontinuierlich geprüft und optimiert, so dass die ökologischen und ökonomischen Ressourcen bestmöglich eingesetzt werden.

Ostern mal anders © Confiserie Bachmann

Wie wichtig ist die Osterzeit für die Confiserie Bachmann? Probieren Sie auch neue Dinge aus, trotz der österlichen Klassiker? Wie wir gesehen haben, gibt es bei den Hasen ja bereits einige neue Gesichter, die man sonst nicht findet…

Die Osterzeit ist neben Weihnachten eine der wichtigsten Saisons für uns. Bereits im November starten wir mit der Osterplanung und ab dem 1. Januar geht es dann so richtig los. Das ganze Jahr hindurch bringen wir konstant neue Produkte auf den Markt und passen die Produktpalette stets auf Grund der Bedürfnisse und Trends der Konsumenten an. Da wir eine flache Organisationsstruktur haben, sind die Entscheidungswege sehr kurz. Produktanpassungen sowie Neu-Kreationen können wir sofort und ohne grosse administrative Planung umsetzen. Agilität ist uns besonders wichtig.

Kein traditioneller Osterhase, das Bachelor Häsli © Confiserie Bachmann

Die Gesellschaft wandelt sich, damit geht auch ein verändertes Essverhalten einher. Spüren Sie das auch in den Filialen? Gibt es auch spezielle Produkte für Allergiker (Laktoseunverträglichkeit, Glutenintoleranz etc.)?

Veganismus ist eine Ernährungsweise, die immer mehr an Bedeutung gewinnt und sich im Alltag am Etablieren ist. Deshalb liegt es uns sehr am Herzen, unserer Kundschaft auch äusserst feine vegane Produkte anzubieten. Diese Produkte sind nicht nur für Veganer geeignet, sondern auch bestens für Vegetarier und Fleischesser. Neben veganem Brot, gibt es bei uns auch diverse Quinoa Gerichte, Chia Pudding Desserts und sogar ein veganes Müesli. All jene, die sich bewusst gesund ernähren möchten oder einfach mal eine leckere Abwechslung brauchen, profitieren davon.

Hier ein Link zum Blogbeitrag „Vegane Produkte bei Bachmann“: http://www.confiserie.ch/bachmann/aktuelles/news/article/vegane-produkte-bei-der-confiserie-bachmann/

Beim Thema „glutenfreie Produkte“ stossen wir aber an unsere Grenzen. Um glutenfreie Produkte herzustellen, müssen wir in separaten Räumlichkeiten backen bzw. zubereiten. Dies wäre zu aufwändig und würde daher den Rahmen sprengen. Zudem ist die Nachfrage auch sehr gering.

Wie nutzt die Confiserie Bachmann das Marketing? Auf welche Kanäle setzen Sie?

Marketing ist natürlich essentiell und bei uns in allen Prozessen fest integriert. Unser Marketing fängt bei der Farbe rosa an und ist in sämtlichen Bereichen durchgehend spürbar. Jede einzelne Serviette, Verpackung, Einrichtung der Fachgeschäfte und alle Werbekampagnen sind miteinander abgestimmt. Wir machen praktisch alles bei uns intern und ziehen Werbeagenturen nur gezielt bei Bedarf zur Unterstützung hinzu. Neben der Präsenz in den klassischen offline Kanälen, sind wir auch ganz stark auf diversen online Plattformen vertreten. Im Bereich offline Werbung, wie beispielsweise PR Aktionen und Inserate, setzen wir sehr stark auf Regionalität. Im online Bereich sind wir breiter aufgestellt, da wir dadurch auch den Onlineshop fördern.

Das Logo der Confiserie Bachmann © Confiserie Bachmann

Sie nutzen Social Media und sind auf Facebook, Instagram und YouTube aktiv. Wie sind Ihre Erfahrungen damit und wie reagieren Sie auf Kritik seitens der Kunden, die ja auf Social Media nicht ungefährlich sein kann?

Noch nie war es so einfach und gleichzeitig so herausfordernd, mit einer Community zu interagieren. Für uns sind die Reaktionen in Form von Likes, Shares, Kommentaren und Privatnachrichten wichtige Messeinheiten, um überprüfen zu können, wie wir in der Community ankommen und was für Ansprüche diese an uns stellt. Dabei spielen nicht nur quantitative Faktoren wie beispielsweise die Anzahl der Likes eine Rolle, sondern auch qualitative Attribute wie die Tonalität von Kommentaren und Privatnachrichten. Auch in der Online-Welt möchten wir eine hohe Servicequalität anbieten. Darüber hinaus, haben wir sehr gute Erfahrungen mit Social Media gemacht und werden weiterhin auf diese setzen.

Konstruktive Kritik ist enorm wichtig, denn nur so können wir uns laufend verbessern. Klar gibt es auch Kommentare und Nachrichten die ganz und gar nicht konstruktiv sind. Mit solchen Herausforderungen haben viele Unternehmungen zu kämpfen. In solchen Situationen probieren wir individuell auf die Leute einzugehen und die Negativität abzuschwächen. Vor einem Shitstorm kann man sich nie gänzlich schützen, jedoch früh genug reagieren und die Leute besänftigen. Da wir auch viele loyale Fans haben, werden gewisse Diskussionen direkt von der Community selber gelöst. Dafür sind wir unseren Fans sehr dankbar.

Auch Hasen gehen mit der Zeit und machen Selfies © Confiserie Bachmann

Haben Sie einen süssen Tipp für angehende Marketingfachleute?

5 Tipps für ein gelungenes Marketing:

  1. Marketing muss authentisch und einmalig sein
  2. Marketing muss in allen Bereichen, Sparten, Produkten und Dienstleistungen spürbar sein
  3. Geh auf deine Zielgruppe ein und hör ihr genau zu
  4. Sei offen für Veränderungen
  5. Sei agil und handle schnell

Mehr über die Confiserie Bachmann

Website: http://www.confiserie.ch

Facebook: https://www.facebook.com/confiseriebachmann/

Instagram: https://www.instagram.com/bachmannconfiserie/

YouTube: https://www.youtube.com/c/ConfiseurBachmann

Blog Beitrag der Confiserie Bachmann: http://www.confiserie.ch/bachmann/aktuelles/osterhasen-the-stars-are-back/

Chocolate World: https://www.youtube.com/watch?v=chVbAfKbFaU

Von Schiffslacken und Recycling-Ladies – Wie man mit grünen Produkten nachhaltiges Konsumentenverhalten fördert und Wettbewerbsvorteile erzielt

Neue Produkte haben einen schweren Stand. Die meisten Produkteinführungen erweisen sich als Flops – besonders auch «grüne» Produkte.
Durchsetzen können sie sich nur dann, wenn sie als kommunikative, technische oder soziale Innovation den Markt revolutionieren. Das heisst: für den Kunden verständlicher und überzeugender, technisch effizienter oder effektiver, oder die Beziehung zwischen ihm und den anderen Marktteilnehmern einfacher und produktiver machend.

Wie das gehen kann durften Verena Berger (ZHAW, Institut für Marketing Management) und Stefan Gürtler (FHNW, Institut für Unternehmensführung), beide verantwortlich für den Weiterbildungsstudiengang CAS Sustainability Marketing, am 11. Meeting im Cluster Cleantech des Technologie Forums Zug mit Interessierten aus der Praxis diskutieren.

Was braucht es für die Marktrevolution? Sowohl technische und nicht-technische und technische Fähigkeiten. Diese sind elementar, wenn es darum geht umweltverträgliche wie auch nachhaltig-ökonomische Lösungen zu kreieren, welche die Konkurrenz distanzieren und die Kunden zu einer Verhaltensänderung bewegen.

Grafik aus der Präsentation

Grafik aus der Präsentation

Wie geht das? Das Unternehmen AzkoNobel hat eine biozidfreie Antifäulnisfarbe entwickelt, deren Einsatz keine negativen Auswirkungen auf die Meeresbiologie haben soll und den Treibstoffverbrauch um 6% reduzieren kann. Als Kombination von ökonomischem und ökologischem Kundennutzen hat sich das Produkt in der Schiffsbranche rasch durchsetzen können. «Grüne» Produktinnovationen und Erfolg müssen sich also nicht ausschliessen.

Welche innovativen «grünen» Ideen gibt es in der Schweiz? Wo gelang es, durch radikales Umdenken sich von der Konkurrenz abzuheben und gleichzeitig nachhaltiges Kundenverhalten initiieren?

Beispiel 1: Das Recycling-Paradies, Reinach AG. Wir alle kennen den tristen Charme von Recycling-Sammelstellen. Schmuddelig, aufwändig, umständlich, so kommen uns unsere Entsorgungsgänge vor. Nicht verwunderlich, dass in dieser unfreundlichen Welt die Männerberufe dominieren. Der radikale Gegenentwurf ist ein «Recycling-»Paradies, vorwiegend geführt von Frauen: freundliche Atmosphäre, grosszügige, vierspurige, witterungsgeschützte Ein- und Ausfahrt (Durchfahrsystem) und neben vielen anderen Vorteilen auch eine separate Entsorgungsstelle für Kinder mit kleinen Sammelboxen und Spielplatz.

Welche strategischen Fähigkeiten machen diese Idee zum Erfolg? Technisch gesehen die Logistik und vor allem der Standort und die Organisation und Ausgestaltung der Lokalität. Nicht technisch gesehen die Fähigkeiten zur Erlebbarmachung von Dienstleistung, das Wissen über die Kundenbedürfnisse, Vermarkungsfähigkeiten und ein – durchaus positiver – Personenkult um Karin Bertschi, die wahrscheinlich am häufigsten fotografierte grüne Unternehmerin der Schweiz.

Recycling-Paradies

Recycling-Paradies

Beispiel 2: AquaClic, Zürich-Oerlikon – partnerschaftliches Wassersparen. Die Zweitausend-Watt-Gesellschaft erfordert ein Umdenken im Umgang mit Ressourcen – unter anderem beim energiefressenden Warmwasser. Wer dieses sparen will, geht heute in den Baumarkt, besorgt sich eine von vielen Wasserspardüsen und montiert diese in Eigenregie. Nicht sehr inspirierend, finden Sie? Das Unternehmen AquaClic hat die Spielregeln neu gedacht. Die Handelnden sind nicht mehr die Mieter und Hausbesitzer, sondern Unternehmen oder Kommunen. In Corporate Volunteering-Aktionen engagieren sie ihre Mitarbeitenden oder Schulklassen, um die Spardüsen in die Haushalte und an die Wasserhahnen zu bringen. Organisationen können so ihre soziale Verantwortung wahrnehmen, ihr Personal in handfeste Umweltprojekte einbinden und etwas Gutes fürs Image tun.

Swissness (Fertigung in der Schweiz), der Aufbau von Beziehungen zu Partnern und die Fähigkeit aus einem technischen, ein emotionales Produkt zu machen sind hier als Erfolgsfaktoren des Produkts zu nennen.

Aquaclic.info

Aquaclic.info

Viele weitere Beispiele zeigen, dass «grüne» Produkte und Dienstleitungen erfolgreich sind. Was es braucht, sind Unternehmen mit Mut zu kühnen Ideen und der Bereitschaft in ihre strategischen Fähigkeiten zu investieren. Wenn Produkte und Dienstleistungen einen Nutzen für Kunden, Umwelt und Gesellschaft stiften, technische und nicht-technische Innovationen kombinieren, sich klar von der Konkurrenz distanzieren, «neue Spielregeln» etablieren und das Kundenverhalten so verändern können, dass es nicht in nicht-nachhaltige Bahnen zurückfällt, dann sollte dem Erfolg für das Unternehmen, aber auch für Umwelt und Gesellschaft nichts mehr im Wege stehen.