Health Care Marketing und ein Krimi im Product Management

Am Institut für Marketing Management arbeiten diverse Experten aus den verschiedenen Bereichen des Marketings. Jeder bringt viel Praxiserfahrung mit, die sowohl in der Lehre, als auch in den Forschungsprojekten sehr wertvoll ist. Dr. Jens Haarmann ist einer der Mitarbeitenden am IMM und ist in der Fachstelle Strategic Customer Relationship Management angegliedert. Er gibt uns einen kleinen Einblick in seine Arbeit.

Herr Dr. Haarmann, was hat Sie an die ZHAW geführt?

Indirekt war es meine Business Development Tätigkeit in China, zu der ich häufiger Gastreferate an der ZHAW gehalten habe. Bei der Gelegenheit habe ich mitbekommen, was hier neben der Lehre alles an Praxisprojekten durchgeführt wird. Das war für mich der Auslöser für einen Wechsel an die ZHAW.

Dr. Jens Haarmann arbeitet am Institut für Marketing Management in der Fachstelle Strategic Customer Relationship Management

Was gefällt Ihnen an Ihrer Tätigkeit am besten?

Sie ist sehr abwechslungsreich: Vorlesungen, Studentenprojekte mit Start-ups, Inhouse-Weiterbildungen in Unternehmen, KTI Forschungsprojekte, um nur einige zu nennen. Gerade bei Lehre und Weiterbildung reizt mich die stete Herausforderung fundiertes Fachwissen und Managementerfahrung kurzweilig und anwendungsorientiert zu vermitteln.

An welchen Themen arbeiten Sie derzeit?

An Vorlesungen und Übungen zu Marketinggrundlagen sowie Unternehmensprojekten vor allem im CRM-, B2B- und Health Care-Bereich. Als persönliches Highlight widme ich mich aber auch der Lancierung eines neuen CAS Weiterbildungskurses in Health Care Marketing im nächsten Frühjahr, den wir zusammen mit unserem Partnerinstitut WIG organisieren.

Gibt es so etwas nicht schon?

In dieser Form in der Schweiz noch nicht. Health Care Kurse an anderen Hochschulen zielen i.d.R. auf das Pharma-Marketing oder die reine Spitalkommunikation ab. Wir legen den Branchenfokus hingegen besonders auf die Medizintechnik und breiter aufgestelltes Klinik-Marketing. Der inhaltliche Fokus liegt zum einen auf den strukturellen, ethischen und regulatorischen Branchenbesonderheiten, z.B. Werberecht, Zulassungsverfahren und Leistungsvergütung.  Zum anderen werden branchenspezifische Marketingtools vorgestellt und anhand von Fallstudien und Industrie- und Spitalbesuchen vertieft.

Welche Zielgruppe profitiert am meisten von diesem CAS?

Er richtet sich an alle, die bereits im Health Care-Umfeld tätig sind und branchenspezifische Marketinggrundlagen systematisch erlernen wollen. Typische Teilnehmerprofile sind Vertriebs- und F&E-Mitarbeiter aus Medizintechnikunternehmen, die z.B. in das Produktmanagement wechseln; zudem auch Kommunikations- und Patientenakquisitionsverantwortliche aus Kliniken und Praxen, die neben Kommunikations-instrumenten auch bspw. ihr CRM- und Zuweiser-Management weiter professionalisieren wollen.

Was können die Teilnehmer konkret davon erwarten?

Theorie- und praxisbewährtes Fachwissen, welches direkt im beruflichen Alltag eingesetzt werden kann: So werden die Kursteilnehmer z.B. unter Anleitung einen kompakten Marketingplan für ein neues Produkt oder neue Dienstleistung entwickeln, mit Tipps zu typischen Knackpunkten. Zudem werden die Zulässigkeit von Testimonials und Product Claims mit einem Health Care-spezialisierten Juristen diskutiert. Und schliesslich haben wir noch mehrere Workshops zu Wahlthemen, z.B. zu Service Exzellenz oder optimaler Marketing-Sales Kooperationen.

Der CAS Health Care Marketing – viel Fachwissen branchenspezifisch verpackt

Können Sie bei der Gestaltung von eigener Berufserfahrung profitieren?

Mir hilft natürlich 15 Jahre im Gesundheitswesen gearbeitet zu haben und die Tätigkeiten unserer Kursteilnehmer häufig aus eigener Erfahrung zu kennen. Ich habe bei Johnson & Johnson und Phonak im Vertrieb gearbeitet, im Product Management sowie als Business Unit Leiter. Dazu gehörten auch Marketing- und Vertriebsschulungen zu organisieren, oder Launch- und Akquisitions-Strategien zu entwickeln… Themen, wie wir sie im CAS bearbeiten. Schliesslich ist mir auch die Patientenperspektive nicht fremd, da wir bei Zurich Health unseren internationalen Patienten geholfen haben u.a. die führenden Tumor- und Orthopädiespezialisten zu finden.

Welche Kooperationsformen gibt es übrigens für Health Care Unternehmen, die mit dem Institut für Marketing Management zusammenarbeiten möchten?

Das kann z.B. eine Masterarbeit sein oder auch Integrierte Praxisprojekte, bei denen 3-5 Masterstudenten eine digitale Marketingstrategie für ein MedTech-KMU entwickeln und von einem unserer Dozenten eng betreut werden. Ausserdem können auch neue Business- oder Service-Modelle von uns neutral validiert werden. Schliesslich haben wir auch Kunden aus dem Industriebereich, für die wir ihre Produktmanager in kundenspezifischen Inhouse-Schulungen professionell weiterbilden.

Zum Schluss, was gefällt Ihnen selbst am Marketing?

Service- oder Product Marketing bleibt für mich einer der interessantesten Berufe, den ich mir vorstellen kann. Es ist wie ein Krimi: Welche genauen Kundenprofile kaufen eigentlich unsere und die Wettbewerberprodukte? Welche Benefits und welches Pricing müsste man entwickeln, um einen durchschlagenden Erfolg zu erzielen? Wie kann man dies testen, bevor man Hundertausende oder Millionen Franken investiert hat? Sehr relevant, sehr komplex… und sicher nie langweilig. 

www.zhaw.ch/imm

CAS Weiterbildungskurs in Health Care Marketing

Warum im Wartezimmer von Arztpraxen auch Marketing und Kommunikation zu finden sind

Jeder kennt es, der Gang zum Arzt ist nicht gerade beliebt, aber manchmal nötig. Bei der Wahl einer Arztpraxis spielt der digitale Auftritt eine immer grössere Rolle, denn viele Patienten informieren sich gerne vorab über die Website. Ärzte sind aber tendenziell keine Marketing- und Kommunikationsfachleute. In diesen Fällen hilft meinpraxisauftritt.ch, ein Unternehmen das Beratung und praktische Erfahrung genau in diesem Bereich anbieten kann. Die Inhaberin, Irene Dörig, ist nicht nur versiert im Gesundheitsbereich, sondern auch Absolventin unseres CAS Digital Marketing und damit bestens für diese Aufgabe gerüstet.

Professioneller Auftritt für Arztpraxen © meinpraxisauftritt.ch

Frau Dörig, warum brauchen Arztpraxen Marketing und Kommunikation?

In den letzten Jahren haben sich die Gewohnheiten von Patientinnen gewandelt. Heute informiert man sich meist auch im Internet – sei es auf der Suche nach einem neuen Hausarzt, einem Kinderarzt, einer fachlichen Zweitmeinung oder nach der Überweisung an eine Spezialistin.

Da spielt eine visuell und inhaltlich ansprechende Website eine zentrale Rolle. Doch ein professioneller Praxisauftritt geht über den Webauftritt hinaus. Für immer mehr Ärzte wird zum Thema, wie sie sich positionieren und wie sie mit ihren Patienten, den zuweisenden Arztkollegen und der Öffentlichkeit kommunizieren.

Spitäler und Kliniken haben ihre Marketing- und Kommunikationsabteilungen längst aufgebaut und ihren Auftritt nach innen und aussen professionalisiert. Die gleichen Ansprüche erfassen heute zunehmend auch Praxen und medizinische Zentren.

Was macht ein gutes Praxismarketing aus?

Gutes Praxismarketing ist, wenn sämtliche Berührungspunkte mit dem Patienten, den zuweisenden Ärzten und der Öffentlichkeit bewusst und professionell gestaltet sind.

Angefangen vom „Gefunden werden“ im Internet, über eine aussagekräftige Website, freundliche Praxisassistenz, einfache Terminvereinbarung, professionelle Praxisdrucksachen bis hin zur bewussten Gestaltung der Zusammenarbeit mit zuweisenden Arztkollegen oder aktive Medienarbeit. Kurz, eine Praxis oder ein medizinisches Zentrum soll von A – Z als professionell und positiv wahrgenommen werden.  

Nicht zuletzt ist gutes Praxismarketing auch ein Marketing, das die rechtlichen Vorgaben bezüglich Werbung für Ärzte berücksichtigt. Denn diese setzen den Möglichkeiten gewisse Grenzen. Ich habe dem Thema auf unserer Website extra einen Blogbeitrag gewidmet: http://bit.ly/2rzk2Ev

Moderne Drucksachen der Praxis „Neurologie am Löwenplatz“ in Luzern © meinpraxisauftritt.ch

Was können die Stolpersteine in einem online Auftritt einer Arztpraxis sein?

Der erste Stolperstein heutzutage ist sicher, überhaupt keine Website zu haben. Denn so „existiert“ eine Praxis gegenüber vielen, besonders auch jüngeren Zielgruppen, gar nicht. Eine Chance auf einen positiven (ersten) Eindruck oder um überhaupt berücksichtigt zu werden, wird so vergeben.

Der zweite Stolperstein wäre, eine veraltete Website zu haben in Bezug auf Inhalte, Design oder Technologie (z.B. kein Responsive Design für gute Lesbarkeit auf mobilen Geräten). Das kann beim Besucher einen negativen Eindruck der Praxis hinterlassen.

Ein guter Online-Auftritt ist heute für Praxen und medizinische Zentren zunehmend eine Selbstverständlichkeit. Es muss nicht immer eine umfassende Website sein. Für viele Praxen ist eine kleine, aber feine Website mit den wichtigsten Informationen, wie z.B. eine Wegbeschreibung oder Informationen zum Leistungsangebot, bereits ausreichend.

Beispiel einer Website für die „Gefässpraxis am Löwenplatz“ © meinpraxisauftritt.ch

Was bietet meinpraxisauftritt.ch konkret und ist das Angebot individuell abstimmbar?

meinpraxisauftritt.ch steht für Marketing & Kommunikation für Medizin und Praxis. Wir begleiten Ärztinnen und Ärzte mit eigener Praxis, Praxisgruppen und medizinische Fach- und Kompetenzzentren, wenn es um ihren Auftritt, ihre Kommunikation und ihr Marketing geht. Von der Praxiseröffnung über alle Phasen einer Praxistätigkeit bis zur Praxisübergabe.

Das Angebot ist modular aufgebaut und reicht von Logos und Design für Praxisdrucksachen und Praxisgestaltung, kleinen und grossen Websites, Medienarbeit und PR, Positionierung, Zuweisermarketing bis zu gezielter Patientenkommunikation oder Suchmaschinenoptimierung.

So können wir – angepasst auf die Ausgangslage – ein massgeschneidertes Paket zusammenstellen und aus einer Hand anbieten. Und das basiert auf langjähriger Erfahrung im Gesundheitswesen, sowohl von mir selber, als ehemalige Leiterin Marketing und Kommunikation eines Schweizer Spitals wie auch von unserem Designpartner MINZ, Agentur für visuelle Kommunikation.

Wie weiss man, was Patienten an Informationen brauchen oder wünschen?

Um das zu wissen, kann man einfach von sich selber ausgehen und sich fragen, welchen Informationsbedarf man selber hat bei der Suche nach einem neuen Hausarzt, einer Gynäkologin oder nach der Überweisung an einen Spezialisten.

Oft sind das ganz einfache Informationen wie die Öffnungszeiten der Praxis, eine Wegbeschreibung, Parkplatzmöglichkeiten oder ob überhaupt noch Patienten angenommen werden. Weiter sind das Informationen zum Leistungsangebot und den fachlichen Qualifikationen der Ärztin oder des Arztes. Interessant für viele sind auch Bilder der Praxis und der Mitarbeitenden.

Abgestimmtes Corporate Design bis zur Praxisgestaltung, Praxis „Neurologie am Löwenplatz“ in Luzern © meinpraxisauftritt.ch

Gerade der Gesundheitsbereich hat auch mit sehr viel Bürokratie zu kämpfen. Da bleibt wahrscheinlich wenig Zeit für eine intensive Pflege der Marketingkanäle. Was raten Sie hier?

Oft ist eine intensive Pflege der Marketingaktivitäten für eine Praxis gar nicht nötig. Aber der Initialaufwand für einen starken Auftritt und eine gute Website lohnt sich. Wir konzipieren Websites bereits mit dem Wissen, dass Ärzte im Alltag wenig Zeit haben.

Es gibt z.B. keinen „News-Bereich“ oder keinen „Blog“, obschon das beliebte Tools auf Websites sind. Aber Ärzte wollen sich meist nicht darum kümmern müssen. Und das funktioniert. Wenn jeweils die Stellvertretung während der nächsten Ferien bekanntgegeben oder ein aktuelles Mitarbeiter-Bild bei einem Personalwechsel online geschaltet wird, ist das schon ausreichend.

Bei einer grösseren Praxis oder einem medizinischen Zentrum ändert sich unsere Empfehlung. Wenn z.B. regelmässig Vorträge und Fortbildungen angeboten werden, dann ergibt es Sinn, in deren Bewerbung zu investieren. Auch wenn einer Praxis Zuweisungen erhält, lohnt es sich, sich im Alltag Zeit für die Pflege dieser wichtigen Beziehungen mit den zuweisenden Ärzten zu nehmen.

Wie sehen Sie den Einsatz von Social Media für eine Arztpraxis?

Im Vergleich zu anderen Unternehmen haben die Social Media als Kommunikationskanal für eine Praxis oder ein medizinisches Zentrum klar eine untergeordnete Rolle.

Zum einen ist es schwieriger, Fans oder Follower für eine Arztpraxis zu gewinnen und zum anderen stehen Aufwand und Nutzen meist in einem Missverhältnis. Deshalb raten wir kleineren Praxen im Allgemeinen von eigenen Social Media Auftritten ab. Für grössere Zentren oder Spitäler ist dieser Kanal sicher wichtiger.

Wir empfehlen, viel eher in den Aufbau und die Pflege eines guten Netzwerks von zuweisenden Ärzten zu investieren. Oder mal eine Google Adwords-Kampagne in Erwägung zu ziehen, wenn eine Praxis vorübergehend intensiver beworben werden soll.

Beispiel der Praxis Raumkraft – Eine Website ist für die meisten Arztpraxen ausreichend © meinpraxisauftritt.ch

Wie gross ist aus Ihrer Sicht das Potential für Ihr Angebot?

Potential und Interesse sind gross. Das habe ich in Gesprächen mit Ärztinnen und Ärzten immer wieder festgestellt. Kaum ein Arzt eröffnet heute eine Praxis ohne professionellen Auftritt mit Logo, Design, ansprechender Website und begleitenden Kommunikationsmassnahmen. Und zwar unabhängig der Fachrichtung.

Was für andere kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) seit vielen Jahren selbstverständlich ist, wird es zunehmend auch für Mediziner – auch für solche mit bestehender Praxis. Immer mehr findet die Orientierung auch an den Spitälern und Kliniken statt, die in den letzten Jahren ihre Kommunikation und ihr Marketing professionalisiert und ausgebaut haben.

Zum Schluss, als Absolventin unseres CAS Digital Marketing haben Sie sicherlich einiges an Wissen mitgenommen. Gibt es Dinge, die Sie konkret umsetzen konnten und würden Sie eine Weiterbildung an unserem Institut auch anderen empfehlen?

Ich konnte sehr viel Gelerntes aus dem CAS Digital Marketing direkt umsetzen. So habe ich im Rahmen des Leistungsnachweises die digitale Marketingstrategie für meinpraxisauftritt.ch geschrieben. Aus einer gereiften Idee ist damit ein konkretes Projekt geworden. Nach Abschluss des CAS galt es, dieses „pfannenfertige“ Konzept „nur“ noch umzusetzen. Vier Monate – und viel Arbeit – später war es dann soweit!

Für mich hatte das CAS Digital Marketing eine ideale Dauer, war sehr gut strukturiert und hat meine Erwartungen mehr als erfüllt. Dass aus dieser Weiterbildung auch noch ein konkretes neues Angebot für meine eigene Firma resultieren würde, konnte ich nicht absehen …

Den CAS habe ich bereits zwei Personen konkret empfohlen. Von einer weiss ich, dass sie sich inzwischen für den nächsten Lehrgang angemeldet hat.

Irene Dörig Inhaberin von meinpraxisauftritt.ch © meinpraxisauftritt.ch

Website: https://www.meinpraxisauftritt.ch/

Referenzen: https://www.meinpraxisauftritt.ch/referenzen