In vier Monaten fit für Health Care Marketing – ein Erfahrungsbericht

Im Folgenden erzählt uns Linh Lüthi über ihre Motivation und Erfahrungen in Bezug auf Ihre Teilnahme im CAS Health Care Marketing im Frühjahr 2018. Die Weiterbildung war für sie sehr bereichernd, sie hat ihre Kompetenzen im Health Care Bereich erweitert und auch neue Fähigkeiten erlernt*.

Erzähl uns kurz etwas zu Deiner aktuellen beruflichen Tätigkeit?

Ich bin seit bald zehn Jahren als Produktespezialistin bei einem global tätigen Medizintechnik-Unternehmen tätig. Meine Kunden sind Chirurgen, OP-Personal und Spital-Einkäufer in der Schweiz, die wir zu sogenannten ‘Stapling Devices’ betreuen. Diese erlauben es, Gewebe minimalinvasiv zu durchtrennen und durch Klammern statt Nähten schnell und sicher zu schliessen. Mit den neu gewonnenen Fähigkeiten aus meinen CAS-Weiterbildungen werde ich aber demnächst eine neue, spannende Aufgabe als Business Development Managerin bei einem führenden Gesundheitskonzern annehmen.

Gruppenbild vom letzten Tag des CAS-Kurses © Jens Haarmann

Was hat Dich motiviert den CAS Health Care Marketing zu belegen?

Ich arbeite bereits seit 15 Jahren im Health Care Bereich und konnte dort viel praktische Erfahrung sammeln. Mir fiel auf, dass man im Vertrieb oft meint auf Basis der eigenen Kunden den Markt vollends zu verstehen und Trends gut erkennen zu können… aber ist das wirklich so?

Persönlich wollte ich mir ein fundierteres Wissen zu Themen wie den Swiss DRG und rechtlichen Rahmenbedingungen aneignen. Ich suchte ausserdem anwendbare Analysetools, z.B. um die Abläufe in der Patientenakquisition und -betreuung genauer zu verstehen. Das betriebliche Umfeld eines Chirurgen von heute hat sich im Vergleich zu vor 15 Jahren gewandelt. So ist z.B. die mir zur Verfügung stehende Zeit bei Kunden knapper geworden. Dafür müssen die Termine bei medizinischen und kaufmännischen Entscheidungsträgern systematischer vorbereitet sein und die Inhalte genügend Relevanz für den Kunden haben. Gute Beratung bedeutet für mich nicht nur über unsere Produkte zu informieren, sondern auch Klinik- und Praxisbetrieb mit Rat und Tat zu unterstützen.

Im Hinblick auf die zunehmende Digitalisierung habe ich mir überlegt, wie man sich langfristig im Vertrieb differenzieren kann. Nicht zuletzt helfen innovative und digitale Marketingtools, um Patienten gezielter anzusprechen. Das erlernte Wissen über das Gesundheitssystem, die Kenntnisse über regulatorische Besonderheiten in der Medizintechnik und die Entwicklung eines Marketingplans hilft mir bei der Umsetzung einer Stossrichtung. Damit kann ich Kunden ganzheitlicher beraten und ich fühle mich auf neue Entwicklungen im Markt besser vorbereitet.

Was waren die Kurs-Highlights für Dich?

Der Kurs war inhaltlich sehr abwechslungsreich und hat viele zentrale Aspekte des Health Care Marketings abgedeckt, die ich für meinen Job benötige. Zum Beispiel wurde behandelt, welche Art Werbung für eine Praxis oder Spital überhaupt erlaubt ist. Wir bearbeiteten Fallstudien zu Schweizer Kliniken und diskutierten deren Marketingstrategien. Wir erfuhren, welche Websiteinhalte bei unterschiedlichen Zielgruppen besonders wirkungsvoll sind.

Als besonders hilfreich für das praktische Verständnis habe ich die Besuche mehrerer Unternehmen und Kliniken empfunden und die dadurch gewonnen vertieften Einblicke in ihre konkreten Marketingaktivtäten. Wir waren an den Hauptsitzen von BrainLab, Arthrex und der ISAR Klinik in München, haben in Winterthur die Privatklink Lindberg und in Stäfa Phonak besucht. Beeindruckt haben mich zum Beispiel BrainLab und deren Firmenkultur, sowie der Pioniergeist der Mitarbeitenden.

Linh Lüthi erzählt über ihre Erfahrung im CAS Health Care Marketing © Linh Lüthi

Im Kurs waren Teilnehmer aus der Health Care Industrie, aus Kliniken und Ärztezentren gemischt. Wie fandest Du es beide Perspektiven im Kurs zu haben?

Die Stimmung in der Klasse war toll, wohl auch weil uns die Tätigkeit im Gesundheitswesen verbunden hat. Der Erfahrungsaustausch mit den praxiserfahrenen Dozenten und Gastreferenten sowie den Kollegen aus Kliniken, Marketing, Vertrieb und MedTech-Forschung war für mich sehr bereichernd. In den Gruppenarbeiten haben wir so stets mehrere Blickwinkel und neue Hintergründe kennengelernt.

Was denkst Du, hat Dir der Kurs für den Berufsalltag gebracht?

Mir hat der CAS Health Care Marketing viel gebracht. Ich weiss nun, wie ich die Grösse und Attraktivität eines Marktes genauer evaluiere und welche Analysen ich in der Marketing- bzw. Service-Strategie im Schweizer Gesundheitssystem einsetzen kann. Es gibt mir mehr Sicherheit in Diskussionen mit unseren Kunden, aber auch innerbetrieblich eigene Ideen überzeugender präsentieren zu können. Daher kann ich allen, die im lokalen Gesundheitswesen arbeiten und ihre Marketingfähigkeiten effektiv weiterentwickeln möchten, den Kurs wirklich empfehlen.

Health Care Marketing an der ZHAW

Ob Zuweiser-Marketing, MedTech-Innovationen oder HealthTech-Start-ups, auch in Forschungs- und Studentenprojekten beschäftigt sich das Institut für Marketing Management mit Marketing- und Innovationsherausforderungen auf der Spital- und Industrieseite.

Die neue Vortragsreihe ‘Walk-the-Talk in Health Care Marketing’ soll dabei den Best Practice & Apéro-Austausch unterstützen: Am 15.11.2018 machte abends in Zürich dazu Prof. Krummel der renommierten Stanford University den Vortragsauftakt mit: „The Silicon Valley Approach to Innovating Medical Technology.“

* Das Interview erschien bereits auf MedInside.

Das Institut für Marketing Management stellt sich vor

Das Institut für Marketing Management (IMM) ist in den Bereichen Lehre, WeiterbildungForschung & Entwicklung und Dienstleistung tätig. Aber was bedeuten diese Leistungsbereiche genau? Wer sind die Personen, die dahinter stecken? Das Video gibt einen Einblick in das Leben eines Dozenten und die Tätigkeiten der Mitarbeiter vom IMM:

Rückblick und Ausblick nach 4 Monaten Institut für Marketing Management

Brian Rüeger, Leitung Institut für Marketing Management

Am 1.1.2013 wurde aus dem ehemaligen Zentrum für Marketing Management das Institut für Marketing Management mit den drei Fachstellen Strategisches Kundenbeziehungsmanagement, Product Management und Science-to-Business mit dem Fokus auf Marktforschung und Konsumentenverhalten. Damit wurden, zumindest auf dem Papier, aus einem Team drei neue. Nach vier Monaten kann man jedoch sagen, dass wir immer noch eine grosse Familie sind und mit dieser neuen Struktur keine Silos entstanden sind.

Das IMM trägt viele Früchte

Durch die gute Arbeit in allen 4 Leistungsbereichen (Lehre, Weiterbildung, Dienstleistungen und Forschungen und Entwicklung) haben wir die Budgetzahlen erneut deutlich übertroffen. Diese Leistungsbereiche werden wir in allen drei Fachstellen mit unterschiedlicher Gewichtung weiterentwickeln. Die Fachstellen haben sich sehr rasch formiert und zahlreiche Initiativen entwickelt, die bereits Früchte tragen, sodass wir voraussichtlich auch im vierten Jahr in Folge unsere Ziele übertreffen werden. Die Gründung des Instituts hat viel Energie frei gesetzt. Jetzt gilt es den Schwung mitzunehmen.

Das Geheimnis des Erfolgs: Spass an der Arbeit

Ich werde oft gefragt, was denn das Erfolgsgeheimnis unserer Organisationseinheit sei. Leider gibt es dafür keine allgemeingültige Anleitung, die einfach repliziert werden kann. Was wir jedoch deutlich erkennen und auch wissenschaftlich belegt wurde, ist, dass es keine zufriedenen Kunden (Studenten, Unternehmen, andere Stakeholder) ohne zufriedene Mitarbeiter gibt. Unsere Kunden erkennen, dass wir unsere Arbeit mit Leidenschaft und Herzblut machen und (meistens) Spass dabei haben. Ja, das meine ich genauso wie ich es sage: Spass an der Arbeit ist ein zentraler Erfolgsfaktor. Er führt automatisch zu einer besseren Servicequalität, zu einer höheren Kundenzufriedenheit und letztendlich zu einer besseren Performance der Organisationseinheit.

Das IMM als stabiles System mit vielen Stakeholdern

Wie ein gut funktionierendes Eishockey- oder Fussballteam hat im IMM jede Mitarbeiterin und jeder Mitarbeiter eine andere Rolle, andere Aufgaben und Funktionen. Gleichzeitig hilft man sich gegenseitig aus ohne dass der Trainer dazu auffordern muss. Staralluren haben keinen Platz. Diven und selbsternannte Superstars auch nicht, denn was vorne auf dem Trikot steht ist wichtiger als die Aufschrift auf dem Rücken. Darum hat der SCB den Meistertitel geholt und darum hat Bayern München Barcelona geschlagen. In einem kleineren Format funktioniert das IMM ähnlich wie eine solche selbstregulierende Einheit, wie ein stabiles System, welches sich wieder in seine Ausgangslage einpendelt, wenn es in Unruhe gebracht wird. Dadurch ist das IMM für alle Stakeholder ein verlässlicher Partner. Dies schätzen unsere Studenten als auch die immer zahlreicher werdenden Partnerunternehmen, die mit uns spannende Projekte realisieren.