Auf dem Konsumgütermarkt zeichnet sich in den letzten Jahren eine Entwicklung weg vom Kaufen hin zum vermehrten Mieten von physischen Produkten ab. Der Kunde leiht sich heute lieber ein Produkt, anstatt es zu erwerben: Autos oder Skier zu mieten ist heut zu Tage Standard. Das Eigentum von physischen Produkten wird somit immer mehr verdrängt. Dafür gibt es vielseitige Gründe wie Produktpreis, Wohnort, Lebenssituation oder Alter der Kunden.
Mittlerweile werden Parkplätze, nicht genutzte Wohnungszimmer, Kunstobjekte die sonst unerschwinglich sind, Software für Server und Webplattformen oder Kinder-Spielzeug auf zahlreichen Plattformen ge- und vermietet. Verständlich, sind die Kosten beispielweise für Kinder-Spielzeug hoch, die Nutzungsdauer aber vergleichsweise gering.
Genau hier setzt Servitization an. Der Begriff Servitization beschreibt den strategischen Wandel vom reinen Sachgüterhersteller hin zum Lösungsanbieter mit individuellen Kundendienstleistungen und -services.
Diese Entwicklung schwappt mehr und mehr auf den Industriegüterbereich über und Unternehmen feiern damit wegweisende wirtschaftliche Erfolge. Rolls-Royce, diesbezüglich eine der Vorreiterinnen im B2B-Bereich, verkauft schon seit 1960 nicht mehr nur Flugzeugturbinen, sondern „Power by the hour“: Sie hat Ihre Kunden davon überzeugt, für jede Betriebsstunde der Turbine eine Service-Gebühr zu bezahlen. Falls das Triebwerk ausfällt, müssen die sogenannten Leerzeiten nicht bezahlt werden. So profitieren Unternehmen und Kunden von Servitization. Ebenso bietet die Firma Hilti ein Fleet Management an und stellt Bauunternehmen projektspezifisch die massgenschneiderte Werkzeugflotte zur Verfügung – solange die Werkzeuge vor Ort gebraucht werden.
Fakten, die für eine Einführung von Servitization sprechen, gibt es genügend:
- Die Aston Business School legt in einer Studie dar, dass durch Servitization ein anhaltendes jährliches Wachstum zwischen 5 und 10 Prozent zu verzeichnen und eine Kostenreduktion um 25-30 Prozent möglich ist.
- Alstom Transport steigerte durch Servitization die Passagierzahlen von 13 Millionen auf 32 Millionen pro Jahr.
- MAN Truck & Bus UK berichten, dass sie durch Servitization den Treibstoffverbrauch um mindestens 10 Prozent und die CO2-Emissionen um 10-15 Prozent senken konnten. Des Weiteren prognostiziert die gesamte MAN-Gruppe ein 50 Prozent Wachstum im Dienstleistungsbereich in den nächsten 3 bis 5 Jahren.
Das Interesse an „Servitization“ explodiert derzeit. Neben namhaften Forschungsinstituten wie der University of Cambridge und dem Fraunhoferinstitut möchten auch immer mehr Unternehmen in der Praxis den Zug nicht verpassen. Doch wie schaffen auch KMUs diesen Paradigmenwechsel? Mit welchen Produkten lassen sich erfolgversprechende Strategien entwickeln? Was sind die Do’s and Don’ts auf dem Weg? Wie müssen Prozesse, Strukturen und Denkweisen im Unternehmen angepasst werden?
Dabei kann das Institut für Marketing Management (IMM) der ZHAW School of Management and Law Hand bieten: Ein „Science-to-Business“ Projekt mit Partnern aus der Schweizer Wirtschaft untersucht, was die Potentiale und Erfolgsfaktoren für die Unternehmen sind. Die beteiligten Wirtschaftspartner erhalten dabei auf Basis neuester wissenschaftlicher Erkenntnisse sowie den Erfahrungen aller anderen Projektpartner auf die eigene Situation massgenschneiderte Informationen zurück:
- Eine Analyse ihres Ist-Zustands, welche die spezifischen Herausforderungen identifiziert
- Eine individuelle Potentialanalyse, welche Produkte erfolgsversprechende Ansätze bietet
- Einen Workshop zur Bestimmung und Bewertung alternativer Serviceideen
- Eine Umsetzungsleitfaden (Masterplan), der den Veränderungsprozess begleitet
Möchten auch Sie von den Erkenntnissen des IMM in Sachen „Servitization“ profitieren? Als Ansprechpartner steht Ihnen Dr. Rainer Fuchs, Leiter des Product Management Centers des IMMs an der zur Verfügung: rainer.fuchs@zhaw.ch, +41 58 934 70 56.