{"id":11791,"date":"2023-12-05T18:11:37","date_gmt":"2023-12-05T16:11:37","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.zhaw.ch\/marketingmanagement\/?p=11791"},"modified":"2023-12-05T18:20:30","modified_gmt":"2023-12-05T16:20:30","slug":"innovative-preismodelle-zur-foerderung-klimafreundlicher-produkte-teil-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.zhaw.ch\/marketingmanagement\/innovative-preismodelle-zur-foerderung-klimafreundlicher-produkte-teil-2\/","title":{"rendered":"Innovative Preismodelle zur F\u00f6rderung klimafreundlicher Produkte (Teil 2)"},"content":{"rendered":"\n

Wie setzen Best-Practice-Unternehmen innovative Preismodelle im Rahmen von Product-as-a-Service um, um ihren \u00f6kologischen Fussabdruck zu reduzieren und gleichzeitig ihre Wettbewerbsf\u00e4higkeit zu steigern?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Von Cherelle Dini und Linard Barth<\/em><\/p>\n\n\n\n

Im ersten Teil<\/a> des Blog-Duos auf Basis der Erkenntnisse des ZHAW-Projekts von Linard Barth und der Bachelorarbeit von Sahany Liriano Saldana (2023) haben wir bereits ausgef\u00fchrt, wie innovative Preismodelle im Rahmen des Gesch\u00e4ftsmodells Product-as-a-Service (PaaS) sowohl den \u00f6konomischen Erfolg von Unternehmen steigern als auch Anreize setzen den \u00f6kologischen Fussabdruck zu reduzieren. Im zweiten Blogbeitrag stellen wir nun zwei konkrete Best-Practice Beispiele vor, welche zeigen, wie PaaS in der Praxis umgesetzt wird, um die genannten Ziele zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n

Homie \u2013 PaaS-Gesch\u00e4ftsmodell zur Reduktion von Umweltauswirkungen von Haushaltsger\u00e4ten<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ein Unternehmen, das als Vorbild f\u00fcr ein nachhaltiges PaaS-Gesch\u00e4ftsmodell gilt, ist das Startup Homie. Gegr\u00fcndet im Jahre 2016 ist Homie bestrebt, die Umweltauswirkungen von Haushaltsger\u00e4ten erheblich zu reduzieren und einen nachhaltigen Konsum auf Basis der Kreislaufwirtschaft zu f\u00f6rdern, indem es Ger\u00e4te auf Basis von Pay-per-Use anbietet (Homie, 2023; Bocken et al., 2018). Durch die Einf\u00fchrung eines Preismodells mit Bezahlung pro Nutzungseinheit k\u00f6nnen hochwertige Ger\u00e4te wie Waschmaschinen, Trockner und Geschirrsp\u00fcler zu erschwinglichen Preisen angeboten und nachhaltiges Verhalten gef\u00f6rdert werden (Homie, 2023).<\/p>\n\n\n\n

Nachhaltigeres Waschverhalten durch Pay-Per-Use<\/em><\/p>\n\n\n\n

Urspr\u00fcnglich ist Homie mit dem Angebot von Waschmaschinen gestartet, welche das Produkt im PaaS-Modell bilden. Als innovatives Preismodell nutzt das Unternehmen Pay-per-Use. Die Kunden bezahlen pro Waschgang, wobei differenzierte Preise dazu ermutigen, niedrigere Temperatureinstellungen mit einem geringeren Energieverbrauch pro Zyklus zu verwenden (Homie, 2023). Beispielsweise kostet eine Kaltw\u00e4sche 1.13 \u20ac im Vergleich zu 1.69 \u20ac f\u00fcr eine 90\u00b0C-W\u00e4sche und verbraucht fast 90% weniger Strom. Die Kosten pro Waschgang werden dabei von der monatlichen Subscription-Geb\u00fchr von 15.99 \u20ac als Waschkredit in der Homie Geldb\u00f6rse abgezogen. Durch die Homie-App k\u00f6nnen die Kunden ihren Kredit im Auge behalten und werden dadurch ermutigt, m\u00f6glichst energieeffizient zu waschen. Die Preisgestaltung basiert auf Homies eigenen Verbraucherumfragen zu angemessenen Preisen pro Waschgang in Kombination mit Berechnungen eines tragf\u00e4higen Gesch\u00e4ftsmodells und dem Ziel, nachhaltigen Konsum zu f\u00f6rdern (Bocken et al., 2018). Wie eine Untersuchung des Verhaltens der Homie-Kunden von Bocken et al. (2018) zeigt, f\u00fchrt das Pay-per-Use-Modell tats\u00e4chlich zu einem signifikant nachhaltigeren Waschverhalten. Sobald f\u00fcr die 56 untersuchten Kunden nach dem ersten Gratis-Monat eine Bezahlung pro Waschgang eintrat, reduzierte sich die durchschnittliche Waschtemperatur deutlich von 40.2\u00b0C auf 38.1\u00b0C. Dies galt insbesondere f\u00fcr jene Kunden, welche im Vorfeld bei vergleichsweise hohen Temperaturen gewaschen haben. Damit zeigt sich, dass das Pay-per-Use-Modell nicht nur insgesamt zu einem nachhaltigeren Konsumverhalten f\u00fchrt, sondern vor allem jene Konsumenten zu \u00f6kologischerem Verhalten anregt, welche im Vorfeld einen gr\u00f6sseren \u00f6kologischen Fussabdruck hatten. Dies legt nahe, dass ein Unternehmen, das ein Pay-per-Use-Gesch\u00e4ftsmodell verfolgt und auf die F\u00f6rderung von nachhaltigem Konsum abzielt, eine breitere, potenziell weniger umweltbewusste Kundengruppe ansprechen kann (Bocken et al., 2018). Aber auch die durchschnittliche Anzahl der Waschg\u00e4nge ging bei allen Probanden im zweiten Monat signifikant von 12.9 auf 10.3 zur\u00fcck, was den europ\u00e4ischen Durchschnitt unterschreitet (Bocken et al., 2018). Die Ergebnisse zeigen somit, dass ein Pay-per-Use-Modell effektiv sein kann, um das Verbraucherverhalten zu ver\u00e4ndern und positivere Umweltauswirkung zu erzielen als mit einem herk\u00f6mmlichen produktorientierten Gesch\u00e4ftsmodell (Bocken et al., 2018).<\/p>\n\n\n\n

Wettbewerbsvorteile durch regelm\u00e4ssige Umsatzstr\u00f6me, Verbraucherdaten und ein nachhaltiges Image<\/em><\/p>\n\n\n\n

Aber auch f\u00fcr das Unternehmen selbst ergeben sich Vorteile im Vergleich zu einem klassischen Gesch\u00e4ftsmodell auf Basis einer einmaligen Transaktion.<\/p>\n\n\n\n

So stellt Homie keine eigenen Waschmaschinen her, sondern erwirbt vorhandene Waschmaschinen und passt sie an das Pay-per-Use-Modell an, indem beispielsweise ein Tracker hinzugef\u00fcgt wird, um die Bezahlung pro Nutzung zu erm\u00f6glichen (Bocken et al., 2018). Das Unternehmen investiert in den Erwerb der Ger\u00e4te und erh\u00e4lt seine Investitionen im Laufe der Zeit durch die Pay-per-Use-Geb\u00fchr zur\u00fcck. Damit profitiert Homie von regelm\u00e4ssigen und planbaren Umsatzstr\u00f6men \u00fcber den, in einem klassischen Gesch\u00e4ftsmodell genutzten, Verkaufszeitpunkt hinaus. Ausserdem schafft sich der Anbieter auf Basis einer Vielzahl an Verbraucherdaten einen Wettbewerbsvorteil, indem sie die Preisgestaltung und ihr Angebot kundenbasiert optimieren und die Kundenbeziehungen personalisieren und vertiefen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

\u00dcberdies hinaus kann sich Homie als nachhaltiger Anbieter positionieren. Einerseits indem ihr Angebot zu einer Energieeinsparung von bis zu 25% f\u00fchrt (Homie, 2023). Dazu bietet Homie seinen Kunden auch Ratschl\u00e4ge, wie sie umweltfreundlicher waschen k\u00f6nnen und gelegentlich eine kostenlose 90\u00b0C-W\u00e4sche zur Reinigung der Maschine an (Bocken et al., 2018). Andererseits ist das Unternehmen an einer m\u00f6glichst langen Lebensdauer der Ger\u00e4te interessiert, um die n\u00f6tigen Umsatzstr\u00f6me als Amortisation der Investitionskosten zu generieren. Statt einer geplanten Obsoleszenz k\u00fcmmert sich Homie daher um die Wartung, Reparatur und den Ersatz der Maschine, falls die Maschine ausfallen sollte. Weiter \u00fcbernimmt der Anbieter die kostenlose Installation der Ger\u00e4te. Auch wenn Kunden umziehen, wird die Waschmaschine ab- und umgebaut (Bocken et al., 2018). Um seinen nachhaltigen Impact weiter zu verbessern, bietet das Unternehmen ein integriertes R\u00fccknahmesystem f\u00fcr die Ger\u00e4te an, wodurch diese recycelt und im Sinne der Kreislaufwirtschaft wieder in die Lieferkette integriert werden (Homie, 2023). So kann abschliessend und in Anlehnung an die \u00dcbersicht in Abbildung 1 festgehalten werden, dass das Pay-per-Use-Modell im Rahmen des Product-as-a-Service-Ansatzes von Homie einen nachhaltigkeitsf\u00f6rdernden Einfluss sowohl auf die Konsumenten als auch den Anbieter hat und zus\u00e4tzlich \u00f6konomische Vorteile auf beiden Seiten generieren kann.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Abbildung 1: Nachhaltiger Impact des pay-per-wash Preismodells von Homie B.V.<\/p>\n\n\n\n

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Signify \u2013 Energieeinsparungen beim Lichtkonsum durch Pay-per-Lux<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ein weiteres Beispiel f\u00fcr die erfolgreiche Umsetzung eines Product-as-a-Service-Gesch\u00e4ftsmodells bietet Signify. Das Unternehmen wurde 2016 unter dem Namen Philips Lightning gegr\u00fcndet und betreibt und wartet unter einem Lighting-as-a-Service-Vertrag (Laas) Beleuchtungssysteme, welche sowohl \u00f6kologische als auch \u00f6konomische Vorteile bieten (Signify, 2023).<\/p>\n\n\n\n

Nachhaltiger Lichtkonsum durch Lighting-as-a-Service<\/em><\/p>\n\n\n\n

Das Kernprodukt des PaaS-Ansatzes von Signify bilden intelligente und energieeffiziente Beleuchtungssysteme, welche sowohl B2B- als auch B2C-Kunden angeboten werden (Signify Holding, 2023). Das Unternehmen installiert, betreibt und wartet die Systeme, welche im Eigentum von Signify verbleiben. Im Gegenzug bezahlen die Kunden eine monatliche Geb\u00fchr auf Basis ihres Energieverbrauchs, was als \u00abPay-per-Lux\u00bb-Preismodell bezeichnet wird (Koninklijke Philips Electronics N.V, 2014).<\/p>\n\n\n\n

Statt aber dadurch die Kunden zu einem nachhaltigeren Verhalten anzuregen, \u00fcbernimmt Signify die Steuerung der Lichtsysteme, welche bereits nachhaltig konzipiert sind. So haben die Leuchten von Signify eine um 75% l\u00e4ngere Lebensdauer im Vergleich zu herk\u00f6mmlichen Systemen (Ellen Macarthur Foundation, 2022). Zus\u00e4tzlich sind die Leuchten und anderen Beleuchtungseinrichtungen, die Signify im Rahmen des LaaS-Vertrags verwendet, speziell f\u00fcr eine einfache Reparatur und den Austausch w\u00e4hrend des Betriebs geeignet und k\u00f6nnen nach Abschluss jeder Nutzungsphase problemlos wiederverwendet oder recycelt werden (Ellen Macarthur Foundation, 2022). Insbesondere aber werden die IoT-vernetzten Systeme durch den professionellen Betrieb und den Einsatz von k\u00fcnstlicher Intelligenz deutlich effizienter eingesetzt, was zu signifikanten Energieeinsparungen f\u00fchrt (Ellen Macarthur Foundation, 2022).<\/p>\n\n\n\n

So initiierte der Amsterdamer Schiphol Airport in seinem Bestreben der nachhaltigste Flughafen der Welt zu sein, ein gemeinsames Projekt mit Signify und ENGIE als verantwortliches Unternehmen f\u00fcr die Geb\u00e4ude- und Stromerzeugungssysteme am Flughafen (Signify Holding, 2019). Unter einem 5-Jahres-Vertrag mit Option einer 5-Jahres-Verl\u00e4ngerung wurden die energieeffizienten Beleuchtungssysteme installiert und die Lichtleistung anhand von Key Performance Indicators gemessen, die auf anspruchsvollen Leistungsstandards basieren. Jede Leuchte ist dabei mit einem Steuersystem verbunden, wodurch eventuelle Ausf\u00e4lle sofort signalisiert werden und Reparaturen zu jeder Tageszeit durchgef\u00fchrt werden k\u00f6nnen. Insgesamt konnte der Energieverbrauch am Schiphol Airport durch das LaaS-Konzept von Signify im Vergleich zu den vorherigen Beleuchtungssystem um 50%  reduziert werden (Signify Holding, 2019). Dadurch profitiert das Flughafenunternehmen nicht nur von deutlich niedrigeren Energiekosten, sondern auch von den Einsparungen einer kapitalintensiven Anschaffung der Beleuchtungssysteme. Insbesondere aber leistet das Signify-System einen entscheidenden Beitrag zu den Nachhaltigkeits- und Imagezielen des Flughafenunternehmens (Signify Holding, 2019).<\/p>\n\n\n\n

Wettbewerbsvorteile durch regelm\u00e4ssige Umsatzstr\u00f6me, Verbraucherdaten und ein nachhaltiges Image<\/em><\/p>\n\n\n\n

Unter dem LaaS-Gesch\u00e4ftsmodell hat Signify einen Anreiz, hochwertige, langlebige und modulare Produkte herzustellen, welche viel l\u00e4nger im Einsatz bleiben, wodurch die Ressourcen, die in der Produktion verwendet werden, geschont werden (Ellen Macarthur Foundation, 2022). Im Gegenzug profitiert das Unternehmen durch die Nutzungsgeb\u00fchr wiederum von regelm\u00e4ssigen Umsatzstr\u00f6men \u00fcber einen klassischen Verkaufszeitpunkt hinaus. Durch die vollst\u00e4ndige Kontrolle \u00fcber die Systeme generiert Signify zudem pr\u00e4zise Nutzungsdaten, welche in die zuk\u00fcnftige Verbesserung der Energieeffizienz ihrer Produkte einfliessen und die Preisgestaltung kundenorientiert optimieren k\u00f6nnen. Insbesondere aber positioniert sich das Unternehmen als nachhaltiger Partner f\u00fcr Lichtsysteme und schafft damit einen einzigartigen USP am Markt und erm\u00f6glicht eine \u00dcbertragung seines nachhaltigen Images auf die Kunden.<\/p>\n\n\n\n

In Anlehnung an Abbildung 2 kann abschliessend zusammengefasst werden, dass der nachhaltige Impact des LaaS-Ansatzes auf Basis des Pay-per-Lux-Preismodells von Signify prim\u00e4r durch die kontrollierte Steuerung durch den Anbieter generiert wird. Die Kunden k\u00f6nnen dadurch ihrerseits den \u00f6kologischen Fussabdruck des eigenen Unternehmens reduzieren. So wird der nachhaltigkeitsorientierte USP des Anbieters durch den Servicevertrag auf die Kunden \u00fcbertragen, welche gleichzeitig von reduzierten Investitionskosten und energiebezogenen Kosteneinsparungen profitieren.<\/p>\n\n\n\n

\"Abbildung<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Abbildung 2: Nachhaltiger Impact des pay-per-lux Preismodells von Signify<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Fazit<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die Best-Practice-Beispiele von Homie und Signify zeigen, wie Product-as-a-Service-Gesch\u00e4ftsmodelle in Kombination mit innovativen, nutzungsbasierten Preismodellen sowohl zu einem nachhaltigeren Konsumenten- und Anbieterverhalten f\u00fchren und gleichzeitig \u00f6konomische Vorteile f\u00fcr beide Seiten schaffen. Als Abschluss unserer Blogserie zum Thema Nachhaltigkeit durch innovative Gesch\u00e4fts- und Preismodelle bieten die Unternehmen inspirierende Einblicke in die Zukunft des nachhaltigen Konsums und der Kreislaufwirtschaft und belegen, dass \u00f6konomische und \u00f6kologische Ziele durchaus vereinbar sind und sich gar gegenseitig beg\u00fcnstigen.<\/p>\n\n\n\n

Falls Sie oder Ihr Unternehmen mehr zur Implementierung von innovativen Preismodellen und zur F\u00f6rderung eines nachhaltigen Gesch\u00e4ftsmodells im Sinne der Best-Practice Beispiele erfahren wollen, steht Ihnen Linard Barth<\/a> vom ZHAW Institut f\u00fcr Marketing Management gerne f\u00fcr Fragen zur Verf\u00fcgung.<\/p>\n\n\n\n

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\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

linard.barth@zhaw.ch<\/strong><\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

\n\n\n\n

Quellen<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Architektur Zeitung. (2023). Light as a Service: LED-Beleuchtung zur Miete<\/em>. https:\/\/www.architekturzeitung.com\/architekturmagazin\/118-unternehmensnachrichten\/4081-light-as-a-service-led-beleuchtung-zur-miete<\/a><\/p>\n\n\n\n

Bocken, N. M. P., Mugge, R., Bom, C. A., & Lemstra, H.-J. (2018). Pay-per-use business models as a driver for sustainable consumption: Evidence from the case of HOMIE. Journal of Cleaner Production, 198<\/em>, 498-510. https:\/\/doi.org\/10.1016\/j.jclepro.2018.07.043<\/a><\/p>\n\n\n\n

Circular X. (2020). HOMIE – Pay per use business model | Circular X<\/em>. https:\/\/www.circularx.eu\/en\/cases\/21\/homie-pay-per-use-business-model<\/a><\/p>\n\n\n\n

Ellen Macarthur Foundation (2022, 3. M\u00e4rz). Why buy bulbs when you can buy light? Signify<\/em>. https:\/\/ellenmacarthurfoundation.org\/circular-examples\/why-buy-light-bulbs-when-you-can-buy-light-signify<\/a><\/p>\n\n\n\n

Gebauer, H., Haldimann, M., & Saul, C. J. (2017). Competing in business-to-business sectors through pay-per-use services. Journal of Service Management<\/em>, 28<\/em>(5), 914\u2013935. https:\/\/doi.org\/10.1108\/JOSM-07-2016-0202<\/a><\/p>\n\n\n\n

Homie (2023). Homie<\/em>. https:\/\/www.homiepayperuse.com\/en\/<\/a><\/p>\n\n\n\n

Koninklijke Philips Electronics N.V (2014). Case Study National Union of Students<\/em>. https:\/\/images.philips.com\/is\/content\/PhilipsConsumer\/PDFDownloads\/United%20Kingdom\/CALI20160201_001-UPD-en_GB-CaseStudy_NUS_UK.pdf<\/a><\/p>\n\n\n\n

Lacy, P., & Rutqvist, J. (2015). Waste to Wealth<\/em>. Palgrave Macmillan UK. https:\/\/doi.org\/10.1057\/9781137530707<\/a><\/p>\n\n\n\n

Saldana, S. L. (2023). Innovative Preismodelle im Kontext von Product-as-a-Service: Auswirkungen auf die Klimafreundlichkeit von Produkten<\/em> [Bachelorarbeit]. Z\u00fcrcher Hochschule f\u00fcr Angewandte Wissenschaften, School of Management and Law, Winterthur.<\/p>\n\n\n\n

Signify Holding (2019). Managed Services Circular Lighting \u2013 Case study: Schiphol Amsterdam Airport<\/em>. https:\/\/www.assets.signify.com\/is\/content\/PhilipsLighting\/Assets\/signify\/global\/20191211-schiphol-case-study.pdf<\/a><\/p>\n\n\n\n

Signify Holding (2023). Signify<\/em>. https:\/\/www.signify.com\/de-ch<\/a><\/p>\n

Schlagw\u00f6rter: Business Modell<\/a>, Marketing<\/a>, Nachhaltigkeit<\/a>, Pricing<\/a>
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Wie setzen Best-Practice-Unternehmen innovative Preismodelle im Rahmen von Product-as-a-Service um, um ihren \u00f6kologischen Fussabdruck zu reduzieren und gleichzeitig ihre Wettbewerbsf\u00e4higkeit zu steigern? 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