{"id":10429,"date":"2019-04-29T06:55:11","date_gmt":"2019-04-29T04:55:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.zhaw.ch\/marketingmanagement\/?p=10429"},"modified":"2019-04-29T08:04:26","modified_gmt":"2019-04-29T06:04:26","slug":"kunden-fuer-die-ewigkeit-gewinnen-bindung-ist-wieder-in","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.zhaw.ch\/marketingmanagement\/kunden-fuer-die-ewigkeit-gewinnen-bindung-ist-wieder-in\/","title":{"rendered":"Kunden f\u00fcr die Ewigkeit gewinnen: Bindung ist wieder in"},"content":{"rendered":"\n

Von Dr. Jesse B\u00e4chler<\/em><\/p>\n\n\n\n

In vielen Unternehmen wird Erfolg an der Neukundengewinnung gemessen. Bekanntlich ist es aber auch teurer, neue Kunden zu gewinnen als bestehende zu halten. Das Segment der Stammkunden verdient darum mehr Beachtung. Dies wurde an der Marken-Roadshow 2019<\/a> klar, die ein starkes Pl\u00e4doyer f\u00fcr mehr Kundenbindung gehalten hat.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Wie lukrativ Bestandskunden tats\u00e4chlich sind, zeigten verschiedene Analysen, die an der Marken-Roadshow<\/a> in Z\u00fcrich pr\u00e4sentiert wurden: In Deutschland und in der Schweiz sind etwa ein Drittel des Kundenstamms Stammkunden, aber diese Minderheit generiert rund zwei Drittel des Umsatzes. Bestandskunden sind darum f\u00fcr Marken enorm wichtig. <\/p>\n\n\n\n

Untersch\u00e4tzte Kundenbindung<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Allerdings sind sie viel schwerer zu halten, als man meinen m\u00f6chte: Gem\u00e4ss den Auswertungen gelang es den untersuchten Marken nicht, auch nur die H\u00e4lfte ihrer Bestandskunden f\u00fcr l\u00e4nger als zwei Jahre zu halten. Die ern\u00fcchternde Bilanz f\u00fcr Markenverantwortliche ist, dass ihnen die wertvollsten Kunden wie Sand durch die Finger rinnen. Schlimmer noch: Dem effektiven Verlust von 50% steht ein von den Brand-Managern gesch\u00e4tzter Verlust von nur 9% gegen\u00fcber. Der Ernst der Lage wird also massiv untersch\u00e4tzt. <\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a>
Die Kundenbindung sollte in der Strategie fest verankert werden \u00a9 Pixabay <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

In der j\u00fcngeren Vergangenheit waren die Erwartungen an die Bindungsbereitschaft der Kunden eher niedrig. Die zunehmenden Scheidungsraten wurden als Zeichen daf\u00fcr gedeutet, dass die Lust an langfristigen Beziehungen verpufft war. Dieser Trend hat sich jedoch gewendet: Die Anzahl Eheschliessungen steigt, w\u00e4hrend weniger Scheidungen angemeldet werden \u2013 Bindung scheint wieder en vogue zu sein. <\/p>\n\n\n\n

Loyalit\u00e4t im Zentrum<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Damit auch Marken von diesen g\u00fcnstigen Umst\u00e4nden profitieren k\u00f6nnen, m\u00fcssen sie sich richtig verhalten. Im Wesentlichen bedeutet das, dass sie verstehen m\u00fcssen, wer mit welcher Erwartung Kunde ist. Langfristige Kundenbeziehungen bauen auf einem breiten und tiefen Kundenverst\u00e4ndnis auf. Um an diese \u00abMarketing Intelligence\u00bb zu kommen, gibt es einen Strauss an Systemen. Allerdings n\u00fctzt das beste System nichts, wenn die strategische Markenausrichtung der langfristigen Markenentwicklung nicht oberste Priorit\u00e4t einr\u00e4umt. Die gr\u00f6sste Bedrohung f\u00fcr Marken sei es, Stammkunden zu verlieren, so der Tenor der Marken-Roadshow 2019<\/a>. Denn f\u00fcr jeden verlorenen Stammkunden m\u00fcssten vier Neukunden gewonnen werden \u2013 das Hamsterrad l\u00e4sst gr\u00fcssen. <\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a>
Barbara Evans (Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin Mediaplus) analysiert verschiedene Kundenpotenziale \u00a9 Serviceplan Gruppe <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Um die neue Markenf\u00fchrungs-\u00c4ra einzul\u00e4uten, empfahlen die Referenten, den AIDA-Trichter r\u00fcckw\u00e4rts anzusetzen. Der erste Gedanke gilt nicht mehr der Aufmerksamkeit, sondern der Loyalit\u00e4t: Wen habe ich bereits, und wie kann ich diese Person halten? Die Kundendatenbank ist voller ungenutzter Verkaufschancen und Bindungspotenziale. Daher sollte die klassische Markenf\u00fchrung grunds\u00e4tzlich umgestellt werden, wobei die Analyse von Bindungsfaktoren an den Anfang gestellt wird. <\/p>\n

Schlagw\u00f6rter: AIDA Trichter<\/a>, Bestandskunden<\/a>, Bindung<\/a>, Bindungsbereitschaft<\/a>, Dr. Jesse B\u00e4chler<\/a>, IMM<\/a>, Institut f\u00fcr Marketing Management<\/a>, Kundenbindung<\/a>, Loyalit\u00e4t<\/a>, Marke<\/a>, Marken-Roadshow 2019<\/a>, Markenf\u00fchrung<\/a>, Marketing<\/a>, Marketing Intelligence<\/a>, Neukunden<\/a>, Stammkunden<\/a>, Trend<\/a>, zhaw<\/a>, ZHAW School of Management and Law<\/a>
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