{"id":752,"date":"2016-05-04T11:43:41","date_gmt":"2016-05-04T09:43:41","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.zhaw.ch\/iap\/?p=752"},"modified":"2016-07-27T13:30:24","modified_gmt":"2016-07-27T11:30:24","slug":"die-kunst-den-geschaeftspartner-zu-verstehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.zhaw.ch\/iap\/2016\/05\/04\/die-kunst-den-geschaeftspartner-zu-verstehen\/","title":{"rendered":"Die Kunst, den Gesch\u00e4ftspartner zu verstehen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Trotz des neuen Freihandelsabkommens mit China gestaltet sich der Markteintritt f\u00fcr viele Firmen noch immer schwierig. F\u00fchrungspersonen und Projektverantwortliche brauchen nach wie vor ein gutes Gesp\u00fcr f\u00fcr die kulturellen Unterschiede ihrer Verhandlungspartner.<\/strong><\/p>\n<p><em>Von Stefanie Neumann, Dozentin und Beraterin am IAP Institut f\u00fcr Angewandte Psychologie<\/em><\/p>\n<p>China ist ein Markt, der grosse Hoffnungen weckt und zur gleichen Zeit grosse Hindernisse bereith\u00e4lt. Wer blind in Gesch\u00e4ftsverhandlungen einsteigt, erlebt h\u00e4ufig Entt\u00e4uschungen. Ein Beispiel:<!--more--><\/p>\n<p>Ein Schweizer Finanzinstitut plant die Markteinf\u00fchrung eines neuen Produkts auf dem chinesischen Markt. Sabine, Schweizer Business Managerin f\u00fcr den chinesischen Markt aus Hong Kong, leitet die Projektorganisation. Sie soll Regierungsvertreter, Regulatoren wie auch Schweizer Manager der Hong Konger Niederlassung der Bank an einen Tisch bringen. Die Verhandlungen \u00fcber die Produkteinf\u00fchrung gestalten sich z\u00e4h. W\u00e4hrend der Konferenzschaltungen scheint es \u00dcbereink\u00fcnfte zu geben, die zwar nicht ausdr\u00fccklich sind, aber auch nicht explizit abgelehnt werden. Die konkreten und detaillierten Umsetzungsschritte, die Sabine ausarbeitet, werden jedoch von chinesischer Seite nicht eingehalten. F\u00fcr Sabine wird es immer schwieriger, Zwischenziele einzuhalten. Einerseits f\u00fchlt sie sich von den Schweizer Managern mehr und mehr unter Druck gesetzt, da diese eine korrekte Einhaltung der Abmachungen fordern. Die chinesischen Vertreter wiederum reagieren nach einiger Zeit weder auf Email noch auf telefonische Anfragen. Das strategisch \u00fcberaus wichtige Projekt droht zu scheitern.<\/p>\n<p>Solche und \u00e4hnliche Situationen habe ich in meiner Rolle als Business Managerin f\u00fcr die Region Greater China in einer Schweizer Grossbank erlebt. Vielleicht haben sich einige andere global t\u00e4tige Projektverantwortliche bei der Lekt\u00fcre dieses Fallbeispiels ebenfalls mit \u00e4hnlichen Erfahrungen wiedergefunden. F\u00fcr mich war damals zentral herauszufinden, welche Faktoren zu den Missverst\u00e4ndnissen und der letztendlichen Eskalation einer solchen Situation beitragen konnten.<\/p>\n<p><strong>Unterschiede im Sozial- und Kommunikationsverhalten<\/strong><\/p>\n<p>Ein grundlegendes Element interkultureller Zusammenarbeit ist das unterschiedliche Sozial- und Kommunikationsverhalten in verschiedenen Kulturen. Durch die Zusammenarbeit mit ostasiatischen Kolleginnen und Kollegen, die in der Schweiz arbeiteten, war mir bereits bewusst, wie wichtig das famili\u00e4re und soziale Umfeld f\u00fcr meine Kollegen als Grundlage ihrer Entscheidungen und auch ihrer Kommunikation war. Ich habe es selbst sehr gesch\u00e4tzt, als Teil ihrer Gruppe privat eingeladen zu werden und auch \u00fcber das Gesch\u00e4ft hinaus, Zeit mit ihnen und ihren Familien verbringen zu k\u00f6nnen. Eine Einbindung in f\u00fcr mich als privat wahrgenommene Lebensbereiche der Arbeitskollegen beruhte jedoch nicht nur auf der freundschaftlichen Verbundenheit einzelner. Es war auch ein wichtiger Bestandteil asiatischer Gesch\u00e4ftskultur. Das wurde mir erst bewusst als ich f\u00fcr die gleiche Firma beruflich in Hong Kong eingesetzt wurde.<\/p>\n<p><strong>Kulturdimensionen als Orientierungsrahmen<\/strong><\/p>\n<p>Als ich 2004 in Hong Kong zu arbeiten begann, merkte ich, dass meine Art zu kommunizieren anders als von mir erwartet interpretiert wurde. Das hatte viel mit dem Selbstverst\u00e4ndnis der Kultur zu tun. Das Spektrum, in dem sich Kulturen bewegen k\u00f6nnen, wird von Hofstede (2001) oder auch Trompenaars (2010) von <em>individualistisch<\/em> bis hin zu <em>kollektivistisch<\/em> bezeichnet. Diese Kulturdimensionen geben Aufschluss dar\u00fcber, inwieweit das soziale Beziehungsgef\u00fcge eine verpflichtende Relevanz f\u00fcr Menschen der jeweiligen Kultur hat. Im <em>Kollektivismus<\/em> verstehen sich Menschen als Mitglieder von sozialen Gruppen wie Familien oder Organisationen, mit denen sie ihre pers\u00f6nlichen Ziele in Einklang bringen. Vertreter im <em>Individualismus<\/em> nehmen sich prim\u00e4r als autonome Individuen wahr. Sie verfolgen ihre Interessen unabh\u00e4ngig von denen ihrer Gruppe. Arbeitnehmer in sehr individualistisch gepr\u00e4gten Kulturen, wie zum Beispiel in vielen westeurop\u00e4ischen L\u00e4ndern oder den Vereinigten Staaten, trennen klar zwischen ihrem Arbeits- und ihrem privaten Umfeld. Sie vermischen beide Lebensbereiche eher ungern. In kollektivistisch gepr\u00e4gten Kulturen hingegen gehen beide Lebensbereiche h\u00e4ufig fliessend ineinander \u00fcber. Das ist f\u00fcr das Zustandekommen von Vertrauen und beruflichen Vereinbarungen in diesen Kulturen unerl\u00e4sslich. Dabei ist notwendig, dass eine Generalisierung von Kulturmerkmalen sensibel gehandhabt wird, um nicht in eine unangemessene und wenig hilfreiche Stereotypisierung zu kippen. Auch wenn es beobachtbare Gemeinsamkeiten einer Gruppe gibt, verh\u00e4lt sich jeder Mensch wieder anders. Der Einbezug von Kulturdimensionen dient daher mehr der Perspektivenerweiterung und sollte nicht in eine Be- oder sogar Verurteilung fremdkulturellen Verhaltens nach westlichen Massst\u00e4ben rutschen.<\/p>\n<p>Beispiele von Verhalten in den entsprechenden Kulturen:<\/p>\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<td width=\"307\"><strong>Individualismus<\/strong><\/td>\n<td width=\"307\"><strong>Kollektivismus<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td width=\"307\">Menschen sorgen f\u00fcr sich und ihre Kernfamilie<\/td>\n<td width=\"307\">Menschen leben in Grossfamilien, auf die sie ihre Entscheidungen ausrichten<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"307\">Identit\u00e4t im Individuum (ICH-Botschaften)<\/td>\n<td width=\"307\">Identit\u00e4t im Sozialen Netzwerk (WIR-Botschaften)<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"307\">Management bedeutet Management von Individuen<\/td>\n<td width=\"307\">Management bedeutet Management von Gruppen<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"307\">Arbeitgeber und Arbeitnehmer haben eine vertragliche Basis<\/td>\n<td width=\"307\">Arbeitgeber und Arbeitnehmer haben eine moralische Basis<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><strong>Verhandlungen f\u00fchren in kollektivistisch gepr\u00e4gten Gesellschaften<\/strong><\/p>\n<p>Wenn wir den Fall von Sabine unter dem Aspekt individualistischer oder kollektivistischer Kulturen anschauen, war es sicher wenig hilfreich, mit einer rein projektbasierten Vorgehensweise westlichen Standards den Zugang zu den asiatischen Partnern zu suchen. Hier w\u00e4re f\u00fcr das Zustandekommen gegenseitigen Vertrauens der soziale Austausch, m\u00f6glichst mit einem pers\u00f6nlichen Kennenlernen \u00fcber die berufliche Rolle hinaus, eine wichtige Investition zu Beginn der Zusammenarbeit gewesen. Meiner Erfahrung nach profitiert nicht nur die Gesch\u00e4ftsbeziehung von dieser sozialen Komponente, sondern zudem jeder Gesch\u00e4ftspartner f\u00fcr sich &#8211; durch ein gesch\u00e4rftes gegenseitiges kulturelles Verst\u00e4ndnis.<\/p>\n<hr \/>\n<p><strong>Literaturauswahl<\/strong><\/p>\n<p>Hofstede, Geert (2001). Culture\u2019s Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions, and Organizations Across Nations. 2<sup>nd<\/sup> Edition, Thousand Oaks CA: Sage Publications.<\/p>\n<p>Kammhuber, S. (2004). Interkulturelles Management. Schriften des MBA-Fernstudienprogrammes. Koblenz: ZFH.<\/p>\n<p>Thomas, Alexander (2013). Wie Fremdes vertraut werden kann: Mit internationalen Gesch\u00e4ftspartnern zusammenarbeiten. Wiesbaden: Springer.<\/p>\n<p>Trompenaars, Fons\/ Hampden-Turner, Charles (2<sup>nd<\/sup> edition 2010). Riding the Waves of Culture. Understanding Cultural Diversity in Business. London: Nicholas Brealey.<\/p>\n<hr \/>\n<p><strong><a href=\"https:\/\/blog.zhaw.ch\/iap\/files\/2016\/05\/StefanieNeumann_8703_300x300px_.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-753\" src=\"https:\/\/blog.zhaw.ch\/iap\/files\/2016\/05\/StefanieNeumann_8703_300x300px_.jpg\" alt=\"StefanieNeumann_8703_300x300px_\" width=\"300\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/blog.zhaw.ch\/iap\/files\/2016\/05\/StefanieNeumann_8703_300x300px_.jpg 300w, https:\/\/blog.zhaw.ch\/iap\/files\/2016\/05\/StefanieNeumann_8703_300x300px_-150x150.jpg 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a>Zur Autorin<\/strong><br \/>\nStefanie Neumann ist Dozentin und Beraterin am IAP im Bereich Leadership, Coaching &amp; Change Management. Ihre Schwerpunkte sind die Themen Kommunikation, Coaching, Teamentwicklung, Selbstmanagement, Begleitung von Ver\u00e4nderungsprozessen und interkulturelle Kompetenz. Bevor Stefanie Neumann ans IAP kam, war sie 15 Jahre in der Finanzbranche t\u00e4tig, davon f\u00fcnf Jahre f\u00fcr die Region Ostasien und sp\u00e4ter als F\u00fchrungsperson im Bereich der globalen Leadership- und Talententwicklung. Ihre Erfahrung bringt sie auch im Weiterbildungskurs <em>Interkulturelle Kompetenz im F\u00fchrungsalltag <\/em>ein, der auf Deutsch und neu auch auf Englisch angeboten wird.<\/p>\n<h4>Interkulturelle Kompetenz im F\u00fchrungsalltag<\/h4>\n<div class=\"first column\">\n<p class=\"split\">Im Weiterbildungskurs <a href=\"https:\/\/weiterbildung.zhaw.ch\/de\/iap-institut-fuer-angewandte-psychologie\/programm\/wbk-interkulturelle-kompetenz-im-fuehrungsalltag.html\">&#8222;Interkulturelle Kompetenz im F\u00fchrungsalltag &#8211; erfolgreich kommunizieren und kooperieren&#8220;<\/a> vertiefen die Teilnehmenden ihre interkulturelle F\u00fchrungskompetenz anhand aktueller Forschungserkenntnisse und durch die Reflexion der eigenen Kultur. Sie erweitern damit ihr Handlungsrepertoire f\u00fcr eine effektive und angemessene Interaktion mit Partnern anderer Kulturkreise.<\/p>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Trotz des neuen Freihandelsabkommens mit China gestaltet sich der Markteintritt f\u00fcr viele Firmen noch immer schwierig. F\u00fchrungspersonen und Projektverantwortliche brauchen nach wie vor ein gutes Gesp\u00fcr f\u00fcr die kulturellen Unterschiede ihrer Verhandlungspartner. 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